Кейс
Олег Кушільдиректор з цифрової трансформації · WOG
Ілля Кошелєвкерівник проєктів і програм R&D · Activitis
WOG та eDilo демонструють відтермінування оплати пального в особистому кабінеті корпоративного клієнта.
Ваш матеріал
Напишіть, на чому зосередитися, або оберіть готовий напрям. На основі повної транскрипції система спочатку сформує оновлені ключові тези, а потім — велику редакційну версію. Оригінальний запис і транскрипція залишаться без змін.
Швидко обрати акцент
Вхід не потрібен: для анонімного користування сайт створює окремий профіль цього браузера. Після створення нижче оновляться лише ключові цитати, тези та редакційна версія. Оформлення сторінки й транскрипція залишаться без змін.
Стислий вхід у матеріал перед повним текстом. Кожна цитата веде до відповідного місця в аудіозаписі.
«Ми поставили собі задачу звести їх в одну точку. Сьогодні в кабінеті WOG відтермінування стоїть поряд з оплатою карткою та IBAN.»
«… у вас є цей резервний бак, яким ви завжди можете скористатися, дочекавшись, коли ваші контрагенти з вами розрахуються.»
«… за 24 тис. грн за кожен місяць, якщо він не буде повертати тіло достроково, він сплачуватиме по 720 грн щомісячно кожні 30 днів.»
Представляє позицію WOG і пояснює задум інтеграції
Відтермінування саме по собі не є новою практикою: новизна полягає в тому, щоб поєднати фінансове рішення зі швидкістю цифрової операції. У кабінеті WOG відтермінування розміщене поруч із традиційними способами оплати — карткою та IBAN.
Детально демонструє механіку продукту, клієнтський шлях та умови використання
eDilo дозволяє бізнесу оплачувати пальне тоді, коли це зручно, тоді як WOG отримує кошти одразу. Для перевізника сервіс закриває розрив між витратами на пальне та оплатою за вже виконані перевезення.
Розгорнутий матеріал
Кейс WOG та eDilo показує, як фінансування може з’являтися не в окремому кредитному продукті, а безпосередньо в момент поповнення паливного балансу. Корпоративний клієнт бачить доступний ліміт у звичному кабінеті, обирає відтермінування, підписує документи електронним підписом, а постачальник отримує оплату одразу.
Відтермінування без окремого прохання
Олег Кушіль, директор з цифрової трансформації WOG, почав із принципового уточнення: відтермінування оплати не є інновацією саме по собі. Торгівля століттями працює за логікою, коли перевіреному клієнту дають час розрахуватися. Інноваційним у цьому кейсі є інше — поєднання фінансового інструменту з цифровою операцією.
«Фінансовий інструмент та цифровий сервіс рухаються з різними швидкостями», — пояснив Кушіль. Один потребує ухвалення рішення, інший працює зі швидкістю кліка. Завдання WOG та Activitis полягало в тому, щоб «звести їх в одну точку».
Цією точкою став кабінет WOG. Відтермінування розміщене поруч із традиційними способами оплати — карткою та через IBAN. Клієнт бачить власний ліміт, бере пальне тоді, коли потрібно, і розраховується за своїм графіком. За словами Кушіля, це не пільга й не виняток, а звичайний спосіб оплати, доступний у тому самому бізнес-процесі.
Касовий розрив перевізника
Ілля Кошелєв, керівник проєктів і програм R&D Activitis, розклав модель на практичні кроки та пояснив, для чого вона потрібна бізнесу. Базова пропозиція полягає у відтермінуванні оплати до 90 днів. WOG отримує кошти одразу, а клієнт може розрахуватися пізніше — відповідно до власного грошового потоку.
Найнаочніший приклад — перевізник. Він виконує замовлення, постійно заправляє автомобілі, але оплату за перевезення часто отримує приблизно через 15 днів. Кошелєв також згадав випадки, коли розрахунок може тривати 25–30 днів. За цей час перевізнику вже потрібно купувати пальне для наступних рейсів, хоча гроші за попередню роботу ще не надійшли.
Саме цей проміжок і є касовим розривом. eDilo має перекрити його доступним лімітом, який Кошелєв називає «резервним баком». Бізнес може скористатися ним, дочекатися оплати від контрагентів і не зупиняти операційний процес.
