# Full transcript — audio_part_02.mp3

- Source: `audio_part_02.mp3`
- Detected language: `ukr`
- Language probability: `0.994`
- Speaker labels are automatic voice clusters and remain subject to identity verification.

---

[00:08:37] **SPEAKER_0:** Шановні пані та панове, запрошуємо вас повертатися до конференційної зали для продовження сьогоднішньої конференції. Нас чекає дуже цікава частина — це практичний, практичні кейси по використанню сервісу Е-діло. Будь ласка, проходьте, повертайтеся. За три-п'ять хвилин будемо продовжувати і відкривати вже другу частину конференції.

[00:09:49] **SPEAKER_0:** Пані та панове, запрошуємо вас повертатися до зали.

[00:09:55] **SPEAKER_0:** Час продовжувати конференцію. На нас чекає цікава друга частина, яка об'єднає три практичних кейси використання сервісу Е-діло.

[00:10:11] **SPEAKER_0:** Практикум розпочинається за три хвилини. Будь ласка, чекаємо на вас в залі. Займайте місця, будемо продовжувати.

[00:10:28] *[грає легка музика]*

[00:10:38] **SPEAKER_0:** Друга частина конференції «Вбудовані фінанси. Практикум» розпочинається за три хвилини. Запрошуємо всіх учасників повертатися до конференц-зали.

[00:11:49] *[грає легка музика]*

[00:14:31] **SPEAKER_0:** Пані та панове, наполегливо радимо займати місця в конференц-залі. За одну-дві хвилини ми розпочинаємо другу частину конференції від сервісу "ЄДіло". Як нам здається, вона одна з найцікавіших частин, тому що ми будемо обговорювати безпосередньо імплементовані моделі, моделі співпраці з сервісом "ЄДіло". Тому, мені здається, це неймовірно цікаво, і тут важлива ваша присутність.

[00:18:09] *[грає джазова музика]*

[00:18:33] **SPEAKER_0:** Тим часом ми хочемо висловити подяку нашому медіапартнеру. Це "Діло.Е", провідне українське ділове медіа з двадцятирічною історією, яке висвітлює новини економіки, фінансів, політики, агросектору, ІТ та інших галузей. Аудиторія медіа охоплює власників бізнесу, топменеджерів та фахівців.

[00:23:43] **SPEAKER_0:** Шановні пані та панове, якщо ви готові, дайте оплески, будь ласка. Це буде знаком, що ви готові до продовження. Друга частина, да? Поїхали! О-о-о! Супер!

[00:23:54] *[оплески]*

[00:23:54] **SPEAKER_0:** По-перше, хочемо т-трошечки дати невеличкої навігації по наступним нашим таймслотам. А-а-а, у нас, ми же розуміємо, що т-- споживання інформації — це теж такий процес, який, а-а-а, потребує енергії. Тому не, не хвилюйтесь, ми попіклувалися про наступні перерви. Вони будуть, і ви зможете відновити сили. І, а-а-а, ми приготували, не знаю, це такий гранд-нетворкінг, який відбудеться, а-а-а, вже після завершення основної частини сьогоднішньої конференції. Мені здається, що найкраще відбувається нетворкінг ще й з келихом ігристого. А-а-а, це підготовлено, тому не хвилюйтеся, попереду ще буде можливості поспілкуватися. А-а-а, ми точно знаємо, що ключова взагалі ефективність будь-якої конференції — це нетворкінг, це обмін думками, це знайомства. Тому ми про це попіклувалися, і ці можливості ще будуть попереду. Отже, по-позаду вже перша частина. Перша частина сьогоднішньої конференції "Впроваджені фінанси", де ми отримали, ну, по-перше, загальний контекст. Розглянули умови роботи українського бізнесу. Ми почули глобальний роз-- про, про глобальний

[00:25:06] **SPEAKER_0:** розвиток, а-а-а, вбудованих фінансів у світі і, власне, про модель, яку розвиває сервіс «ЄДіло» на українському ринку. Зараз ми переходимо, е-е-е, як на мене, до най- до найцікавішої частини, бо одне діло, одне, одне є діло — побачити це на екрані загалом про побудову цієї моделі. Інше є діло — це, власне, практичні кейси: як ця співпраця, як цей сервіс інтегрований вже в роботу, а-а-а, відомих компаній. Отже, сьогодні у нас будуть три, три кейси, три практичних кейси. А-а-а, перше, перша частина. В першому кейсі ми розглянемо вбудовані фінанси у банківській екосистемі та можливості, які така модель створює для бізнес-клієнтів «Укрсіббанк». А-а-а, у кейсі «Епіцентр Бізнес» плюс «ЄДіло», а-а-а, фінансування інтегроване безпосередньо в процес онлайн-закупівлі. Клієнт формує замовлення, обирає оплату частинами, підписує документ онлайн, і закупівля, фінансування та запуск доставки відбувається в одному цифровому середовищі. У-у-у третій моделі — це спільна модель WOG та «ЄДіло» — відтермінування оплати вбудоване в особистий кабінет корпоративного

[00:26:27] **SPEAKER_0:** клієнта. Бізнес може поповнити паливний баланс, одразу отримати можливість користуватися пальним і розраховуватися протягом погодженого строку. Таким чином, а-а-а, протягом цього блоку, практичного блоку-практикуму, ми побачимо три різні точки інтеграції вбудованих фінансів: банківський сервіс, цифрову платформу для бізнес-закупівель і партнерський кабінет для регулярних операцій. А-а-а, власне, починаємо ми з банківського кейсу, а-а-а, з кейсу, який об'єднує компетенції «Укрсіббанк», BNP Paribas Group, Mastercard та «ЄДіло». У цій моделі, е-е-е, поєднується робота банку з бізнес-клієнтами, міжнародна продуктова та технологічна експертиза Mastercard та інфраструктура «ЄДіло», яка допомагає інтегрувати фінансовий сервіс у партнерську пропозицію і клієнтський, конкретний клієнтський сценарій. Фокус кейсу: як вбудовані фінанси можуть працювати всередині банківської екосистеми та бути доступними бізнесу в момент використа-- виникнення конкретної потреби. А-а-а, запрошую на сцену, а-а-а, Вадим Девінок, директор з розробки продуктів та сервісів

[00:27:41] **SPEAKER_0:** «Укрсіббанк» BNP Paribas Group. Андрій Костенко, менеджер з розвитку продуктів малого і середнього бізнесу в Україні та Молдові, Mastercard, та Гліб Денисюк, керівник Центру стратегічних партнерств Activitis.

[00:28:00] **SPEAKER_2:** Вітаю вас!

[00:28:11] **SPEAKER_2:** Не чутно? О, чутно. Чудово. Вітаю вас, шановні гості, шановні партнери! Ми дійсно дуже раді бачити вас на першому заході, е-е-е, «ЄДіло» вбудованих фінансів. А-а-а, сьогодні з нами с-- наші стратегічні партнери, представники Mastercard і «Укрсіббанк» BNP Paribas Group. І сьогодні ми будемо робити безпосередньо практичний кейс і анонс продукту «ЄДіло» Card. Невелика підводка, е-е-е, взагалі про ринок вбудованих фінансів. Е-е-е, Dealroom.co — це агрегатор фінтех-стартапів. Е-е-е, за сприяння ABN AMRO — це одна з найбільших, е-е-е, нідерландських груп — зробили дослідження, яке каже, що до 2030 року ринок B2B-фінансування безпосередньо буде складати $7,2 трлн.

[00:28:59] **SPEAKER_2:** На сьогоднішній момент ринкова капіталізація всіх фінтех-стартапів 30 найбільших банків складає $7 трлн. Тобто масштаб, е-е-е, досить великий. Е-е-е, ми бачимо, що в принципі вбудоване фінансування інтегрується саме в господарські операції, саме в B2B-сегмент. І згідно Mastercard безпосередньо росте найбільшими темпами ринок B2B-фінансування. Е-е-е, також на сьогоднішній момент, за дослідженням, о-о-о, OpenDataBot, в Україні працює 2,7 млн компаній, і більше третини з цих компаній безпосередньо переходить на цифрові процеси: на процеси цифровізації, на процеси оптимізації і на максимальну ефективність в наш час.

[00:29:44] *[чихає людина]*

[00:29:44] **SPEAKER_2:** Будьте здорові, до речі. Але внутрішньо і що ми бачимо зараз на ринку України, — це те, що рейок, які доставлятимуть і доставляють підприємцю в конкретний момент, в конкретну угоду, при конкретній потребі, в момент операції, самої інфраструктури і рейок дуже небагато. І ми разом з нашими стратегічними партнерами будуємо безпосередньо ці рейки, е-е-е, разом з Mastercard, «Укрсіббанк» і «ЄДіло» для бізнесу, щоб фінансування в конкретний момент потреби та угоди було доставлено бізнесу майже миттєво.

[00:30:26] **SPEAKER_2:** Починаєм, е-е-е, безпосередньо з вас, Андрію. А-а-а, і таке питання, яке стосується вашого глобального дослідження. Оскільки ви бачите платежі по всьому світу і бачите, е-е-е, баг-- всі платежі мікро-, малого, середнього бізнесу, е-е-е, безпосередньо, де виникає потреба в-у бізнесу в грошах? Чи взагалі є, е-е-е, проблема з ліквідністю, да, і, е-е-е, чи embedded finance в даному випадку вирішить питання грошей тут і зараз безпосередньо для мікро- і малого бізнесу?

[00:31:04] **SPEAKER_3:** Дякую за питання. Ну, насправді, безумовно, фінансування сьогодні для бізнесу — це одна з ключових потреб. І ми дійсно це бачимо, коли робимо дослідження і на глобальному ринку, і в Україні. У нас щорічне дослідження SME Index підтверджує це. Але тут більше мова буде йти не тільки про доступ до фінансування, а саме до тих умов і термінів, які потребує бізнес, як ти кажеш, в той момент, коли є така бізнес-потреба. Відповідно, саме в цей момент, коли в бізнеса бізнес-процес налаштований на швидкі операції, на швидке отримання фінансування, воно дає найбільший результат — такий собі ефект безбар'єрності у фінансуванні. І, відповідно, ми розуміємо, що сьогодні неважливо: це мікробізнес, це середній, великий бізнес — у всіх є потреба, у всіх є розрив ліквідності, от. І саме вбудовані фінанси, е-е, вони як продукт пропонують дещо інший рівень інтегрованості тут і зараз. І, відповідно, ми таки переходимо з категорії, там, «бізнес, спочатку працюй, покажи, що ти робиш, потім отримай фінансування» до моделі, е-е, «ти працюй, а фінансування буде

[00:32:20] **SPEAKER_3:** тоді, коли тобі це потрібно».

[00:32:23] **SPEAKER_2:** Круто. Круто. Дякую, Андрію. Е-е, ми в принципі почули такий загальний фрейм від Mastercard. Вадим, тепер, е-е, до банку. У вас в УкрсибІ під капотом досить багато рішень для підприємців, як овердрафт, кредитна лінія. Ви пропонуєте певні індивідуальні умови. Взагалі навіщо вам embedded finance, розкажіть?

[00:32:49] **SPEAKER_4:** Да, всіх вітаю! Е-е, ну давайте почнемо з того, там, Самвел багато про це говорив, що ми більш про мікробізнес, малий бізнес, невеликі корпорації, які всі їх очікують з відкритими, да, там, вік-- дверями. Суперкласні умови, все дешево, швидко. Ми про невеликий бізнес. Коли ми кажемо невеликий бізнес і якісь стандартні банківські продукти — це завжди документи, прийняття рішень, аналіз постачальників. Це займає багато часу. Давайте уявимо ситуацію сьогодні, давайте спробуємо, як всі, там, дуже простою мовою на якихось прикладних прикладах я поясню, да. Давайте уявимо, що от є бізнес, і от сьогодні, я не знаю, ви займаєтесь паливом, вам треба — суперпропозиція — купити паливо по 70 гривень, але тут і зараз.

[00:33:37] **SPEAKER_4:** Е-е, кредитного плеча у вас може не бути. Іти оформлювати кредит — це дуже дорого, дуже довго. Головне не дорого, а дуже довго. Е-е, і головне — час. Тобто тут і зараз ви це можете зробити. От вбудовані фінанси за рахунок того, що вони можуть сьогодні швидко, протягом декількох хвилин надавати рішення на фінансування конкретної угоди на конкретний період часу без застави, без додаткової витрати часу, вони саме і вирішують отакі от питання. Що це дає клієнту? Перше — це можливість заробляти кошти, да. Тобто якщо є такі угоди, на сьогодні більшість підприємців дуже бояться це робити. В нього немає кредиту, шукати кошти він не буде, він відмовляється. Тобто перше — це збільшення доходу. Він дуже чітко може зрозуміти, скільки він може заробити, скільки він витратить і має, там, свою маржу по цьому бізнесу. Друге питання — масштабування, да. Коли ти зробив угоду один-два рази, ти стаєш більш впевненим, ти розумієш, хто тебе як підтримує, і в принципі твій бізнес росте. І це про те, що казали на першій панельній, да, там, дискусії: як зробити

[00:34:43] **SPEAKER_4:** трамплін з мікробізнесу до малого і середнього. Оце і може бути цим трампліном. Тому, в принципі, основна ідея, що embedded finance, да, там, вбудовані фінанси — це не має бути якийсь там додатковий кредит чи щось таке важке. Це має бути дуже проста штука, яка вам дозволяє робити ваше, там, фінансове життя клієнтів дуже простим, дуже безпечним і швидким. Оце головна історія, яку ми маємо, і сьогодні ми її впроваджуємо, да, нашим рішенням. Тому така філософія цієї ідеї.

