Розгорнутий матеріал
eDilo: фінансування як непомітна частина угоди
Ілля Кошелєв, керівник проєктів і програм R&D Activitis, пояснює, як оплату частинами для B2B можна перетворити з окремої фінансової процедури на звичайний спосіб розрахунку всередині чекауту, маркетплейсу, бізнес-кабінету або договору поставки.
Ілля Кошелєв, керівник проєктів і програм R&D Activitis, пояснив, як оплата частинами для B2B може стати звичайним методом розрахунку всередині цифрової бізнес-операції. Його ключова теза проста: покупець не повинен залишати процес купівлі, щоб окремо шукати фінансування, а постачальник — перетворюватися на фінансову компанію.
Від онлайн-пошуку до застарілого фінансового досвіду
За словами Кошелєва, бізнес уже давно шукає товари онлайн. Це означає, що покупець може одразу порівняти пропозиції за ціною, умовами доставки та фінансування. Проте сам спосіб отримання фінансування часто виглядає так, ніби цифрової торгівлі ще немає: потрібно зайти на інший сайт, відкрити розділ із фінансовими програмами, залишити заявку, поспілкуватися з менеджером і, можливо, відкрити рахунок.
«Сьогодні ми будемо говорити про те, як не втрачати час, не втрачати продажі і не втрачати можливості», — так спікер окреслив проблему. Якщо фінансування винесене за межі процесу продажу, покупець може не завершити угоду, а продавець — втратити конверсію саме в момент готовності клієнта до закупівлі.
Суперечність між продавцем і покупцем
Продавець хоче продавати більше й отримувати гроші одразу, бажано передплатою. Покупець прагне заплатити тоді, коли це зручно для його бізнесу. В умовах економічної нестабільності ця різниця особливо помітна: можливість розрахуватися частинами або у визначену дату може впливати на те, до якого постачальника клієнт повернеться в майбутньому.
Однак відтермінування платежу створює для продавця три складні завдання. По-перше, потрібно оцінити покупця на основі даних і зрозуміти, який ризик виникає під час очікування. По-друге, кожну оплату частинами необхідно юридично оформити, передбачивши відповідальність і можливі сценарії. По-третє, постачальник має мати достатню ліквідність, щоб чекати на кошти від усіх клієнтів.
«Виходить так, що постачальник має створити ніби міні-фінансову компанію всередині свого бізнесу», — сказав Кошелєв. Для нефінансового бізнесу це означає додаткову компетенцію, процеси та ризики, не пов’язані безпосередньо з його основною діяльністю.
Проста кнопка замість окремої заявки
eDilo, за поясненням спікера, створювався саме для того, щоб забезпечити оплату частинами у B2B-торгівлі. Команда сформулювала завдання як потребу в «простій кнопці», яка закриває оцінку ризику, юридичне оформлення та питання негайної виплати продавцеві.
Для покупця eDilo має виглядати як один із методів оплати в чекауті — поруч з оплатою карткою чи на рахунок. Клієнт натискає «Купити в оплату частинами», після чого сервіс отримує рахунок, дані замовлення, код ЄДРПОУ та контактну інформацію покупця. Система визначає доступний ліміт, надсилає покупцеві посилання, а той підтверджує оплату електронним підписом.
У цій моделі продавець не чекає, поки покупець завершить свій графік. «Він просто виставив рахунок, продавши онлайн, і сьогодні ж отримає оплату», — пояснив Кошелєв.
Різні точки інтеграції
Сервіс може бути інтегрований в інтернет-магазин як спосіб оплати, у маркетплейс із багатьма продавцями або в бізнес-кабінет, де клієнт поповнює баланс для продовження користування послугами. Спікер також описав сценарій для компаній, які не мають інтернет-магазину чи не продають через маркетплейс.
У такому випадку покупець може відкрити власний кабінет eDilo, побачити доступний ліміт і завантажити інвойс. Після підтвердження електронним підписом сервіс здійснює оплату на реквізити, вказані в рахунку-фактурі. Отже, цифровий канал може існувати навіть тоді, коли продавець не має повноцінної електронної торгової платформи.
Фінансування як частина комерційної пропозиції
Кошелєв розділяє дві моделі оплати вартості фінансування. Якщо її оплачує покупець, він сам обирає постачальника й графік розрахунку. Якщо ж витрати компенсує постачальник, той може включити оплату частинами у власний договір поставки та запропонувати клієнту спеціальні умови.
Таку пропозицію можна адресувати новим клієнтам або тим, хто раніше купував у компанії, але припинив закупівлі. У цьому випадку гнучкий графік стає не просто способом провести платіж, а елементом продажу.
Автоматизація договору та супровідних документів
Постачальник може підписати звичайний договір поставки, одразу додавши до нього умови оплати частинами й графік платежів. eDilo бере шаблон договору, отримує дані про сторони та предмет угоди з рахунку-фактури й формує документ на платформі. Покупець і продавець підписують його електронно, а акти та накладні зберігаються в системі.
Для покупця процес залишається майже незмінним: він продовжує працювати зі своїм постачальником і підписує звичні документи. Новою є можливість отримати гнучкий метод оплати без окремого оформлення фінансування у фінансовій установі. Водночас змінюються реквізити для повернення коштів: замість рахунку постачальника покупець сплачує на рахунок Activitis.
Що залишається продавцеві
Спікер заявляє, що гнучкі методи оплати можуть застосовуватися для рахунків від тисячі гривень до мільйонів, а кількість рахунків не має обмежень. Від продавця потрібно інтегрувати кнопку, передавати дані рахунку та вчасно відвантажувати товар.
Усе інше — контроль ризиків, збір платежів і формування документів — сервіс бере на себе. Це не означає, що операція стає безризиковою або що зникають вимоги до якості даних і виконання поставки. Йдеться про розподіл ролей: постачальник зосереджується на своїй пропозиції, продажах і сервісі, а фінансова інфраструктура працює всередині операції.
Висновок
Виступ Іллі Кошелєва показує вбудоване фінансування як зміну не лише технології, а й логіки клієнтського досвіду. Покупець має бачити просту дію в потрібний момент, тоді як за цією дією залишаються оцінка ризику, юридичні документи, електронний підпис, виплата продавцеві та збір платежів.
«Фінансування має бути таким, якого ніхто не помічає», — підсумував спікер. У цій формулі невидимість означає не відсутність процесу, а його правильне розміщення: фінансова складність переноситься з окремого шляху клієнта в інфраструктуру самої угоди.