Потреба в такому ресурсі виникає не лише через затримку платежів. Серед можливих причин спікер називає терміновий ремонт або зростання кількості замовлень. Більша активність може бути позитивною для компанії, але водночас вимагати більше оборотних коштів, ніж є в бізнесу саме зараз.
Фінансування і ціна пального
Кошелєв окремо розглянув можливість зафіксувати ціну пального. Якщо бізнес очікує зростання вартості й має потужності для зберігання, він може придбати необхідний обсяг на наступні 30, 60 або 90 днів за ціною на момент закупівлі. У такому разі подальше подорожчання не змінює вже зафіксовану ціну придбаного ресурсу.
Водночас цей сценарій залежить від реальних умов конкретного підприємства. Наявність ліміту сама по собі не робить закупівлю наперед вигідною: потрібно мати де зберігати пальне та враховувати майбутню ціну. У виступі ця можливість була представлена як один із варіантів використання, а не як універсальна рекомендація.
Що бачить клієнт у кабінеті
Клієнтський шлях починається зі входу за номером телефону та SMS-підтвердженням. Після авторизації користувач бачить баланс рахунків, доступний ліміт і вже використану суму. У кабінеті також можна переглянути, коли та яку суму потрібно повернути.
Якщо власних коштів для поповнення паливного балансу зараз недостатньо, клієнт у вікні створення нового рахунку вказує потрібну суму та обирає оплату з відтермінуванням. До підписання він бачить доступний ліміт і умови користування.
Кошелєв назвав базову ставку 0,1% на день на фактичний залишок. Це означає, що плата нараховується за суму, якою клієнт реально користується, і за фактичний строк. Відтермінування можна взяти на два чи три дні, якщо саме цього достатньо для закриття тимчасової потреби.
У виступі наведено такий приклад: за транш у 24 тисячі гривень, якщо не повертати тіло достроково, клієнт сплачуватиме 720 гривень за кожні 30 днів. Якщо частину основної суми повернути раніше, прогнозований платіж перераховується, а сума відсотків зменшується.
Три дії та пряма оплата постачальнику
Після введення суми клієнт натискає «Оплатити рахунок». WOG формує рахунок-фактуру під конкретне замовлення та передає його через API на платформу eDilo. Якщо це перша оплата нового клієнта, він проходить коротку верифікацію і надає документи та відповіді на запитання, які не можна отримати з публічних реєстрів.
У кабінеті eDilo клієнт бачить рахунок-фактуру WOG і заяву на видачу та перерахування траншу. У заяві зазначаються сума, отримувач, призначення платежу, рахунок-фактура як підстава та умови повернення. eDilo сплачує кошти безпосередньо постачальнику, а ідентифікатор клієнта в призначенні платежу допомагає WOG правильно зарахувати оплату на його баланс.
Клієнт підписує документи файловим або хмарним ключем. Для ФОП доступний також Дія.Підпис. Після цього eDilo отримує розпорядження здійснити оплату.
Як підсумував Кошелєв, шлях складається з трьох кроків: «потрібно вказати суму, потрібно обрати відтермінування і потрібно підписати документ КЕП».
Перевірка контрагента як частина моделі
Фінансування в цьому сценарії є цільовим. eDilo платить не клієнту на невизначені потреби, а постачальнику за конкретним рахунком. Крім того, кожен постачальник проходить перевірку. Для WOG та інших великих національних компаній, за словами Кошелєва, окреме питання довіри не виникає. Однак меншого регіонального постачальника перевірятимуть з огляду на репутаційні ризики, можливі зв’язки з країнами-агресорами та санкційні списки.
У результаті платформа виконує не лише роль фінансового посередника. Вона також може бути додатковим верифікатором того, з ким клієнт здійснює господарську операцію. Якщо постачальник проходить перевірку, це стає для покупця додатковим сигналом про можливість продовжувати співпрацю.
Модель для інших бізнес-кабінетів
Потенційно така схема може бути потрібна аграріям, які заправляють техніку під час посівної або збору врожаю, дистриб’юторам, що розвозять товари, а також менеджерам із продажів, які постійно пересуваються між клієнтами. У виступі ці сфери названо як можливі сценарії застосування, а не як уже реалізовані інтеграції.