[00:35:18] *[оплески]*

[00:35:18] **SPEAKER_2:** Дякую, Вадим. Філософія зрозуміла. Е-е, і в даному кейсі ми працюємо втрьох як єдина команда. Я майже з вами вже живу. Е-е, питання: що, без чого ми б не змогли це зробити від Mastercard? Ну, безпосередньо ми як фінтех з банком. Де від Mastercard ця цінність і в чому безпосередньо цінність і додана вартість для клієнтів? Погляд від Mastercard.

[00:35:52] **SPEAKER_3:** Ну, е-е, безумовно, щоб створити такий продукт, треба партнерство, так. Е-е, банк надає фінансові сервіси, фінтех надає, е-е, цифровий клієнтський досвід діджитальний, а в нашому випадку ще і бере на себе кредитні ризики. А Mastercard може об'єднати це в таку єдину екосистему, да, яка дає декілька переваг. Ну, по-перше, це те, що, е-е, цей продукт стає безпечним, масштабованим і має певний рівень довіри. Звісно, це, е-е, забезпечення технологічності, що означає для підприємця можливість користуватись цим продуктом в-- без прямої інтеграції з постачальником. Йому достатньо сформувати потребу і отримати це фінансування. І, звісно, це, безперечно, довіра до, е-е, технологічного партнера. Вона повинна бути на високому рівні, оскільки забезпечення платежів, вони проходять безшовно, непомітно для клієнта, і для бізнесу це важливо. Він повинен розуміти, що ті розрахунки, що він робить, вони знаходяться у безпеці.

[00:37:05] **SPEAKER_2:** Дякую. Тепер до вас, Вадиме. Укрсиббанк, BNP Paribas Group, партнерство. Для банку такого масштабу виглядає контринтуїтивно. Чому фінтех наразі, коли ми говоримо про фінтех зараз, це не конкуренція, а ми говоримо про партнерство?

[00:37:31] **SPEAKER_4:** Да, гарне питання. Знаєте, є такий тренд. Я вам розкажу, що буде, чому це і до чого нас призведе. В нас є в країні три типи людей, які розбираються в футболі, в політиці і можуть вангувати. Я сьогодні не буду вангувати. Я поясню, чому ми сюди йдемо. Повернемось назад. Давайте отак: 15-20 років тому. Давайте просто, як виглядала взагалі вся система? Що собою були банки? Банки — такі закриті бюрократичні установи. Окремо десь стояли страхові компанії, десь біржі по цінних паперах. Всі працювали зі своїми клієнтами в своєму сегменті і, в принципі, конкурували між собою. Що ми бачимо зараз? Ми бачимо зараз: у кожного в додатку ви можете купити цінні папери, застрахуватися і робити багато кількість фінансових операцій банківських. Чому це відбулося? Тобто це проста еволюція. Ані банки, ані страхові компанії, ані біржі не змогли класичними продуктами, просто своїм набором бути конкурентоспроможними, тому що клієнт став більш фінансово грамотним, йому стало більш потрібно якісь додаткові інструменти, і він вимагав цього. І саме завдяки такій

[00:38:49] **SPEAKER_4:** фактично колаборації, об'єднанню ми бачимо, в що еволюціонували ми на сьогодні і наші клієнти. Все доступно через додаток. Тобто це додаткові можливості. Тому на сьогодні ми не розглядаємо взагалі це як конкуренція. Ми розглядаємо це як новий інструмент, додатковий інструмент фінансовий для наших клієнтів, щоб зробити цей продукт і взагалі якесь наповнення більш конкурентоспроможним на ринку. Там Андрій сьогодні казав, що ми не піонери в цьому напрямку в Україні. Він просто дуже сором'язливий. Я трошки не такий. Я вважаю, що ми дійсно робимо на сьогодні великий крок того, що не роблять на сьогодні, в Україні ще немає. І те, що ми, я маю на увазі, з точки бізнесу, цього підходу. Тому, як на мене, конкуренції немає. Ми створюємо новий value, новий додатковий value для клієнтів, який буде для нього більш важливим, і вирішувати його, як я вже казав, щоденні питання. Дякую.

[00:39:56] **SPEAKER_2:** Дякую, Вадиме. Тепер безпосередньо до ефекта. Касові розриви б'ють по тих, у кого немає ні застави, ні кредитної історії, як правило. І дуже цікава наша думка партнерів на підставі даних Mastercard згідно досвіду на інших ринках. Що ви бачите в глобальному контексті, коли мікро, малий бізнес отримує безпосередньо фінансування в момент закупівлі? Саме зараз, коли потрібно щось саме зараз: товар, послуга і так далі.

[00:40:32] **SPEAKER_3:** Насправді, дійсно, вбудовані фінанси, як ми бачили з презентації моєї колеги Катерини, вони достатньо популярні в інших країнах, і саме в B2B. І я завжди, коли дискутую на цю тему, звертаюсь до ринку Туреччини, тому що насправді це такий яскравий приклад, як вбудовані фінанси можуть допомагати бізнесу. І дійсно, коли у підприємця з'являється можливість тут і зараз купити більше, зробити запас, зробити це за дешевшою ціною або виконати якесь додаткове замовлення, звісно, це для бізнесу завжди грає на руку, створює таку певну безбар'єрність. Відповідно, ми дуже часто бачили випадки, коли, працюючи, не маючи навіть кредитного досвіду, в принципі, до цього, користуючись вбудованими фінансами через такий шлях, як ми проговорили, тут і зараз, бізнес починає нарощувати свої фінансові операції і використовувати їх як інструмент для отримання більш ширшого фінансування в майбутньому. Тобто не маючи досвіду, але працюючи за цією схемою, можна сказати, це правильний шлях до побудови і інтеграції такої пропозиції в ті платформи, де бізнес живе: маркетплейси,

[00:41:50] **SPEAKER_3:** як ми говорили, або великі постачальники і тому подібне. Тому це можна вже навіть говорити про якусь фінансову інклюзію.

[00:41:58] **SPEAKER_2:** Круто! Тепер до безпосередньо кейсів і практичних кейсів. Покажемо наразі, як це працює для клієнтів «Укрсиббанк» і як це виглядає на практиці. Наша перша, ми їх називаємо стрім взаємодії, e-invoicing. Вадиме, тобі слово. Що бачить клієнт «Укрсибу» при сценарії e-invoicing наразі? І як наразі відбувається наша взаємодія?

[00:42:28] **SPEAKER_4:** Якщо подивитись інфографіку, яка є, що відбувається? Клієнт отримує інвойс від свого постачальника, який треба сплатити. Фактично він його завантажує в свій застосунок Edilo, після чого формується безпосередньо платіжна інструкція в додатку «Укрсиббанку», і туди безпосередньо відбувається фінансування цієї угоди. Тобто це все відбувається, воно все seamless, як ми казали, безшовно. Клієнту не треба робити, підписувати якісь угоди, додаткові угоди. Йому не треба заходити, брати транш, писати якийсь лист чи щось. Для нього це максимально безшовно. Ще раз я нагадаю: мікро-, малий бізнес, ми казали про фінансову грамотність. Немає в нього фінансового директора. Наша мета була зробити йому це максимально просто і забрати всі важкі процеси: KYC, обробки даних — все забираємо на себе, під капот, щоб ніхто не бачив.

[00:43:31] **SPEAKER_4:** Що він отримує по факту? По факту він отримує оплачений товар. По-друге, він отримує конкретні терміни, якими він керує. Тобто заходить до нього зарахування, він погашає. І третє, ще раз про спрощення. Що наразі відбувається, коли клієнту треба навіть скористатися кредитною лінією для оплати? Він бере кредит, щоб заплатити. Пропозиція, яку ми даємо клієнту: візьми і заплати. Тобто ми спрощуємо ще на одну дію і робимо цей процес ще максимально доступнішим до клієнта.

[00:44:08] **SPEAKER_2:** Клас! Тепер до стріму два: анонс нашого продукту картки. І фактично в картці у нас безпосередньо йде спрямування по MCC-кодам на цільове використання для бізнесу, для саме категорій, які потрібні бізнесу тут і зараз. Ми назвали це «розумні обмеження». І у мене питання до Андрія, до вас: чому, на ваш погляд, розумні обмеження через MCC відкривають бізнесу більший доступ до фінансування, ніж, наприклад, класичний кредит?

[00:44:47] **SPEAKER_3:** Насправді, дійсно, коли ми кажемо про якісь обмеження, то в підсвідомості виникає питання обмеження певних свобод. Але у нас на практиці це працює дещо по-іншому. І в нашому випадку обмеження означає менше ризику для фінансового партнера, що кошти будуть використані не за цільовим призначенням. І ми розуміємо, що якщо менший ризик для фінансової установи, він стає нижчим, то і ймовірність отримати більше фінансування на більші об'єми під конкретні операції. І насправді кейс, який сьогодні дійсно працює на глобальному ринку, і з цього починалось взагалі зародження, мабуть, вбудованих фінансів на ринку Туреччини — це якраз колаборація фінтеху, це колаборація банку, великого постачальника і клієнта, який здійснює регулярні закупівлі цього постачальника. Відповідно, фінансова установа, кредитуючи, розуміє, що ці кошти будуть потрачені в конкретного представника, який є продавцем. І є випадки, коли дана колаборація переростає в таку співпрацю, і великий постачальник готовий брати на себе частину кредитних ризиків, страхувати їх перед фінансовою

[00:46:16] **SPEAKER_3:** установою. Тому треба розглядати цей елемент як можливість і швидший доступ до фінансування для бізнесу.

[00:46:29] **SPEAKER_2:** Окей. Тепер безпосередньо до механіки. Вадиме, питання до вас. Взагалі 149 MCC-категорій, обмеження на бізнес, цільове спрямування безпосередньо в моменті операції — те, що бізнесу потрібно тут і зараз.

[00:46:51] **SPEAKER_2:** Анонсуємо досить простий продукт, але що стоїть за цією простотою? І саме чому картка потрібна така до корпоративної картки банку? Невже не можна, наприклад, закрити все корпоративною карткою банку, а не створювати ще одну?

[00:47:10] **SPEAKER_4:** Я, якщо можна, такий трошки назад відступ. Коли ми перший раз зустрічались, що мене надихнуло, коли ми взагалі пішли в цю історію — це все ж таки cashless economy. Коли ми говорили про те, що мікро- і малий бізнес дуже багато використовує кешу, а ми створюємо такий environment, де на щоденній потребі клієнти будуть використовувати безготівкові розрахунки, становитися, як казали: непрозора звітність — становитися більш прозорими. Воно дуже відгукується з точки зору стратегічного розвитку і якогось все ж таки внеску в економіку України. Стосовно самої історії і продуктового наповнення, що воно собою уявляє? Тобто клієнт просто подає в банк заявку на відкриття віртуальної корпоративної картки.

[00:47:59] **SPEAKER_4:** Безпосередньо при потребі розрахунку відбувається запит на необхідну суму зарахування коштів на рахунок, після чого відбувається розрахунок. Знову кажу, це повністю непомітно для клієнта. Це відбувається в такому real time підході. Клієнт безпосередньо не має, як буває по кредиту: взяв кредит і переплачує за невикористаний ліміт або за те, що він взяв кредит і його не використовує. Тобто тут по факту необхідності оплати клієнт зразу може оплатити, я не знаю, на заправній станції, на СТО, на закупівлі товару тощо. Це перше. Друге: що тут є і чому є різниця від звичайної корпоративної картки?

[00:48:46] **SPEAKER_4:** Ви маєте робити їх такі роздільні separate рішення. Чому? Тому що, по-перше, це для бухгалтерії, супроводження і звітності. Ви маєте розуміти: якщо це звичайні витрати, які не потребують додаткового фінансування, і ви це робите самі, ви розумієте дохідність або витратність тої чи іншої угоди — це один підхід, то інший підхід. Тобто це два окремих стріми, які клієнт має розділяти. Але ще раз хочу сказати: фактично для клієнта якоїсь, е-е, там, критичної різниці в цієї сутності карток, використання їх немає. Тобто фактично він їх може знов-таки використовувати на такі потреби, які у нього виникають протягом його, е-е, фінансового періоду.

[00:49:28] **SPEAKER_2:** Дуже дякую. Два стріми, два практичні продукти. Я сподіваюся, в нас буде не тільки два практичних продукти, а набагато більше, але будемо розказувати по результату. Такий погляд від, е-е, міжнародної платіжної системи в майбутнє: один-два роки — одна операція. Питання: B2B-платіж через один-два роки, яким він буде і чи буде він одним, а не декількафазним?

[00:49:56] **SPEAKER_3:** Ну, е-е, якщо коротко, то все до цього йде. І я переконаний, що через декілька років у нас для B2B-клієнта, там, оплата, е-е, фінансування кредитне чи управління витратами, воно буде як не окремі процеси, як ти кажеш, а буде одна така цифрова транзакція, і в момент здійснення такої оплати, е-е, чи закупівлі система в реальному часі буде пропонувати якийсь оптимальний спосіб. І більше того, що, мабуть, найважливіше — це те, що за потреби буде одразу формувати необхідні документи до обліку. Те, що ми бачимо зараз, е-е, що в цьому виникає також питання, і воно точно закриє такі, е-е, нагальні потреби, е-е, тої частини бізнеса клієнта, яка знаходиться в тіні. От. І, е-е, що найважливіше, що це буде доступно не тільки великому бізнесу, тому що ми розуміємо: у них є інвестиції на, е-е, те, щоб розвивати і інвестувати в бізнес, розвиток і оцифровувати його. Але це буде доступно як для мікробізнесу, середнього та великого бізнесу. От. І, мабуть, е-е, така невелика порада бізнесу — максимально сьогодні оцифровувати всі свої транзакції і використовувати

[00:51:20] **SPEAKER_3:** це як, там, певний цифровий актив для того, щоб говорити зовсім іншою мовою з фіно установами.