Ключова властивість моделі, за словами Кошелєва, — її відтворюваність в інших бізнес-кабінетах. Платформа зберігає власний інтерфейс і звичний шлях оформлення замовлення, а фінансування додається як одна з опцій. Клієнт може не користуватися нею, якщо не має потреби, але бачить її саме в момент, коли приймає рішення про покупку.
Це може впливати і на конверсію: навіть якщо в клієнта немає достатньої суми в конкретний момент, він не обов’язково відмовляється від угоди. Важливо, що йому не потрібно звертатися до менеджера та просити про особливі умови. Він просто обирає доступний спосіб оплати.
Висновок
Кейс WOG та eDilo переводить ідею вбудованих фінансів із загального принципу в конкретну послідовність дій. Перевізник або інший бізнес не залишає свій кабінет, щоб окремо шукати капітал: він бачить ліміт під час поповнення паливного балансу, обирає строк, ознайомлюється з майбутнім платежем і підписує транш електронним підписом.
Для WOG це означає оплату одразу. Для клієнта — можливість пережити касовий розрив, не зупинити операцію або використати ресурс для конкретної закупівлі. Саме тому фінальна теза виступу звучить як визначення всієї моделі: «Фінансування має бути там, де бізнес працює щодня».
Дослівний запис
Усі 27 реплік від початку до завершення цього блоку.
Антон. [оплески]
Антон. Це був другий з трьох, як ми обіцяли, другий з трьох практичних кейсів по інтеграції сервісу ЄДіло в існуючі бізнес-моделі. І в нас є ще один. Наступний кейс покаже, власне, як вбудовані фінанси можуть працювати у щоденних операціях бізнесу. Власне, це співпраця WOG та ЄДіло. А-а-а, саме ця колаборація створила спільне рішення для корпоративних клієнтів, яка поєднує закупівлю пального з відтермінуванням оплати. Під час виступу, власне, спікер розкаже, як ця модель працює та які можливості вона відкриває сьогодні для бізнесу. Олег Кушель, директор дирекції цифрової трансформації WOG, а-а-а, буде в форматі відео, а-а-а, і Ілля Кошелів, керівник проєктів та програм Центрів розвитку та інновацій Activitus, Activitus буде безпосередньо тут, в офлайн-режимі. Да? Є? Поїхали.
Антон. [оплески]
Антон. Давайте, да, ми спочатку і надамо слово Олегу.
Олег Кушіль. Вітаю! Відтермінування оплати — не інновація Торгівля так працює століттями: перевіреному клієнту дають час розрахуватися. Але фінансовий інструмент та цифровий сервіс рухаються з різними швидкостями. Одне зі швидкістю прийняття рішення, інше зі швидкістю кліка. Ми поставили собі задачу звести їх в одну точку. Сьогодні в кабінеті WOG відтермінування стоїть поряд з оплатою карткою та IBAN. Клієнт бачить свій ліміт, бере пальне, коли йому потрібно, платить за своїм графіком. Це не пільга і не виняток. Це звичайний спосіб оплати, доступний кожному.
Олег Кушіль. Реалізували ми це разом з командою Activitico та їхнім сервісом єДило повністю онлайн, без паперу, в звичному кабінеті WOG. Сьогодні про це розповість Ілля на прикладі нашого кейсу.
Ілля Кошелєв. Дуже дякую.