[00:51:28] **SPEAKER_2:** Клас. Вадиме, практично до тебе як до практика безпосередньо, який відповідальний за впровадження продуктів. Тут багато бізнесу знаходиться в залі, напевно, перевіря-- приміряють для себе: чи вбудоване фінансування, чи класичний кредит. Як розмежувати цю історію між, е-е, тим, що бізнесу обрати: класичний кредит в Укрсіббанк чи вбудоване фінансування від Еділо? В який конкретно момент і коли, і які критерії?

[00:51:55] **SPEAKER_4:** Ну давай, як практика, то я багато розповідаю, що ми зробили. Але стосовно практики я можу сказати, що ми запустили перший стрім по e-invoicing, у нас є вже, е-е, гарантовані погоджені, е-е, фінансування на суму 1,4 млрд грн. Це, там, для розуміння, що це не просто, там, ми щось плануємо, це перший стрім, е-е, по якому ми пройшлись. Стосовно, е-е, якихось порад. Е-е, перше, я вже про це казав, і з цим треба працювати — це фінансова грамотність. Якщо ми кажемо про якісь там інвестиції довгострокові, там, потреби і так далі, звичайно, це кредит, да. Коли ви плануєте, коли ви, там, можете, там, по кішло, там, а-а-а, фактично розраховувати свою дохідність і взагалі робити якесь планування.

[00:52:40] **SPEAKER_4:** Якщо ти тут і зараз, і в конкретному часі — це такі рішення, е-е, як зараз пропонують, там, компанія Activities, е-е, по вбудованим фінансам. Е-е, це перше. Друге, яка конкретна порада — це не треба боятися фінансування. Це дуже велика проблематика, цей бар'єр, знаєте, е-е, як вчити англійську, да: знаю, але боюся, там, розмовляти. Не треба, всі, там, розмовляють з помилками. Так само з фінансами: треба спробувати. Е-е, наразі банки, ми настільки, е-е, там, і навіть, да, там, от, вбудовані фінанси, настільки пропонується продукт простий, щоб клієнту не займатися, не дай Боже, з ним роботу з NPL про термінові заборгованості. Тобто коли проходить аналіз, виважується, зважується велика кількість чинників. Тому, е-е, бізнес має, там, невеликий розуміти, що фінансування — це можливість, це tool, який дає можливість, там, заробляти більше, бути більш таким гнучким, більш варіативним і більш конкурентоспроможним. Це одне з головних правил, які ми маємо, там, доносити клієнтам. І мені дуже хочеться вірити, що саме такі продукти прості, як для

[00:53:59] **SPEAKER_4:** фізичних осіб, да, там, оформити кредитну картку, це так само, я вам кажу, це займає, там, ну, хвилини для отримання рішення. Ми зможемо оцей пласт, е-е, потенційно дуже великий пласт бізнесу, який, там, не повністю, там, знаходиться в безготівкових розрахунках, підштовхнути і направити його в дуже корисне русло. Після перемоги нам дуже потрібно буде такий сталий середній і малий бізнес, який готовий вже працювати з фінансуванням, готовий масштабуватися і готовий підтримувати економіку. Дякую.

[00:54:35] **SPEAKER_2:** Дякую, Вадиме. Дякую, Андрію.

[00:54:37] *[оплески]*

[00:54:38] **SPEAKER_2:** Конструкція роботи між міжнародною платіжною системою, міжнародним банком та Еділо Activities вже приносить перші продукти. А я дякую стратегічним партнерам, що ви сьогодні з нами.

[00:54:49] *[оплески]*

[00:54:51] **SPEAKER_0:** Панаме, дякую вам! Це був перший практичний кейс інтеграції сервісу Еділо в існуючі бізнес-моделі, е-е, великих клієнтів. Зараз у нас є... Дай-давай-давайте поаплодуємо першому кейсу.

[00:55:07] *[оплески]*

[00:55:12] **SPEAKER_0:** Якщо би ви могли розминатися, я би це вам запропонував, але ні. А-а-а, у нас є чудова зараз нагода перейти і перемкнутися на наступний кейс. Ми пообговорили банківське середовище. Зараз ми би хотіли перейти на кейс, який покаже, як вбудовані фінанси працюють безпосередньо в момент бізнес-закупівлі, бізнес-покупки. «Епіцентр Бізнес» разом з «Є-діло» інтегрували оплату частинами у цифровий процес закупівлі для юридичних осіб та підприємців. Власне, під час, е-е-е, цього виступу спікер покаже, як ця модель працює для покупця, постачальника та фінансового партнера. Богдан Погорілий, product owner «Епіцентр Бізнес», запрошується на сцену.

[00:55:59] *[оплески]*

[00:56:00] **SPEAKER_0:** Та Дмитро Силкин, керівник центру розвитку та інновацій компанії Activities.

[00:56:07] *[оплески]*

[00:56:11] *[грає музика]*

[00:56:28] **SPEAKER_6:** Всіх вітаю! Е-е-е, в першу чергу хотів би подякувати команді «Є-діло» за таку можливість поділитися нашим спільним, я б сказав би, насправді унікальним досвідом, е-е-е, впровадження вбудованих фінансів і інтеграції їх, е-е-е, в онлайн-інфраструктуру компанії «Епіцентр», зокрема в наш, е-е-е, новий продукт, е-е-е, платформу для бізнесу «Епіцентр Бізнес». Е-е-е, декілька місяців тому у нас відбувся офіційний реліз, е-е-е, «Епіцентр Бізнес». Це, е-е-е, цифрова платформа для юридичних осіб та підприємців, наших покупців, які роблять покупки в «Епіцентрі». І ця платформа об'єднала в собі такі речі, як бізнес-закупівлі, фінансування, електронний документообіг і безпосередньо весь процес управління бізнес-покупками.

[00:57:18] **SPEAKER_6:** Е-е-е, згідно наших внутрішніх досліджень і численних зовнішніх досліджень бізнес-клієнт насправді зараз очікує, е-е-е, користувацького досвіду на такому ж самому, е-е-е, рівні: безшовно, зручно, онлайн, як це вже давно стало, по суті, стандартом в B2C-сегменті.

[00:57:39] *[цмокає]*

[00:57:39] **SPEAKER_6:** І цей новий сервіс «Епіцентр Бізнес», е-е-е, став частиною стратегії розвитку B2B-напрямку компанії «Епіцентр» і взагалі в цілому відповідає тренду, е-е-е, цифровізації B2B-продажів. Е-е-е, сервіс «Епіцентр Бізнес» розгорнутий на, е-е-е, e-commerce інфраструктурі компанії «Епіцентр», безпосередньо на сайті інтернет-магазину epicentr.ua. Е-е-е, нашим бізнес-клієнтам для того, щоби підключити цей сервіс, достатньо декілька хвилин: потрібно авторизуватися на сайті epicentr.ua, додати організацію за кодом ЄДРПОУ або ІПН, якщо це фізична особа-підприємець. Е-е-е, дані про організацію підтягнуться автоматично з державних реєстрів, і активація бізнес-режиму на сайті відбудеться автоматично. І відразу в цей момент наш бізнес-клієнт отримує, е-е-е, доступ до більш кращих умов обслуговування, не таких, як в B2C. Він, е-е-е, кар-картинка на сайті повністю перемальовується, він бачить інший хедер, інші пропозиції, більш релевантні, не такі, як, е-е-е, в B2C.

[00:58:47] *[цмокає]*

[00:58:47] **SPEAKER_6:** Він бачить іншу ціну в картці товару, він бачить інші форми оплати в чекауті безпосередньо, в тому числі і вбудовані фінанси. І у користувача є можливість безшовно переключатись з B2B-режиму в B2C-режим. Якщо він хоче купити щось собі особисто, він переключається в B2C-режим. Якщо він хоче купувати для бізнесу, він швиденько переключається в B2B-режим. І наші бізнес-клієнти мають дуже круті, е-е-е, цінові пропозиції, такі як гуртові ціни. Ну, хто, можливо, купував в мережі торгівельних центрів «Метро», там є оптові ціни, і, по суті, ми зараз це впровадили для наших бізнес-клієнтів, для підприємців: чим більше одиниць товару ти купуєш, тим менша ціна. Е-е-е, всі бізнес-клієнти мають безкоштовну доставку в режимі бізнес, знижки при оплаті бізнес-картками від, е-е-е, 5 до десь-- до 15% і доступ до програми лояльності з персональною знижкою. Е-е-е, окрім цінових переваг і переваг по процесу покупок бізнес-клієнти мають доступ в окремий кабінет, бізнес-кабінет, е-е-е, який, по суті, є, е-е-е, набором сервісів самообслуговування. По суті, ми

[00:59:53] **SPEAKER_6:** дали нашим бізнес-клієнтам можливість самостійно вирішувати свої запити без дзвінка в контакт-центр, без, е-е-е, звернення в підтримку. Вони самостійно можуть, е-е-е, виконувати всі дії без участі людини, працівника «Епіцентру». І серед сервісів самообслуговування, зокрема, є такі, як електронний документообіг. Всі первинні бухгалтерські документи є в електронному вигляді, і в тому числі і рахунки, і акти виконаних робіт, видаткові накладні, ТТН-ки, акти звірки. Е-е-е, і ці всі документи можна підписати будь-якими зручними популярними, е-е-е, методами електронного цифрового підпису. Е-е-е, всі документи можна завантажувати вчасно, е-е-е, дуже швидко і онлайн. Також є можливість, е-е-е, генерації електронних чеків і реєстрації податкових накладних безпосередньо з інтерфейсу, е-е-е, бізнес-кабінету. Є досить широкий набір, е-е-е, сервісів керування покупками, такі як: е-е-е, можна, там, скасувати замовлення, продовжити термін резерву, змінити дату доставки, додати товари, отримати сертифікет-- сертифікат якості по товару. Тобто абсолютно

[01:01:02] **SPEAKER_6:** все те саме, що клієнт раніше робив, е-е-е, це ручними операціями шляхом звернення в підтримку чи, там, він ходив на магазин це все робив. Зараз це все відбувається онлайн і безшовно. Для великих, е-е-е, компаній, для великого бізнесу є функціонал, е-е-е, планування і графіків поставок. Є функціонал управління ролями лімітів. Наприклад, якщо це бухгалтер, то в нього буде доступ в бізнес-кабінеті тільки для бухгалтерських документів. Якщо це закупівельник, в нього буде доступ до процесу покупок. Якщо це, умовно кажучи, власник або керівник бізнесу, то в нього буде доступ до погодження лімітів, до узгодження замовлень і так далі. І однією з ключових переваг платформи Epicenter Business є вбудоване фінансування. Ми рік тому назад з командою задали собі питання. По суті, ми цифровізовуємо весь процес покупки клієнта від моменту входу клієнту на сайт в картку товару до моменту виходу з чекаута. І чому фінансування має залишатися окремим процесом? В B2C-сегменті вже давно це є стала практика, що миттєва розстрочка, кредитування, оплата частинами

[01:02:19] **SPEAKER_6:** вбудовані в чекаути популярних онлайн-вітрин, таких як Rozetka, Epicenter, Comfy, і чи не всі банки представлені в чекаутах цих онлайн-магазинів, і для клієнта це відбувається дуже просто, за декілька хвилин, безшовно і онлайн. А для бізнесу це відбувалось як: що клієнт оформлює замовлення, потім банк цю заявку отримує, потім клієнту потрібно йти в банк, витрачати час на збір великого пакету документів, потім підписувати договір. Банк ще приймає рішення. Банк в суботу, в неділю не працює, і це все дуже довго, незручно. І ми практикували такі кейси в рамках бета-тестування платформи Epicenter Business. І як показувала практика, швидкість фінансування від моменту, коли клієнт оформив замовлення, до моменту, коли покупка була профінансована, це в середньому в кращому випадку два тижні.

[01:03:16] **SPEAKER_6:** Ну, це не є норм. Тому ми прийняли рішення, що нам необхідно вбудувати фінансування безпосередньо в процес покупок, безпосередньо в чекаут і зробити його по флоу і по якості, по швидкості аналогічно, як це працює в B2C-сегменті. І наразі наші покупці, юридичні особи, підприємці мають можливість купити на сайті Epicenter в оплату частинами, в розстрочку і в кредит онлайн швидко, безшовно. І нашим ключовим партнером і флагманським продуктом є продукт «Є діло». Дякую команді «Є діло» за це. Клієнт на сайті Epicenter в режимі Business має змогу оплатити покупку частинами за допомогою сервісу «Є діло». І мова тут іде і про маленькі чеки, і про покупки до 5 млн грн. І це все відбувається за лічені хвилини без відкриття рахунку, онлайн, швидко, просто і зручно.

[01:04:24] **SPEAKER_6:** Стосовно практики, як це відбувається по процесу. Клієнт заходить на сайт, вибирає товар, додає цей товар в кошик. В чекауті він обирає форму оплати «Оплата частинами для бізнесу «Є діло»». В цей момент наша система відправляє запит на API платформи «Є діло». «Є діло» на своєму боці здійснює ідентифікацію клієнта та верифікацію, приймає рішення і здійснює оплату на рахунок Epicenter. Як тільки оплата надходить на рахунок Epicenter, Epicenter запускає миттєво логістичний процес виконання замовлення та доставки замовлення до клієнта.

[01:05:02] **SPEAKER_6:** Всі ці етапи, які я перелічив, ну, це пів години на практиці. От тому тут ми вийшли, по суті, на стандарт, який відповідає користувацькому експірієнсу в B2C, і, по суті, цим можуть користуватися юридичні особи і ФОПи в рамках нашої платформи Epicenter Business. І перед тим, як передати слово Дмитру, я хотів би сказати, що з нашого досвіду далеко не кожен банк технологічно готовий зараз іти в такі історії з ритейлом. Тому завдяки нашим командам Epicenter і «Є діло» ми насправді цей весь процес інтегрували, ну, дуже швидко. Я не скажу зараз за скільки, ну, це точно, там, тижні були, можливо, там, декілька місяців.

[01:05:51] **SPEAKER_7:** Дякую, Богдане. Так, звісно, команди провели дуже велику роботу. Були залучені бухгалтерія, комплаєнс, юридичний відділ. Ми зі свого боку дуже відповідально віднеслися до цієї роботи, і ми направляли запити на Національний банк України, на податкову інспекцію, отримали індивідуальні консультації. Тобто ми зібрали цей процес і можемо сказати, що він працює як для постачальника, так і для покупця. Звичайно, для МСБ, МСБ має бути швидким, а ми, коли будуємо вбудовані фінанси, маємо бути ще швидшими. Тому

[01:06:35] **SPEAKER_7:** це історія про те, що ми на своїй стороні зробили автокеп, автоплатіж, і це вже, ну, реальність на сьогодні. Тобто бухгалтеру не потрібно набирати платіжки, вона генерується автоматично. Документи з нашого боку підписує, там, ми не чекаємо повноважену особу. Автопідпис вже працює, і це значно пришвидшує процес. Тобто, по суті, ну, можете спробувати. Бухгалтер може не набирати платіжки і скористатися нашим сервісом, і ми автоматично за нього згенеруємо, там, 10, 20, 30 платіжок, і потім це можна буде погасити все одним платежем.

[01:07:25] **SPEAKER_7:** По суті, пришвидшуючи процеси

[01:07:29] **SPEAKER_6:** Фінансування. Ми покращуємо, покращуємо cashflow клієнта, ми робимо, пришвидшуємо його операційні та фінансові цикли, що, ну, як би, якщо в масштабах країни, е-е-е, загалом має значний вплив на економіку України в такий неважкий час. Ось.

[01:07:58] **SPEAKER_6:** Передаю слово.

[01:08:01] **SPEAKER_6:** Да, і хочу сказати, насправді від цієї моделі отримують переваги всі. В першу чергу, це наш бізнес-покупець, який може купити зараз, заплатити потім. Епіцентр, звісно, отримує, е-е-е, можливість збільшувати продажі, і в тому числі це є, наголошу, наша ключова перевага платформи Епіцентр Бізнес. ЄДіло, е-е-е, отримує, безумовно, дуже сильний майданчик і платформу для розвитку продажів кредитних продуктів. Це був тільки перший етап розвитку нашого продукту спільного. Е-е-е, багато в майбутньому є у нас планів. Є такі задачі, над якими ми зараз вже працюємо. Є такі, які скоро в реліз підуть, е-е-е, навіть і в ц-цьому місяці.

[01:08:50] **SPEAKER_6:** Е-е-е, в планах у нас це прескоринг і попередньо погоджені кредитні ліміти. Умовно кажучи, коли клієнт на етапі підключає сервіс Епіцентр Бізнес, ми відправляємо фоном заявку на API платформи ЄДіло, ЄДіло робить попередній скоринг і видає там якусь певну суму, яка може бути доступна для цього клієнта по кредитному ліміту. І далі клієнт, коли користується сайтом, переходить по сторінках, там, з картки товару, з лістингу, там, і так далі, з кошика, е-е-е, ми можемо підсвічувати у вигляді рекламних блоків, що від ЄДіло є пропозиція, там, умовно кажучи, на мільйон гривень. Ви можете скористатись цією пропозицією, зробивши покупку.

[01:09:32] **SPEAKER_6:** І таку опцію будуть мати всі клієнти, які будуть онбордитись і заходити в платформу Епіцентр Бізнес. Е-е-е, також планується в інтерфейсах бізнес-кабінету, е-е-е, відображення балансу кредитного ліміту, який погоджений ЄДіло, і клієнт буде бачити, скільки в нього балансу залишилося доступного, скільки він використав, скільки йому потрібно заплатити, щоб погасити заборгованість поточну. Також планується розвиток факторингу. Дуже великий блок, який планується, я думаю, що ми в цьому році його запустимо обов'язково, — це фінансування в торгівельних центрах, тому що наш core бізнес — це, е-е-е, все ж таки офлайнові ритейлові магазини, і більшість бізнес-покупців традиційно ходять і роблять покупки саме в цих магазинах, тому що їм потрібно підібрати товар, подивитись на нього, замовити доставку безпосередньо з магазину. І більшість нашого обороту, бізнес-обороту відбувається в наших торгівельних центрах. Тому ми плануємо запустити фінансування також і там, в тому числі в рамках нашого, е-е-е, проєкту, який ми плануємо запустити також в цьому

[01:10:32] **SPEAKER_6:** році, — це термінал самообслуговування для бізнес-покупців в торгівельному центрі. Там також буде вбудоване фінансування від ЄДіло. І працюємо також над проєктом кобрендової віртуальної бізнес-картки з кредитним лімітом, з знижкою від Епіцентру, якою клієнт зможе також розраховуватись. Вона буде вбудована в wallet, в чекаут і безпосередньо у flow покупки клієнта на онлайн-вітрині. І в цілому, щоби підсумувати, скажу, що наша головна ціль, ну, зрозуміло, це розвиток і збільшення продажів. Але все ж таки ми ставимо собі за ціль популяризацію BNPL-сервісів, е-е-е, в Україні, зростання культури використання BNPL-сервісів. У нас уже є досвід в рамках проєкту Епіцентр Бізнес, е-е-е, розвитку і підвищення культури використання бізнес-карток. Ми в цьому напрямку дуже класно працюємо. Я думаю, що найближчим часом ми також, е-е-е, отримаємо дуже круті результати в розвитку вбудованого фінансування для бізнесу. Е-е-е, в цілому ми трансформували складний процес, який раніше працював, е-е-е, в ручному режимі, в дуже безшовний процес онлайн. І це все

[01:11:52] **SPEAKER_6:** швидко, зручно. Тому дякую команді ЄДіло за співпрацю. Я думаю, в подальшому ми ще отримаємо багато класних досягнень і перемог. Дякуємо вам.

[01:12:02] *[оплески]*

[01:12:06] **SPEAKER_0:** Дякуємо вам за цей кейс. Друзі, давайте поаплодуємо більше. Висловимо подяку за конструктив.

[01:12:16] *[оплески]*

[01:12:17] **SPEAKER_0:** Це був другий з трьох, як ми обіцяли, другий з трьох практичних кейсів по інтеграції сервісу ЄДіло в існуючі бізнес-моделі. І в нас є ще один. Наступний кейс покаже, власне, як вбудовані фінанси можуть працювати у щоденних операціях бізнесу. Власне, це співпраця WOG та ЄДіло. А-а-а, саме ця колаборація створила спільне рішення для корпоративних клієнтів, яка поєднує закупівлю пального з відтермінуванням оплати. Під час виступу, власне, спікер розкаже, як ця модель працює та які можливості вона відкриває сьогодні для бізнесу. Олег Кушель, директор дирекції цифрової трансформації WOG, а-а-а, буде в форматі відео, а-а-а, і Ілля Кошелів, керівник проєктів та програм Центрів розвитку та інновацій Activitus, Activitus буде безпосередньо тут, в офлайн-режимі. Да? Є? Поїхали.

[01:13:16] *[оплески]*

[01:13:18] **SPEAKER_0:** Давайте, да, ми спочатку і надамо слово Олегу.

[01:13:28] **SPEAKER_9:** Вітаю! Відтермінування оплати — не інновація Торгівля так працює століттями: перевіреному клієнту дають час розрахуватися. Але фінансовий інструмент та цифровий сервіс рухаються з різними швидкостями. Одне зі швидкістю прийняття рішення, інше зі швидкістю кліка. Ми поставили собі задачу звести їх в одну точку. Сьогодні в кабінеті WOG відтермінування стоїть поряд з оплатою карткою та IBAN. Клієнт бачить свій ліміт, бере пальне, коли йому потрібно, платить за своїм графіком. Це не пільга і не виняток. Це звичайний спосіб оплати, доступний кожному.

[01:14:05] **SPEAKER_9:** Реалізували ми це разом з командою Activitico та їхнім сервісом єДило повністю онлайн, без паперу, в звичному кабінеті WOG. Сьогодні про це розповість Ілля на прикладі нашого кейсу.

[01:14:21] **SPEAKER_10:** Дуже дякую.

[01:14:24] *[оплески]*

[01:14:24] **SPEAKER_10:** Дякуємо Олегу і дякую всім присутнім. Ми будемо говорити про те, як вонооо взагалі відбувається на практиці, так ніби от ми всі зараз з вами будемо клієнтами WOG. Е-е-е, ми стали їми і, м-м-м, перед цим взагалі поговоримо, чому і для чого це зроблено. Все досить логічно і зрозуміло, але ми просто пройдемося, щоб бути в спільному контексті. Ключове, що ми з WOG дали можливість бізнесу платити за пальне тоді, коли йому зручно, і базово ми надаємо будь-якому клієнту WOG відтермінування оплати до 90 днів. Ііі таким чином ми нікому не створюємо жодних ризиків. Покупець може розрахуватися тоді, коли йому зручно взяти паливо і виконувати свої замовлення, а WOG отримує кошти одразу. І це нікому не створює ризиків, окрім нас. Алеее ми з цим вміємо працювати і, е-е-е, робимо цю роботу добре. А-а-а, як це працює на прикладі перевізника? Він продає перевезення, ііі він постійно заправляє свої автівки. Але проблема в тому, що з ним зазвичай розраховуються через 15 днів. Ми знаємо кейси, де і пізніше, умовно, 25-30. Але за базу візьмемо ці два тижні

[01:15:36] **SPEAKER_10:** того гепу, який виникає між тим, коли він вже виконав замовлення і має заправляти свої автівки далі, щоб виконувати інші замовлення, але з ним ще не розрахувалися. Відповідно, сервіс єДило дозволяє уникнути цих касових розривів, тому що кожен раз, коли потрібно запали-- заправити свою автівку, у вас є цей резервний бак, яким ви завжди можете скористатися, дочекавшись, коли ваші контрагенти з вами розрахуються. І оскільки загалом будь-який бізнес має витрату на паливо в своєму балансі, скажімо так, це стосується не тільки, там, великих логістичних компаній, це стосується загалом будь-якого бізнесу, який заправляє свої автівки. Якщо інструмент, який дозволяє заправити їх зараз для того, щоб не зуп-не зупиняти операційний процес, нехай це буде, там, навіть доставка, е-е-е, якихось посилок, неважливо, це завжди можна застосувати. Також, е-е-е, ми думали над тим, що враховуючи поточну ситуацію в світі і непередбачуваність, е-е-е, вартості нафти і, відповідно, палива, е-е-е, інструмент можна використовувати також для того, щоб фіксувати ціну

[01:16:47] **SPEAKER_10:** в моменті. Якщо ви для себе розумієте, що, там, ціни будуть зростати і ви хочете це диверсифікувати і зафіксувати ту ціну, яка сьогодні є на ринку, ви завжди можете закупити за рахунок нашого ліміту той обсяг палива, який вам потрібен, наприклад, на наступні, там, 30, 60, 90 днів, якщо ви маєте потужності для, е-е-е, збер-зберігання цих обсягів. І таким чином, коли ціна зростає, ви вже зафіксували, тому що ви купили по тій ціні, яка вас влаштовувала на сьогодні. Відповідно, коли ваш власний гаманець, який у вас завжди є, ваші власні обігові кошти вичерпуються, тому що стався терміновий ремонт, якась інша, е-е-е, потреба виникла, і потреба може бути також позитивна — це зростання кількості замовлень, якщо ви займаєтесь перевезеннями або у вас, е-е-е, ваші менеджери з продажів їздять по всій Україні, і ви бачите, що активність висока, але, там, ваш-- ваші обігові кошти за цим не встигають. Ви завжди можете використати ліміт єДило, який для вас, е-е-е, є резервним баком. І він завжди доступний, він завжди повний, і він завжди, е-е-е, чекає

[01:17:52] **SPEAKER_10:** на вас в кабінеті WOG. Як це виглядає? Зараз ми подивимось прямо від першого обличчя, от як ніби ви клієнти, які заходять в свій власний кабінет. Е-е-е, вхід відбувається за номером телефону, той, який ви обрали для реєстрації. Вам надходить SMS-повідомлення, і після того, як ви його вводите, ви потрапляєте в кабінет.