Ілля Кошелєв. [оплески]
Ілля Кошелєв. Дякуємо Олегу і дякую всім присутнім. Ми будемо говорити про те, як вонооо взагалі відбувається на практиці, так ніби от ми всі зараз з вами будемо клієнтами WOG. Е-е-е, ми стали їми і, м-м-м, перед цим взагалі поговоримо, чому і для чого це зроблено. Все досить логічно і зрозуміло, але ми просто пройдемося, щоб бути в спільному контексті. Ключове, що ми з WOG дали можливість бізнесу платити за пальне тоді, коли йому зручно, і базово ми надаємо будь-якому клієнту WOG відтермінування оплати до 90 днів. Ііі таким чином ми нікому не створюємо жодних ризиків. Покупець може розрахуватися тоді, коли йому зручно взяти паливо і виконувати свої замовлення, а WOG отримує кошти одразу. І це нікому не створює ризиків, окрім нас. Алеее ми з цим вміємо працювати і, е-е-е, робимо цю роботу добре. А-а-а, як це працює на прикладі перевізника? Він продає перевезення, ііі він постійно заправляє свої автівки. Але проблема в тому, що з ним зазвичай розраховуються через 15 днів. Ми знаємо кейси, де і пізніше, умовно, 25-30. Але за базу візьмемо ці два тижні
Ілля Кошелєв. того гепу, який виникає між тим, коли він вже виконав замовлення і має заправляти свої автівки далі, щоб виконувати інші замовлення, але з ним ще не розрахувалися. Відповідно, сервіс єДило дозволяє уникнути цих касових розривів, тому що кожен раз, коли потрібно запали-- заправити свою автівку, у вас є цей резервний бак, яким ви завжди можете скористатися, дочекавшись, коли ваші контрагенти з вами розрахуються. І оскільки загалом будь-який бізнес має витрату на паливо в своєму балансі, скажімо так, це стосується не тільки, там, великих логістичних компаній, це стосується загалом будь-якого бізнесу, який заправляє свої автівки. Якщо інструмент, який дозволяє заправити їх зараз для того, щоб не зуп-не зупиняти операційний процес, нехай це буде, там, навіть доставка, е-е-е, якихось посилок, неважливо, це завжди можна застосувати. Також, е-е-е, ми думали над тим, що враховуючи поточну ситуацію в світі і непередбачуваність, е-е-е, вартості нафти і, відповідно, палива, е-е-е, інструмент можна використовувати також для того, щоб фіксувати ціну
Ілля Кошелєв. в моменті. Якщо ви для себе розумієте, що, там, ціни будуть зростати і ви хочете це диверсифікувати і зафіксувати ту ціну, яка сьогодні є на ринку, ви завжди можете закупити за рахунок нашого ліміту той обсяг палива, який вам потрібен, наприклад, на наступні, там, 30, 60, 90 днів, якщо ви маєте потужності для, е-е-е, збер-зберігання цих обсягів. І таким чином, коли ціна зростає, ви вже зафіксували, тому що ви купили по тій ціні, яка вас влаштовувала на сьогодні. Відповідно, коли ваш власний гаманець, який у вас завжди є, ваші власні обігові кошти вичерпуються, тому що стався терміновий ремонт, якась інша, е-е-е, потреба виникла, і потреба може бути також позитивна — це зростання кількості замовлень, якщо ви займаєтесь перевезеннями або у вас, е-е-е, ваші менеджери з продажів їздять по всій Україні, і ви бачите, що активність висока, але, там, ваш-- ваші обігові кошти за цим не встигають. Ви завжди можете використати ліміт єДило, який для вас, е-е-е, є резервним баком. І він завжди доступний, він завжди повний, і він завжди, е-е-е, чекає
Ілля Кошелєв. на вас в кабінеті WOG. Як це виглядає? Зараз ми подивимось прямо від першого обличчя, от як ніби ви клієнти, які заходять в свій власний кабінет. Е-е-е, вхід відбувається за номером телефону, той, який ви обрали для реєстрації. Вам надходить SMS-повідомлення, і після того, як ви його вводите, ви потрапляєте в кабінет.