[01:18:21] **SPEAKER_10:** Потрапивши в кабінет, ви бачите свій баланс рахунків. Той ваш власний гаманець, який вже є, який вже зараз ви можете витрачати. І паралельно з цим ви бачите ваш доступний ліміт, бачите доступну суму і використану суму. Таким чином можете відстежувати для себе, е-е-е, скільки коштів ви вже взяли з відтермінування оплати. Відповідно, далі вже в кабінеті єДило завжди можете побачити, коли яку суму маєте повертати. Е-е-е, коли вам потрібно заправити ваше авто, але зараз можливості поповнити... Так, дякую. Е-е-е, але зараз можливості поповнити за власний рахунок немає, ви просто в вікні створення нового рахунку вказуєте суму, на яку вам потрібно зараз заправити ваші ав-автівки і поповнити ваш баланс, і обираєте як спосіб оплати відтермінування на 90 днів. Ви завжди перед собою бачите доступний ліміт, щоб розуміти, які у вас є можливості, і завжди бачите умови відтермінування єДило. Вони, е-е-е, фіксовані базово для ринку — це 0,1% на день на залишок. Тобто бізнес, коли купує з відтермінуванням оплати, він платить лише за ті кошти, якими він

[01:19:34] **SPEAKER_10:** фактично користується, і лише за той термін, яким він фактично скористувався. Відтермінування можна взяти на два дні, на три дні. Для нас це не має жодного значення. Головне, щоб ми закрили оцю вашу потребу в моменті, коли воно було потрібно, а власними силами не вдавалося закрити. Це інструмент, який дозволяє вам платити просто так, щоб це було зручно, навіть не звертаючись фактично до свого бухгалтера, коли потрібно поповнити рахунок. Після того, як вводиться ця сума, клієнт натискає «Оплатити рахунок», і на цьому моменті заявку прийнято. «Заявку прийнято» означає, що ВОГ вже створив рахунок-фактуру спеціально під це замовлення з ідентифікаторами вас як клієнта і надіслав нам його по API на нашу платформу, просто передав нам через інтернет.

[01:20:30] **SPEAKER_10:** Клієнт, якщо він раніше не був клієнтом «ЄДіЛлу» і це перша його оплата рахунку, має пройти коротку верифікацію. Нам потрібно отримати пару документів, які ми не можемо взяти з публічних реєстрів, і отримати відповідь на декілька питань, на які тільки бізнес може дати відповідь, тому що він себе іноді краще знає, ніж публічна інформація, яка наявна про нього. Після цієї короткої верифікації він стає клієнтом, і далі будь-який рахунок, який він буде оплачувати на ВОГ, він одразу, натискаючи на кнопку «Переглянути в кабінеті», бачить в кабінеті «ЄДіЛлу».

[01:21:09] **SPEAKER_10:** В кабінеті «ЄДіЛлу» він бачить той рахунок-фактуру, який йому виставив ВОГ, бачить суму, яку він обрав тоді у вікні. І зверніть увагу, зазвичай у кожного постачальника, який має свій бізнес-кабінет або загалом продає онлайн і виставляє рахунки для поповнення балансу, є певні ідентифікатори в призначенні платежу. Тут, на жаль, через сцену трошки не видно, але у кожного клієнта ВОГ є свій ID, який допомагає при отриманні платежу бухгалтерією ВОГ одразу рознести на відповідні баланси в особисті кабінети клієнтів ВОГ. Ознайомившись з рахунком-фактурою, якщо все відповідає дійсності, клієнт ознайомлюється з заявою про видачу та перерахування траншу. Фактично це головний документ, який є для нас підтвердженням того, що клієнт готовий і підтверджує оплату, яку здійснимо ми за нього.

[01:22:09] **SPEAKER_10:** В цій заяві на транш прописані усі умови відтермінування. По-перше, зазначається сума. По-друге, зазначається, на кого вона йде, кому ми сплачуємо, тому що ми оплачуємо одразу напряму постачальнику. Фіксується призначення платежу, в якому ми спеціально для ВОГ прописуємо ідентифікатор клієнта, знову-таки, щоб бухгалтерія могла це рознести в своєму обліку і в системі. Що є підставою платежу? І це завжди є рахунок-фактура, який виставив постачальник. І, напевно, найбільш головне — це умови повернення траншу. Вони одразу передбачаються і прогнозуються для клієнта, щоб він розумів, що, наприклад, за 24 тис. грн за кожен місяць, якщо він не буде повертати тіло достроково, він сплачуватиме по 720 грн щомісячно кожні 30 днів. Якщо частина тіла буде повернута, то прогнозований платіж перерахується і сума відсотків знизиться. Тому що, знову ж таки, клієнт платить виключно за той термін і за ту суму, якою фактично користується. Ознайомившись з умовами, клієнту залишається просто підписати обидва цих документи прямо в платформі «ЄДіЛло».

[01:23:24] **SPEAKER_10:** Можна обрати різні методи: це може бути файловий ключ, це може бути хмарний ключ. Якщо ви купуєте як ФОП, ви можете підписати за допомогою Дія.Підпис. Ніяких обмежень немає, лише всі можливі варіанти, якими бізнес зазвичай користується: звичайний електронний підпис, який є у кожного керівника, який є у кожного бухгалтера. Після того, як усі документи підписані, для нас це таке розпорядження, яке ми виконуємо за волею клієнта, заплатити.

[01:23:55] **SPEAKER_10:** Шлях виглядає в три кроки: потрібно вказати суму, потрібно обрати відтермінування і потрібно підписати документ КЕП. Все, цього нам достатньо. Є ще нюанси, про які ми, до речі, раніше не говорили. Кожен постачальник, якому ми платимо за цим методом, перевіряється нами. І, звісно, коли мова йде про таких великих національних постачальників, як ВОГ і «Епіцентр», питання перевірки фактично не стоїть. Ми в них впевнені, вони є нашими партнерами, і ми готові за них платити автоматично. Просто буквально по факту розпорядження формується квитанція у нас в системі, і ми оплачуємо цей рахунок напряму постачальнику. Але якщо, наприклад, цей постачальник був би не ВОГ, а якийсь маленький, можливо, регіональний постачальник палива, whatever, будь-який постачальник, ми завжди будемо перевіряти кожного з точки зору репутаційних ризиків, з точки зору якихось конектів з країнами-агресорами, з точки зору санкційних списків. Тому що для нас важливо, кому ми платимо і з ким працює наш покупець. Таким чином, для покупця ми можемо виступати певним верифікатором,

[01:25:03] **SPEAKER_10:** з ким він робить транзакцію, у кого він купує. І якщо постачальник проходить нашу перевірку, це певний зелений прапорець, зелений світлофор, кому як більше подобається, того, що з цим постачальником точно можна мати справу і продовжувати господарські операції. І це стосується не тільки перевізників, це стосується абсолютно, знову ж таки, всіх секторів. Це можуть бути аграрії, які заходять в посівну або збирають свій врожай, і їм потрібно заправити техніку. Це можуть бути дистриб'ютори, які їздять по всій країні і розвозять товари своїм клієнтам. Це, знову ж таки, можуть бути менеджери з продажів, які їздять по всьому місту, по всій країні для зустрічі з клієнтами для продажів їм.

[01:25:48] **SPEAKER_10:** І сама по собі модель, ту, яку ми Зараз демонструємо, вона відтворювана абсолютно в будь-якому бізнес-кабінеті. Залишається ваш інтерфейс там, де клієнт вже звик оформлювати замовлення, залишається ваш кабінет, і більшість взаємодії клієнта відбувається саме на стороні ваших платформ. А саме фінансування є просто однією з опцій, якою клієнт може скористатися, а може не скористатися, якщо йому сьогодні не потрібно. Але коли в нього ця опція є, ми точно можемо розраховувати, що незалежно від його платіжної спроможності в моменті, він, скоріш за все, піде на угоду, і ваша конверсія буде збільшуватись, ніж коли такої опції немає, і йому потрібно особисто звертатися до менеджера, фактично, м-м-м, просячи надати можливість заплатити пізніше. А це знову ж таки до теми клієнтського досвіду. Якщо ми можемо створити такий клієнтський досвід, де клієнту не потрібно просити, а він може просто обрати доступну опцію, він, скоріш за все, зробить це з більшим задоволенням, ніж звертаючись особисто, а-а-а, домовляючись про якісь спеціальні умови оплати.

[01:27:00] **SPEAKER_10:** Тому, резюмуючи на цьому блоці, ключова теза полягає в тому, що фінансування має бути там, і ми про це сьогодні багато говорили і, думаю, будемо говорити. Фінансування має бути там, де бізнес працює щодня. І це найкращий варіант того, як можна реалізувати фінансування і або можливість оплати для своїх клієнтів, яких ви любите, яких ви шануєте, про яких ви піклуєтесь, щоб це не було в окремому продукті, щоб це не було наступного тижня, а щоб це було тут і зараз, в моменті, коли він оформлює замовлення на ваших ресурсах. Дуже дякуємо вам

[01:27:39] *[оплески]*

[01:27:39] **SPEAKER_10:** за увагу.

[01:27:39] **SPEAKER_0:** Дякую вам.

[01:27:43] **SPEAKER_0:** Що ж, пані та панове, це був третій кейс, і ми побачили три різні історії, три різні практичні приклади, як сервіс «Е-діло» інтегрується вже в існуючі, е, бізнес-процеси існуючих компаній. Давайте поаплодуємо. Це, мені здається, це було суперцікаво.

[01:28:01] *[оплески]*

[01:28:03] **SPEAKER_0:** Власне, наступні 20 хвилин, це було практичний кейс, зараз наступні 20 хвилин ми хочемо присвятити міжнародним партнерствам. Міжнародним партнерствам. І це спеціальний окремий блок про те, власне, як грантові програми та підтримка міжнародних партнерів перетворюються на реальні гроші для українського бізнесу. І, до речі, почнемо ми не з чергової презентації, а з суперцікавого анонсу. Сьогодні Fintech Infrastructure Activities та її сервіс «Е-діло» разом із Mercy Corps у межах програми BLOOM оголошують про плани запуску нової програми фінансування за фінансової підтримки уряду Великої Британії. Вона розроблена для бізнесів у прифронтових громадах, які сьогодні залишаються без доступу до фінансування. Запрошую на сцену Макса Петровські, керівника напрямку відновлення енергетики та економічного зростання Міністерства закордонних справ у справах співдружності та розвитку уряду Великої Британії FCDO.

[01:29:14] *[оплески]*

[01:29:14] **SPEAKER_0:** Max, please, the floor is yours.

[01:29:23] *[оплески]*

[01:29:26] **SPEAKER_11:** Вітаю! Дякую за запрошення.

[01:29:30] *[оплески]*

[01:29:33] **SPEAKER_11:** I, I now switching to English, I'm afraid, but we have an amazing translator Olena. I'm thrilled to represent the UK Government at the first «Е-діло» conference and thank you to Activities and Mercy Corps for the invite. It is my absolute pleasure to be able to announce today the launch of a joint project with Mercy Corps and Activities.

[01:29:56] **SPEAKER_12:** Я радий представляти уряд Великої Британії на першій конференції «Е-діло» і дякую Activities та Mercy Corps за запрошення. Мені приємно мати можливість анонсувати сьогодні скорий запуск проєкту в партнерстві з Mercy Corps та Activities.

[01:30:11] **SPEAKER_11:** But before the announcement, I have to say something really important, and that's that I want to reiterate the UK's ironclad support for Ukraine. The UK Government has stood alongside Ukraine from the start of the full-scale invasion.

[01:30:26] **SPEAKER_12:** Але в першу чергу я б хотів наголосити на беззаперечній підтримці України Великою Британією. Уряд Великої Британії продовжує підтримувати Україну

[01:30:37] *[оплески]*

[01:30:37] **SPEAKER_12:** від початку повномасштабного вторгнення.

[01:30:44] *[оплески]*

[01:30:44] **SPEAKER_11:** And look, a-alongside our defense, our fiscal, humanitarian, diplomatic sanctions support, we are continuing to expand our assistance for Ukraine's economy and your businesses.

[01:30:58] **SPEAKER_12:** Наша підтримка стосується необхідної оборонної, фіскальної, дипломатичної та санкційної допомоги. А також ми продовжуємо розширювати нашу підтримку економіки та бізнесу.

[01:31:10] **SPEAKER_11:** And this commitment is reflected in a absolutely unique UK-Ukraine 100-year partnership, which places a really strong emphasis on economic development and business growth.

[01:31:24] **SPEAKER_12:** Ці наміри покладені в основу унікальної угоди про сторічне партнерство між Британією та Україною з окремою увагою до розвитку економіки та бізнесу.

[01:31:34] **SPEAKER_11:** As has already been said today by the many prominent speakers you've had, small and medium businesses are the backbone of Ukraine's economy. They create the jobs, they provide tax revenue, they provide essential goods and services, and they help sustain Ukraine's resilience in the face of dreadful Russian aggression.

[01:31:54] **SPEAKER_12:** Як вже було зазначено раніше, малий та середній бізнес є основою економіки країни. Саме він утворює робочі місця, наповнює бюджет, надає необхідні товари та послуги та допомагає підтримувати стійкість держави в боротьбі з російською агресією.

[01:32:10] **SPEAKER_11:** Every day in Ukraine entrepreneurs face challenges that many people in the UK can hardly imagine: hours of power cuts, factories and supply chains being damaged by Russian attacks.