Ілля Кошелєв. Потрапивши в кабінет, ви бачите свій баланс рахунків. Той ваш власний гаманець, який вже є, який вже зараз ви можете витрачати. І паралельно з цим ви бачите ваш доступний ліміт, бачите доступну суму і використану суму. Таким чином можете відстежувати для себе, е-е-е, скільки коштів ви вже взяли з відтермінування оплати. Відповідно, далі вже в кабінеті єДило завжди можете побачити, коли яку суму маєте повертати. Е-е-е, коли вам потрібно заправити ваше авто, але зараз можливості поповнити... Так, дякую. Е-е-е, але зараз можливості поповнити за власний рахунок немає, ви просто в вікні створення нового рахунку вказуєте суму, на яку вам потрібно зараз заправити ваші ав-автівки і поповнити ваш баланс, і обираєте як спосіб оплати відтермінування на 90 днів. Ви завжди перед собою бачите доступний ліміт, щоб розуміти, які у вас є можливості, і завжди бачите умови відтермінування єДило. Вони, е-е-е, фіксовані базово для ринку — це 0,1% на день на залишок. Тобто бізнес, коли купує з відтермінуванням оплати, він платить лише за ті кошти, якими він
Ілля Кошелєв. фактично користується, і лише за той термін, яким він фактично скористувався. Відтермінування можна взяти на два дні, на три дні. Для нас це не має жодного значення. Головне, щоб ми закрили оцю вашу потребу в моменті, коли воно було потрібно, а власними силами не вдавалося закрити. Це інструмент, який дозволяє вам платити просто так, щоб це було зручно, навіть не звертаючись фактично до свого бухгалтера, коли потрібно поповнити рахунок. Після того, як вводиться ця сума, клієнт натискає «Оплатити рахунок», і на цьому моменті заявку прийнято. «Заявку прийнято» означає, що ВОГ вже створив рахунок-фактуру спеціально під це замовлення з ідентифікаторами вас як клієнта і надіслав нам його по API на нашу платформу, просто передав нам через інтернет.
Ілля Кошелєв. Клієнт, якщо він раніше не був клієнтом «ЄДіЛлу» і це перша його оплата рахунку, має пройти коротку верифікацію. Нам потрібно отримати пару документів, які ми не можемо взяти з публічних реєстрів, і отримати відповідь на декілька питань, на які тільки бізнес може дати відповідь, тому що він себе іноді краще знає, ніж публічна інформація, яка наявна про нього. Після цієї короткої верифікації він стає клієнтом, і далі будь-який рахунок, який він буде оплачувати на ВОГ, він одразу, натискаючи на кнопку «Переглянути в кабінеті», бачить в кабінеті «ЄДіЛлу».
Ілля Кошелєв. В кабінеті «ЄДіЛлу» він бачить той рахунок-фактуру, який йому виставив ВОГ, бачить суму, яку він обрав тоді у вікні. І зверніть увагу, зазвичай у кожного постачальника, який має свій бізнес-кабінет або загалом продає онлайн і виставляє рахунки для поповнення балансу, є певні ідентифікатори в призначенні платежу. Тут, на жаль, через сцену трошки не видно, але у кожного клієнта ВОГ є свій ID, який допомагає при отриманні платежу бухгалтерією ВОГ одразу рознести на відповідні баланси в особисті кабінети клієнтів ВОГ. Ознайомившись з рахунком-фактурою, якщо все відповідає дійсності, клієнт ознайомлюється з заявою про видачу та перерахування траншу. Фактично це головний документ, який є для нас підтвердженням того, що клієнт готовий і підтверджує оплату, яку здійснимо ми за нього.
Ілля Кошелєв. В цій заяві на транш прописані усі умови відтермінування. По-перше, зазначається сума. По-друге, зазначається, на кого вона йде, кому ми сплачуємо, тому що ми оплачуємо одразу напряму постачальнику. Фіксується призначення платежу, в якому ми спеціально для ВОГ прописуємо ідентифікатор клієнта, знову-таки, щоб бухгалтерія могла це рознести в своєму обліку і в системі. Що є підставою платежу? І це завжди є рахунок-фактура, який виставив постачальник. І, напевно, найбільш головне — це умови повернення траншу. Вони одразу передбачаються і прогнозуються для клієнта, щоб він розумів, що, наприклад, за 24 тис. грн за кожен місяць, якщо він не буде повертати тіло достроково, він сплачуватиме по 720 грн щомісячно кожні 30 днів. Якщо частина тіла буде повернута, то прогнозований платіж перерахується і сума відсотків знизиться. Тому що, знову ж таки, клієнт платить виключно за той термін і за ту суму, якою фактично користується. Ознайомившись з умовами, клієнту залишається просто підписати обидва цих документи прямо в платформі «ЄДіЛло».
Ілля Кошелєв. Можна обрати різні методи: це може бути файловий ключ, це може бути хмарний ключ. Якщо ви купуєте як ФОП, ви можете підписати за допомогою Дія.Підпис. Ніяких обмежень немає, лише всі можливі варіанти, якими бізнес зазвичай користується: звичайний електронний підпис, який є у кожного керівника, який є у кожного бухгалтера. Після того, як усі документи підписані, для нас це таке розпорядження, яке ми виконуємо за волею клієнта, заплатити.