[01:32:23] **SPEAKER_12:** Щодня українські підприємці зустрічаються з викликами, які більшість моїх співвітчизників не можуть навіть уявити: годині відключень електроенергії, руйнування виробництв та логістики російськими атаками.

[01:32:37] **SPEAKER_11:** Yet despite these challenges, Ukrainian businesses continue to thrive, scale and innovate using cutting edge digital tools and tech.

[01:32:46] **SPEAKER_12:** І в той самий час, попри всі виклики, український бізнес продовжує розвиватись, масштабуватись та впроваджувати інновації.

[01:32:55] **SPEAKER_11:** Through our economic growth program Tiger the UK supports Ukraine's resilience, е-е, and development of business across the whole country both now and for the future.

[01:33:08] **SPEAKER_12:** В рамках програми економічного зростання Tiger Велика Британія підтримує стійкість та розвиток бізнесу в Україні зараз та в майбутньому.

[01:33:17] **SPEAKER_11:** And that is why I am incredibly proud to launch today a pilot project with Mercy Corps and Activities funded through the Tiger program.

[01:33:28] **SPEAKER_12:** Саме тому я пишаюсь можливістю оголосити скорий початок пілотного проєкту з Mercy Corps та Activities, що фінансується Великою Британією.

[01:33:37] **SPEAKER_11:** This project will support businesses to grow by offering affordable loans and helping them to build credit history, which together can open the doors to greater opportunities and growth.

[01:33:49] **SPEAKER_12:** Цей проєкт націлений на підтримку зростання бізнесу, пропонуючи доступні займи та допомагаючи побудувати успішну кредитну історію для ще більших можливостей.

[01:34:00] **SPEAKER_11:** This program is open to a wide range of businesses from small and medium scale producers, merchandise and service businesses, and it is prioritizing first time borrowers and businesses operating close to the frontline.

[01:34:15] **SPEAKER_12:** Програма буде відкрита для широкого спектру малого та середнього бізнесу від виробництва до продажу товарів та сервісів, пріоритезуючи бізнеси в прифронтових областях, що вперше звертаються за займом.

[01:34:29] **SPEAKER_11:** This aims to strengthen businesses, promote inclusive growth, support economic development and create opportunities for Ukrainians to build the future that you deserve.

[01:34:40] **SPEAKER_12:** Цей проєкт має на меті посилити підприємців, підтримати економічний розвиток та створити можливості для українців будувати гідне майбутнє.

[01:34:49] **SPEAKER_11:** To Mercy Corps, to Activities and above all to the Ukrainian entrepreneurs participating in this pilot. The UK is proud to stand with you, invest in your success and support Ukraine's economic future. Дякую! Слава Україні!

[01:35:05] *[оплески]*

[01:35:09] **SPEAKER_0:** Thank you so much!

[01:35:12] *[грає джазова музика]*

[01:35:19] **SPEAKER_0:** Мені здається, це дуже гарні новини, які сьогодні були презентовані просто тут. Е-е, ми дякуємо нашим партнерам за такі чудові новини і за зг-такий корисний анонс, який, який, я впевнений, буде дуже схвально сприйнятий підприємцями, особливо в, а-а, прифронтових регіонах. Друзі, ми, власне, і хочемо продовжити цей міжнародний трек і, а-а, поговорити, власне, про міжнародну співпрацю. У складні періоди грантові програми, а-а, допомогли багатьом українським підприємцям зберегти діяльність. Ми точно знаємо, що вони допомогли відновити виробництво та продовжити роботу, і, але наступний етап потребує трошки іншої фінансової логіки. Підприємець залучає ресурс, визначає, е-е, на яке бізнес-рішення його спрямувати, планує економічні результати і повертає кошти в межах своєї бізнес-моделі. Спільний підхід Mercy Corps та Еділо змінює саму логіку підтримки підприємництва. Грантова програма, грантова складова в цій моделі знижує вартість фінансування. Підприємець отримує ресурс на вигідніших умовах і використовує його як бізнес-інструмент для закупівлі

[01:36:29] **SPEAKER_0:** обладнання, товарів, матеріалів або інших рішень, що мають посилити компанію та привести, а-а, призвести економічний результат. А-а, ми хочемо підняти цю тему разом з нашими спікерами. Це старша радниця з економічного відновлення Mercy Corps Ірина Хоменко та CEO Activities Павло Матіяш.

[01:36:51] *[оплески]*

[01:37:07] *[грає джазова музика]*

[01:37:09] **SPEAKER_13:** Нічого не видно, так, є таке. Дуже дякуємо, е-е, нашим донорським підтримці, так. Дякуємо уряду Великобританії за те, що повірили в цей механізм, який ми хочемо сьогодні вам не просто розповісти про сам механізм, ми більше будемо говорити про цей шлях, як ми йшли, розуміючи потреби малого і середнього бізнесу, і уже от в співпраці Activities напрацьовували сам цей механізм змішаного фінансування. Розумію, що більша частина, е-е, м-м, всі-- цього заходу була присвячена вбудованому механізму. Ми ж будемо зараз більше говорити про змішане фінансування, де є частина донорської підтримки, а також фінансової інституції, яка готова в це інвестувати.

[01:37:52] **SPEAKER_13:** Ну і, е-е, перш ніж- Почнемо говорити про цей шлях. Хочеться показати вам, з якої перспективи ми це дивимося, так. Mercy Corps Укра-- Mercy Corps Україна працює на стику гуманітарної підтримки та економічного відновлення. Ми надаємо підтримку, е-е, малому і середньому бізнесу, домогосподарствам, е, фермерам. Працюємо з, е-е, інноваційними проєктами, енергетичними проєктами, з розвитком ринкових систем. За понад останніх чотири роки ми підтримали, можемо з гордістю показати цю цифру, мільйон триста тисяч українців мали змогу отримати, е, допомогу від Mercy Corps Україна.

[01:38:31] *[оплески]*

[01:38:32] **SPEAKER_13:** Дякую. Працюємо ми в партнерстві з більше як п'ятдесятьма організаціями. От надіємося, що Activity зараз стане нам уже п'ятдесят першим партнером у нашому доробку. Е-е, і відразу ж хочу для наших партнерів зробити невеличкий анонс, оскільки ми незабаром, буквально з вересня, переходимо на брендування з, з Mercy Corps Prosper Global, яку-- який на нашу нова назва буде більше підкреслювати цю місію допомоги вразливим групам для їхнього процвітання prosperity. Якраз це те, що, для чого ми працюємо на, е-е, ринку України, зокрема.

[01:39:12] **SPEAKER_13:** Е-е, якщо дивитися на допомогу малому і середньому бізнесу, ми для себе його розділяємо на декілька етапів, таких віх. Зрозуміло, без гуманітарної допомоги в цей складний час для України нікуди не дінемося. І є великі потужні наші грантові програми в багатьох програмах з різними донорськими підтримками, які в першу чергу спрямовані на постраждалий бізнес, так. Це ті, які в першу чергу потребують найбільшої цієї допомоги. Разом з тим, розуміємо, що буде проходити еволюціонування і потрібно від уже такого забезпечення базових потреб і стійкості ми переходимо до підготовки бізнесу оперування в ринкових умовах, так. І ось оцей такий перехідний період, напевно, найбільший очікуваний, е-е, зараз всіма донорською спільнотою для того, щоб отримати ось оцю третю віху, да, сталого розвитку бізнесу, де вже буде масштабовані результати цієї підтримки. Е-е, більшість бізнесу, на наш погляд, так, а ми надали допомогу вже більше як, е-е, п'ятьом тисячам, е, коло п'яти тисяч, ще немає п'яти тисяч, малого і середнього біз-- мікро, малого і середнього бізнесу.

[01:40:21] **SPEAKER_13:** Розуміємо, що вони десь якраз підходять ближче до цього другого етапу перехідного, так. Що це для нас? Ми розуміємо, що це не тільки стабільний, стійкий дохід, це не тільки про продуктовий потенціал, який ми им-нам плану-- надаємо допомогу напрацювати. Е-е, це також і про підготовку, і про навчання, і про побудову ринкових зв'язків. І от ви бачите, окремо у нас стоїть все-таки ось оці фінансові інструменти, де ми розуміємо, залишається бар'єром. Сьогодні багато говорили про це. Не буду повторюватися. І маючи ось такий великий пул допомоги малим і середнім бізнесам, ми розуміємо, що в першу чергу критично важливо. І це те, що ми якраз брали за основу, щоб покласти ось оцю програму у співпраці із Activity. Зрозуміло, що доступна вартість — це проблема номер один для всіх, тому що коли закладаються величезні відсоткові ставки, які дають бізнесу, е-е, будь-який інвестиційний їхній проєкт стає менш привабливим, а то й йде в мінус, так, це для них проблема номер один залишається. Разом з тим, є потреба в комбінованому фінансуванні, не завжди

[01:41:26] **SPEAKER_13:** інвестиційне, а все-таки операційна, е-е, діяльність — це та діяльність, яка потребує також їм допомоги в фінансовому, е-е, плані. Е-е, великою, е-е, окремо проблемою стоїть завжди питання застави, так, і це про це дуже багато і го-- напевно, сьогодні не так багато говорили, як про простоту і спрощення. Я дуже була приємно сьогодні вражена почути, що багато із вже гравців фінансового ринку, е-е, всерйоз розуміють потребу, наскільки, е-е, малому і середньому бізнесу потрібно спрощення цих всіх процедур. І оце ці чотири основних фактори, які ми закладали в розробку цього нашого спільного продукту фінансування, е-е, який ми незабаром розпочнемо. Е-е, розуміючи всі потреби малого і середнього бізнесу, ми прийшли до того, що нам потрібно протестувати і розуміти, а що, як сприймає цей малий і середній бізнес. Е-е, протягом тільки от восьми місяців в минулому році ми отримали більш ніж одинадцять заявок на грантову підтримку. Одинадцять. Ми змогли реалізувати більше тисячі. Але, як ви розумієте, все одно, е-е, порівняння, відсоток, який задовільних

[01:42:37] **SPEAKER_13:** потреб і які все-таки є, він величезний залишиться і не вистачить ніяких донорських, е-е, коштів для цього. І ми якраз разом і в співпраці із Activity також, е-е, ми запустили цю реферальну систему, систему перенаправлення. Те, що ми не змогли задовольнити їхні грантові потреби, не означає, що їхній бізнес не готовий, недостойний, не може отримати, так. І якраз ми хотіли протестувати готовність і малого, і середнього бізнесу і розуміти, як фінансова установа буде також їх оцінювати, дивитися в реаліях, так. Ми за один місяць буквально отримали п'ятдесят одну заявочку зразу ж таки на отримання фінансування. Не всі далеко отримали. Зрозуміло, що було тільки шість. Але я маю зробити тут таку ремарку, що, е-е, мікробізнес не завжди має перше, от причина, якщо говорити про причини, є перше — має кредитну історію, перше — має правильну звітність. І це про це, я думаю, якраз буде ще Павло розповідати в своїй частинці, тому що це та неготовність бізнесу до ось оцих вже ринкових механізмів, це те, на що ми якраз хочемо фокусуватися, щоб підкреслити,

[01:43:43] **SPEAKER_13:** протестувати і допомогти малому бізнесу бути готовим до цих викликів майбутнього. Ну і до цього ж переходимо тепер до самого, а про що ж сам продукт, так? Е-е, ну, про продукт більше розповість уже ж Павло. А я більше хочу сказати про цю логіку, яку ми закладали. Ми для себе вибудували таких дві теорії змін, тому що ринок — це завжди про гравців, які разом існують, співіснують, працюють на ринку І почнемо тоді якраз більше з малого і середнього бізнесу. Що для них важливо? Що ми закладали? Що ми хочемо допомогти? В першу чергу, ми вирішуємо питання цієї високої вартості, так? Розуміючи, що є уже побудована правильна інфраструктура Activitis, є можливість допомогти їм з відсутністю застави. Відповідно, спрощена процедура, яка уже оббудована в інтегровану систему, оскільки фінтех компанія — це одне з сильних місць для цього нашого, нашої майбутньої програми.

[01:44:40] **SPEAKER_13:** І ми якраз з донорською допомогою готові допомагати зменшити навантаження, зменшити вартість цих інвестицій, які будуть. Що ми очікуємо? Звичайно, наша ціль не просто допомогти декільком малим і середнім бізнесам. Ми хочемо показати їм приклад, що це може бути і як бізнес може справлятися з цим фінансовим навантаженням. Зменшеними, е-е, відсотковою ставкою, звичайно. І важливо сказати, що ми в першу чергу починаємо цей пілот саме на прифронтових областях, які точно найменше за-- привабливі, так, для фінансового сектору. З другого боку, ми вже го-говорили про фінансовий сектор. Що очікуємо від них? Які зміни? Як планується працювати із ними? Чи працюють зараз фінансові установи, банки з малим і середнім бізнесом? В більшості так. Але чи сказати, чи вони є таким найцікавішим сегментом і готовність найбільша? Звичайно, ні. Вартість оперування одного, одної позики малого бізнесу з великим бізнесом не порівняння буде відповідно. Розуміємо, де йдуть преференції.

[01:45:47] **SPEAKER_13:** А оскільки ми все-таки в першу чергу фокусуємося на прифронтових областях, тут виникає інше відношення, ставлення уже фінансової установи до готовності надавати цю фінансову підтримку малому і середньому бізнесу. І що очікуємо від фінансової установи? Це відповідно зрозуміти, як правильно працювати, як можна оцінити ці ризики роботи з малим і середнім бізнесом, е-е, в прифронтових територіях також. Е-е, ну і резюмуючи, в першу чергу, напевно, хочеться підкреслити, що ось цю програму, яку ми зараз будемо започин-початковувати з Activitis, вона не спрямована лише на окрему цифру. От ми хочемо допомогти 150 малим і середнім бізнесам. Ми хочемо більше сфокусуватися, знайти, е-е, розуміння, уроки винести, як правильно робити, масштабувати. І тут для цього масштабування потрібні сигнали від обох гравців: як збільшений попит малого і середнього бізнесу до фінансування ринкових, а також і від фінансових установ до того, щоб можна адаптовувати і напрацьовувати цей продукт, який буде враховувати потреби малого і середнього бізнесу.

[01:47:07] **SPEAKER_13:** Павло.

[01:47:07] **SPEAKER_14:** Ключєр мені. Дякую, Ірино. Е-е,

[01:47:13] **SPEAKER_14:** так. Ну, по-перше, я хочу сказати, що Activitis вже була провайдером донорської підтримки для малого і середнього мікробізнесу, також для жінок-підприємиць. І ми, в принципі, розуміємо цей сегмент, ми в ньому працюємо, ми розуміємо їх болі. І тому почну, як уже дуже часто на нашій конференції з партнерами говорилось про ті бар'єри, які існують наразі для саме, е-е, більш таких вразливих бізнесів. І дуже частооо ціна — це навіть, е-е, ціна фінансування, ставка фінансування — це не та причина, по якій може просто клієнт не отримати цього фінансування. Її вартість — це не основна причина. Іноді йому просто складно добратися до відділення, іноді в нього немає застави. В нього може бути ще не сформована кредитна історія насправді. В нього є відкритий рахунок у фінансовій установі, але наразі фінансова установа не фінансує його. Це може бути певна політика або певні якісь обмеження. І тому тут дуже важливо навіть не дешевші гроші, а шлях до них. І щоб його спростити саме, ми вважаємо, що цифрові канали — це найкращий інструмент, за яким можна,

[01:48:33] **SPEAKER_14:** е-е, донести саме до нього фінансування. І коли ми говоримо саме про фінтех, то це в частині завжди про фінансову інклюзію. Все, що треба мати бізнесу, зрештою, крім коду і рахунку, то це гаджети, інтернет і доступ до інтернету насправді. Е-е, ще одним бар'єром може бути досвід. Той досвід, який цей бізнес мав до того. В нього мо-могли скластися певні не дуже хороші стосунки з менеджером фінансової установи або з фінансовою установою, і він сформував певний негативний досвід, можливо, навіть через певні бюрократичні процедури. І тому, коли ми говоримо про цифру, тут нема-немає дотику клієнта до фінансової установи і навіть до менеджера. Менеджер завжди виступає у ролі помічника. Він допоможе, е-е, створити КЕП, він пояснить умови програми, він пояснить, як працює сервіс. І зрештою, він є тим, хто так само створює нову фінансову цифрову грамотність для цього підприємця і є тим першим, хто формує довіру до фінтех рішень насправді. Е-е,

[01:49:53] **SPEAKER_14:** і про що ми наразі говоримо з Іриною, да? Ми маємо на столі два рішення зрештою, і завжди є спокуса обирати між ними: між грантом, фінансуванням і так далі. І наразі дуже часто так і робили або міксували, але, але це були різні, різні продукти. Ми вирішили не давати такої спокуси і не обирати, і зробити це в єдиному флаконі. І тобто наше рішення має містити складові обох, обох продуктів. Mercy Corps залучила донорську підтримку, донорський ресурс і сформувала програму. Ну, тобто визначила насправді той сегмент, е-е-е, ту потребу, умови і логіку, е-е-е, і відповіла на питання... А, ну і, і звісно, регіони, е-е-е, де ця підтримка потрібна. І відповіло зрештою на питання де, кому і що. Ми, надавши свою інфраструктуру, продукт насправді і цифрову платформу, і логіку, е-е-е, співпраці з клієнтом, логістику грошей до нього, відповіли на питання от як скоротити шлях. І саме про логістику, про логістику фінансів. А-а-а, але тут важливо, що компанія насправді фінансує, компанія Activities фінансує з власного капіталу. І донорська підтримка, вона

[01:51:21] **SPEAKER_14:** тільки є складовою загального рішення. І тому це не два проекти окремо. Це в принципі продукт один-єдиний, який ми реалізовуємо в рамках екосистеми "Є-Діло" сумісно. А-а-а, і про що варто завжди говорити? Ми на своєму досвіді і так само спілкуючись з Mercy Corps і донорами, говоримо про мультиплікаційний ефект від таких рішень. Гранти доходять до клієнтів навіть у найскладніших умовах, але вони завжди, грантова підтримка обмежена бюджетом цієї грантової підтримки. Її не може, ну, не можна створити більше, більше, там, кейсів або вийти за рамки бюджету. Ми спрямовуємо донорську підтримку не на закупівлю товарів або оплату послуг. Ми насправді її використовуємо для компенсації вартості грошей, роблячи їх доступнішими для саме підприємців, е-е-е, яким не зовсім доступне ринкове фінансування наразі. І що відбувається надалі? І тоді одна умовна донорська гривня підтримки, вона зразу відкриває

[01:52:34] *[цмокає]*

[01:52:34] **SPEAKER_14:** декілька, там, умовних треків, да? Вона, по-перше, включає і розкриває приватний кредитний капітал, ро-роблячи його доступнішим для бізнесу. По-друге, такий підприємець не сплачує, н-не сплачує не всі відсотки. Таким чином, він залишає частину капіталу в себе в обігу. По-третє, е-е-е, профінансовані закупівлі, які відбуваються за допомогою сервісу "Є-Діло", вони в більшості випадків це угоди, які містять в собі, е-е-е, ПДВ. Тому тут гроші йдуть ще й в додатково в державний бюджет. Що відбувається в результаті? Так, що ми робимо? Тікаємо?

[01:53:19] **SPEAKER_14:** Чи я за- У нас є час трошки. А-а-а, і тоді ми говоримо про те, що компанії працюють, створюють продукти, сплачують, е-е-е, податки, наймають додатково, створюють робочі місця. Тобто це завжди про win-win story. І завжди тут можна порахувати мультиплікаційний такий ефект. Тобто одна гривня донорської підтримки може створювати в загальному до 10 гривень загального мультиплікаційного економічного ефекту. І це от зовсім про інший рівень е-е-ефективності насправді використання донорської підтримки. Е-е-е, що ще дуже важливо, то пільгова програма завжди або донорська підтримка, вона вимагає звітування, багато інформації, бо вона так, вони так побудовані насправді. Коли, коли ми говоримо про цифровий варіант, то у нас це ручна робота. Усе зашите в єдиний цифровий контур, і наш партнер, так само, як і ми, бачить, е-е-е, кожен рух грошей: кого було профінансовано, яка компенсація була, яка була створена транзакція і так далі. І ми це реалізовуємо за допомогою нашого комплаєнсу, автоматизи-- автоматизованого скорингових модель. Всі побудовані підходи

[01:54:42] **SPEAKER_14:** у нас на міжнародних стандартах. А також це про, завжди про прозорість, бо кожну транзакцію видно і її не треба надавати на за-- ну, за додатковим запитом від партнера насправді. І це завжди знову ж про швидкість, тооо, бо підприємцю треба мати код ЄДРПОУ. Рішення щодо фінансування і саме фінансування він уже отримує в день в день. Ну, тобто і головне в цьому всьому, що пільгові умови — це не окремий продукт насправді. І допомога донора — це не окреме, це у нас просто ще один цифровий модуль, який ми вдало можемо нала-- налаштовувати під, е-е-е, умови донора насправді. І вони можуть бути насправді різні. Тут можуть бути і компенсація, і grace period, і система мотиваційних кешбеків для підприємця. Про що я хочу сказати? Що це не новий продукт, це просто певні налаштування. Ми нічого не створюємо з нуля, ми просто налаштовуємо під нашого партнера, е-е-е, саме, саме, саме рішення, цифрове наше рішення. І тут дуже важливо ще розглянути, як це працює на рівні однієї, там, угоди або транзакції. І завжди важливо говорити про цільове. І тут

[01:56:02] **SPEAKER_14:** важливі слова саме цільове використання. Ми не переказуємо, як ви вже всі зрозуміли, гроші на клієнтський рахунок. Ми сплачуємо за нього, даючи йому можливість такого сервісу насправді, коли він може завантажити, е-е-е, завантажити інвойс, і ми даємо йому можливість сплатити його частинами. Потім за зручним для нього, там, графіком. Як це ми інтегруємося в бізнесові кейси, так ми ту ж саму логіку використовуємо в нашій партнерській програмі. А покупець завжди отримує, продавець завжди отримує гроші одночасно. Тобто тут зрештою так само є win-win. Дві компанії отримують win-win, і, і, і так воно працює, е-е, незалежно як в бізнесі, так і з донорською підтримкою. І тут ще дуже важливо, що кожна, м-м-м, така угода залишає цифровий трек зрештою, і ми формуємо фактичну базу, да, що продано, кому продано, скільки продано, там, у кого куплено, кому сплачено, ким сплачено. І це зрештою дозволяє і аналізувати, і робити кращі висновки. Е-е, і от що хотілось ще сказати, ну, як така уже фінальна ключова думка, що насправді капітал є, а донорська підтримка,

[01:57:25] **SPEAKER_14:** е-е, м-м-м, донорський ресурс ніколи його не, ну, не може замістити, але він може його спростити, розкрити доступ, да, зробити простішим його, е-е, привабливішим для вразливого клієнта, умовно вразливого клієнта. Але як часто буває, закінчується програма донорська і, і закінчується для цього клієнта все. В даному випадку клієнт ма-- зале-- у нього залишається кредитний ліміт в єДіло від Activitis. Він отримав, е-е, нову кредитну історію або створив її. Він навчився працювати у фінансових сервісах, е-е, отримав, можливо, перший дотик до фінансової установи, такий легкий і спрощений. І, і зрештою, він може продовжувати сплачувати рахунки в оплату частинами на ринкових умовах і стає уже частиною, е-е, ну, або в нього стає більше доступу вже до інших фінансових установ, пройшовши такий шлях.

[01:58:36] **SPEAKER_14:** Е-е, і зрештою, все. Хочу подякувати нашим крутим партнерам.

[01:58:41] *[оплески]*

[01:58:42] **SPEAKER_14:** Єдина тільки ремарка: ми наза-- наразі не говорили про параметризацію цих всіх наших. Ми за деякий час анонсуе-анонсуємо детальні умови програми. У нас буде отде-окремий лендінг з Mercy Corps, на якому будуть всі умови, вся логіка. Ну, тобто це доступна історія, і вона буде абсолютно відкрита для підприємців в окремих регіонах, в яких визначила програма. Дякую.

[01:59:11] **SPEAKER_0:** Дякую вам.

[01:59:12] **SPEAKER_15:** Дякую.

[01:59:12] **SPEAKER_0:** Ірина Хоменко, Павло Матіяш.

[01:59:19] *[оплески]*

[01:59:19] *[музична заставка]*

[01:59:19] **SPEAKER_0:** Дякую вам.

[01:59:23] **SPEAKER_0:** Власне, е-е, ми дякуємо нашим спікерам за представлення спільного підходу Mercy Corps і єДіло до фінансування мікро, малого та середнього бізнесу. Зараз, е-е, дуже цікава тема, тому що, по-перше, це буде панельна дискусія. Панельна дискусія, яка і відкриє нашу наступну частину. Вона про, е-е, стале партнерство, вона про розвиток, вона про зростання. Бо наступна частина програми присвячена масштабуванню бізнесу через партнерські, сервісні та франчайзингові моделі. Ми поговоримо про те, що робить бізнес готовим до зростання, як обрати відповідну модель масштабування та які бар'єри виникають у компаній та потенційних партнерів. Окремо розглянемо, власне, і роль вбудованих фінансів, які можуть спростити запуск нових точок, розвиток партнерської мережі та приєднання підприємців до готової бізнес-моделі. Власне, наступна частина в нас точно про зростання, про розвиток, про франчайзинг в тому числі. А-а-а, я хочу запросити до модерації, а-а-а, цієї, м-м-м, панельної дискусії особливу людину, яка точно знається на цій темі, на розвитку, на франчайзингу.

[02:00:41] **SPEAKER_0:** Це Мирослава Козачук, українська... Мирослава, почекайте, почекайте, будь ласка, ми зараз насолодимося регаліями. Почекайте. Дайте оплески Мирославі, будь ласка.

[02:00:50] *[оплески]*

[02:00:51] **SPEAKER_0:** Так, а ну давайте оцево чуть-чуть. Я, я зрозумів, що вам, аудиторії, потрібна трошки розрядка. Поаплодуйте, будь ласка. Тільки ця частина. Дайте оплески, дайте шуму.

[02:01:01] *[оплески]*

[02:01:01] **SPEAKER_0:** У-ху! Ця частина, поаплодуйте, будь ласка. Ця. Ні, ви вже не аплодуйте. Тепер знову ви. О-о! І давайте ще раз тут. І давайте всі разом.