Ілля Кошелєв. Шлях виглядає в три кроки: потрібно вказати суму, потрібно обрати відтермінування і потрібно підписати документ КЕП. Все, цього нам достатньо. Є ще нюанси, про які ми, до речі, раніше не говорили. Кожен постачальник, якому ми платимо за цим методом, перевіряється нами. І, звісно, коли мова йде про таких великих національних постачальників, як ВОГ і «Епіцентр», питання перевірки фактично не стоїть. Ми в них впевнені, вони є нашими партнерами, і ми готові за них платити автоматично. Просто буквально по факту розпорядження формується квитанція у нас в системі, і ми оплачуємо цей рахунок напряму постачальнику. Але якщо, наприклад, цей постачальник був би не ВОГ, а якийсь маленький, можливо, регіональний постачальник палива, whatever, будь-який постачальник, ми завжди будемо перевіряти кожного з точки зору репутаційних ризиків, з точки зору якихось конектів з країнами-агресорами, з точки зору санкційних списків. Тому що для нас важливо, кому ми платимо і з ким працює наш покупець. Таким чином, для покупця ми можемо виступати певним верифікатором,
Ілля Кошелєв. з ким він робить транзакцію, у кого він купує. І якщо постачальник проходить нашу перевірку, це певний зелений прапорець, зелений світлофор, кому як більше подобається, того, що з цим постачальником точно можна мати справу і продовжувати господарські операції. І це стосується не тільки перевізників, це стосується абсолютно, знову ж таки, всіх секторів. Це можуть бути аграрії, які заходять в посівну або збирають свій врожай, і їм потрібно заправити техніку. Це можуть бути дистриб'ютори, які їздять по всій країні і розвозять товари своїм клієнтам. Це, знову ж таки, можуть бути менеджери з продажів, які їздять по всьому місту, по всій країні для зустрічі з клієнтами для продажів їм.
Ілля Кошелєв. І сама по собі модель, ту, яку ми Зараз демонструємо, вона відтворювана абсолютно в будь-якому бізнес-кабінеті. Залишається ваш інтерфейс там, де клієнт вже звик оформлювати замовлення, залишається ваш кабінет, і більшість взаємодії клієнта відбувається саме на стороні ваших платформ. А саме фінансування є просто однією з опцій, якою клієнт може скористатися, а може не скористатися, якщо йому сьогодні не потрібно. Але коли в нього ця опція є, ми точно можемо розраховувати, що незалежно від його платіжної спроможності в моменті, він, скоріш за все, піде на угоду, і ваша конверсія буде збільшуватись, ніж коли такої опції немає, і йому потрібно особисто звертатися до менеджера, фактично, м-м-м, просячи надати можливість заплатити пізніше. А це знову ж таки до теми клієнтського досвіду. Якщо ми можемо створити такий клієнтський досвід, де клієнту не потрібно просити, а він може просто обрати доступну опцію, він, скоріш за все, зробить це з більшим задоволенням, ніж звертаючись особисто, а-а-а, домовляючись про якісь спеціальні умови оплати.
Ілля Кошелєв. Тому, резюмуючи на цьому блоці, ключова теза полягає в тому, що фінансування має бути там, і ми про це сьогодні багато говорили і, думаю, будемо говорити. Фінансування має бути там, де бізнес працює щодня. І це найкращий варіант того, як можна реалізувати фінансування і або можливість оплати для своїх клієнтів, яких ви любите, яких ви шануєте, про яких ви піклуєтесь, щоб це не було в окремому продукті, щоб це не було наступного тижня, а щоб це було тут і зараз, в моменті, коли він оформлює замовлення на ваших ресурсах. Дуже дякуємо вам
Ілля Кошелєв. [оплески]
Ілля Кошелєв. за увагу.
Антон. Дякую вам.
Антон. Що ж, пані та панове, це був третій кейс, і ми побачили три різні історії, три різні практичні приклади, як сервіс «Е-діло» інтегрується вже в існуючі, е, бізнес-процеси існуючих компаній. Давайте поаплодуємо. Це, мені здається, це було суперцікаво.
Антон. [оплески]