[02:01:16] *[оплески]*

[02:01:17] **SPEAKER_0:** Супер! Дякую. Е-е, власне, друзі, з великим задоволенням хочу все ж таки представити вам, е-е, і поділитися всіма регаліями, які, е-е, має людина, яка буде модерувати цю панельну дискусію. Це українська підприємниця, інвестиційна банкірка, а-а-а, власниця та CEO Franchise Group. Все вірно? Franchise Group. Пробач, будь ласка. А-а-а, трендвізіонерка франчайзингу в Україні, Східній Європі та Центральній Азії. Е-е, власне, за участі Мирослави та команди Franchise Group створено понад шістсот франшиз, продано понад шість тисяч франшиз, і більш ніж тридцять українських брендів вийшли на міжнародні ринки. Це все правда?

[02:01:59] **SPEAKER_16:** Так.

[02:02:00] **SPEAKER_0:** Давайте аплодуємо ще.

[02:02:01] *[оплески]*

[02:02:01] **SPEAKER_0:** Це ж масштаб! Вау! Серед компаній, серед компаній, для яких команда створила франчайзингові моделі, вони всі вам відомі. Це і Нова Пошта, і Superhumans, Jbar, Salateira, Uklon, Сім'яная пекарня, Львівська майстерня шоколаду, сім'я ресторанів, е-е, Дмитра Борисова, Universal Clinic та інші українські, міжнародні бренди. А ще Мирослава є авторкою проєкту «Перша школа франчайзингу», якою, яку пройшли вже понад Пів тисячі власників і керівників бізнесу, а також авторкою Franchise Camp. Yep?

[02:02:36] **SPEAKER_17:** Все так.

[02:02:37] **SPEAKER_0:** Супер! Давайте поаплодуємо всі разом. Мирослава Козачук.

[02:02:42] *[оплески]*

[02:02:45] **SPEAKER_17:** Дуже дякую.

[02:02:49] **SPEAKER_17:** Друзі, всім привіт! Дякую за таке представлення. Мені насправді сьогодні дуже приємно тут бути. Я дійсно чотирнадцять років в Україні, в Польщі, в Узбекистані та в Казахстані разом з командою, ми маємо там офіси і розвиваємо ринок франчайзингу. Сьогодні в Україні дійсно є ринок, тому що коли я починала, про франчайзинг говорили, що це таке слово на Ф. Сьогодні ви почуєте, е-е-е, в панелі людей, які розвивають франчайзинговий бізнес і який багато масштабується саме, е-е-е, через франчайзинг. В першу чергу хочу подякувати нашим партнерам Activity за те, що сьогодні ось так в дружньому колі можна говорити про фінансові інструменти, яких я як інвестиційний банкір вважаю, в Україні дуже не вистачає, тому що гроші в Україні дуже дорогі. А якби були трошки ще дешевші, то ми б могли в принципі з вами дуже гарно розвивати, що, власне, нас і чекає в найближчі десять-п'ятнадцять років. Е-е-е, зараз я хочу, а ще я попрошу, щоб ви собі поаплодували, люди, тому що, знаєте, якби тривога прозвучала зараз в будь-якій іншій країні світу, то я б вже тут

[02:03:47] **SPEAKER_17:** нікого не побачила і, напевно, навіть себе. Тому дякую за те, що ви стоїте і в Україні продовжуєте розвивати бізнеси. Ці аплодисменти вам.

[02:03:57] *[оплески]*

[02:03:58] **SPEAKER_17:** Я хочу запросити до себе в панель, е-е-е, своїх клієнтів, партнерів, людей, які активно масштабуються зараз, особливо в останні чотири роки під час війни. Денис Богомолов, «Універсум Клінік». Аплодисменти, будь ласка.

[02:04:14] *[оплески]*

[02:04:14] **SPEAKER_17:** Давай, я буду тут. Богдан Дука, «Автонова Д».

[02:04:21] *[оплески]*

[02:04:29] **SPEAKER_17:** Катерина Ковальчук. Е-е-е, абсолютно новий фантастичний проєкт, я думаю, який всіх вас вразить, «Мімі Боно».

[02:04:36] *[оплески]*

[02:04:40] **SPEAKER_17:** І Андрій Толстоус. Це компанія дистриб'юторська, яка займається кавомашинами від, е-е-е, Jacobs. Поки у вас франшизи немає, но не факт, що коли ви будете виходити, її не буде.

[02:04:53] *[оплески]*

[02:04:54] **SPEAKER_17:** Так, мікрофони туди передайте, будь ласочка. Тримайте, щоб у вас були. Так, добре. Е-е-е... Оскільки в нас тема сьогодні про масштабування, ми будемо говорити не тільки про франчайзинг, а й про залучення фінансових інструментів. Денис, я б хотіла розпочати з вас. Е-е-е, Денис, власник медичної клініки «Універсум». Е-е-е, і наша перша зустріч відбулась 30 грудня двадцять другого року. Ви уявляєте, ну, всі, хто тоді був в Києві, знаєте, особливо була дуже важка осінь, блекаути. І, значить, 30 грудня, ну, ми всі люди, вже всі здали рік, і ми з командою вже думали, що, ну, ми, ми, ми вже почали святкування, і тут роздається дзвінок, і приходить на консультацію Денис, і в нас приблизно три години триває зустріч. Е-е-е, і перше питання, яке Денис задав мені: «Мирослава, а чому в Україні немає медичної франшизи?». І я йому відповіла, що, по-перше, це дуже важко. В принципі, там, не знаю, франшизу кав'ярні дуже важко створити, бо за цим стоять величезні стандарти. А створити франшизу клініки — це в десять разів, е-е-е, складніше. Ми про це поговорили

[02:06:05] **SPEAKER_17:** три години 30 грудня двадцять другого року, і Денис пішов, е-е-е, Денис пішов думати, але повернувся 14 січня, і, е-е-е, ми почали створення. Почали створення за кредитні кошти. У мене до вас питання, бо відверто ми багато років працюємо вже, в рамках війни можна помножити на якийсь мультиплікатор, але я досі не розумію, як в ось такий складний період часу ви, маючи десятилітній досвід в бізнесі, ось наважились, по-перше, створити першу медичну франшизу, по-друге, взяти під абсолютно, ну, не під матеріальний ресурс, а під інтелектуальний, е-е-е, ресурс, франшизу. Е-е-е, що вами тоді керувало, що ви на це пішли?

[02:06:46] **SPEAKER_18:** Всім добрий день! Денис Богомолов, власник мережі «Універсум Клінік». Е-е-е, до повномасштабної війни я не думав, що у мене буде мережа клінік, тому що ми займалися насправді обслуговуванням міжнародних пацієнтів в Україні. У мене була всього одна, всього одна філія і, е-е-е, купа кабінетів по Україні, в тому числі в Маріуполі, в Харкові, під міжнародні місії. Е-е-е, ну, ворог змінив всі наші плани. Е-е-е, у мене залишилась команда, я її утримував, моя родина вся утримувала. Ми вклали всі гроші, які є. Е-е-е, окрім того, почали, е-е-е, будувати нову нашу філію на бульварі Тараса Шевченка. Тобто ми вкладали все. Е-е-е, і я не міг утримати, у мене не було ідеї, як утримати той бек-офіс, який я складав роками, який високоінтелектуальний, англомовний, з міжнародним досвідом. Е-е-е, я повернувся до старої ідеї — франшиза.

[02:07:56] **SPEAKER_18:** Я не лікар за освітою, у мене немає медичної освіти, я економіст, е-е-е, по духу підприємець. Гроші закінчувались, гроші вже закінчувались. Я малював, готувався до проєкту медичної франшизи, розумів, що це дорого. І ми з братом пішли в банки шукати гроші. І один з банків нам дав сто тисяч доларів. Бо франшиза — це не тільки витрати на, вибачте, прямі рахунки партнера, це ще команда всередині. Тобто потрібно розуміти, що, е-е-е- Гонорар партнера — це одна з витрат. Тобто у вас ще має, всередині є витрати великі. І ми взяли цей кредит. Це був обіговий кредит, як я сказав, на сто тисяч доларів. І почали.

[02:08:51] **SPEAKER_18:** Рухали люди, рухав ентузіазм, підприємництво, я не знаю.

[02:08:56] *[сміється]*

[02:08:56] **SPEAKER_17:** В 22-му році? Ну, початок вже 23-го, так?

[02:08:59] **SPEAKER_18:** Осінь 22-го року вже пацієнти почали повертатися в Києві. На-- але наш бізнес ми втратили майже повністю. Тобто ми перезавантажили, і це відбулося завдяки, я вірив, що франшиза нас також перезавантажить, і ми, це повністю нам вдалося, і ми це зробили.

[02:09:16] **SPEAKER_17:** Тобто правильно я розумію, що тоді ось цей кредит, умовно, цей фінансовий інструмент, тому це фінансове плече давало вам віру в те і велику ідею ще більше працювати злагоджено командою над франшизою для того, щоб вистрибнути?

[02:09:31] **SPEAKER_18:** Так. Ви знаєте, кредит дуже мотивує, коли ти інвестуєш свої гроші, це одна мотивація. Ти можеш їх втратити, ти це розумієш, бо підприємці, я не знаю підприємців, які не втрачали власні гроші. А банк так досить мотивує потужно, бо потрібно повернути.

[02:09:49] *[сміється]*

[02:09:49] **SPEAKER_17:** Добре. Ще повернемось до того, які результати ви з командою отримали. Е-е-е, Богдан, компанія AutonoVa-D, величезний дистриб'ютор. Я в перерві думала, що приблизно 30% долю ринку ви займаєте. Ти сказав, що поки що трішки менше, але ви працюєте вже дуже багато років. Я думаю, що всі, хто мають автівки, так чи інакше через офіційні СТО чи неофіційні десь користувалися послугами цієї компанії. І ось, значить, що там, четвертий, четвертий, п'ятий, п'ятий рік війни. Да, і ти вирішуєш, маючи таку величезну компанію, запустити в Україні абсолютно новий формат СТО AutonoVa-D, е-е-е, з партнерами тестиш, вкладаєш інвестиції. Зараз ми дізнаємось власні, власні чи кредитні, вкладаєш в це кошти і також плануєш дуже активно розвивати це, е-е-е, по франшизі. Чому новий формат? Чому не якийсь шоурум від AutonoVa-D?

[02:10:46] **SPEAKER_19:** Зрозуміло. Дякую. Дякую-

[02:10:48] **SPEAKER_17:** Це все, да?

[02:10:49] *[сміється]*

[02:10:51] **SPEAKER_19:** Да.

[02:10:51] *[сміється]*

[02:10:51] **SPEAKER_19:** Дякую за долю ринку 30%. Я буду вважати це як постулат-

[02:10:56] **SPEAKER_17:** Так

[02:10:56] **SPEAKER_19:** ...до якого треба ще чуть-чуть, е-е-е, дійти. Вітаю всіх! Цікаве запитання. Я-- трошки мені треба більше розказати про компанію. Чому ми зараз тута? Тому що ми ставимо свою мету і йдемо до неї. Так, ми добу-- досягли вже певного результату в дистри-дистрибуції, е-е-е, запасних частин. Проте компанія, яка хоче розвиватися, вона ма-- е-е-е, розвиватися і надалі, вона має виходити за межі існуючого формату, шукати нові напрямки. Дивно сподіватися, що коли ти робиш одне і те ж саме, очікувати якогось більшого грандіозного масштабу. Тобто ми виходимо на новий формат. Друге. Запчастини не є кінцевим, кінцевою цінністю для споживача, для власників автомобілів, вони є частиною. Головним продуктом і цінністю для кожного автовладельца, власника-

[02:11:58] **SPEAKER_17:** Користувача, так

[02:11:59] **SPEAKER_19:** Да, для власника автомобіля-

[02:12:00] **SPEAKER_17:** Для автів

[02:12:01] **SPEAKER_19:** ...є справний автомобіль. І ми в компанії подумали, що нам потрібно зробити, щоб автівки українців продовжували рух попри все. Це друга складова для того, щоб відкрити сервіс. Третє. Тож теж зимою, але через рік після Деніса ми з тобою познайомились на СУПі, ну, е-е-е, Спілка українських підприємців. Ти дуже вчасно і вдало продала нам ідею франшизи як інструмент, який дозволяє швидко масштабувати в розмірах. Ну і четверте, останнє, що я хотів сказати, що в Україні сформована низка, м-м-м, відомих і сильних брендів в кожній сфері. Коли ми говоримо про пошту, продуктовий супермаркет, електронну торгівлю, про, що там, про курочку до, е-е-е, сніданку або обіду, в нас майже у всіх виникають певні бренди відомі українські. В автосервісі на сьогодні ще таких асоціацій немає. Тому ми подумали, чому би AutonoVa-D не може зайняти, чому AutonoVa-D не може зайняти нішу і стати таким національним гравцем в автосервісах, зробивши сервіс, який буде однаково надавати однакову, однакової якості надавати послуги в будь-якому місці. Коротко якщо підсумувати:

[02:13:21] **SPEAKER_19:** у нас є компанія, ми створили продукт і ми готові його поширювати на всю країну. Дякую тобі за це теж.

[02:13:30] *[сміється]*

[02:13:30] **SPEAKER_17:** Дуже дякую. Ну, ми ще про це поговоримо. Про те, наскільки такий великий бізнес, більш такий, напевно, рітейловий, е-е-е, відрізняється від сервісного, де дуже багато складових і який буде поріг входу для франшизи. Ще про це поговоримо. Катю, ви з дуже великого бізнесу, так? У вас там молочні заводи різні були, які за спиною стоять. Тобто ваш управлінський досвід, він надзвичайно великий. Зараз ви, можна сказати, такий сімейний бізнес разом з братом створюєте новий проект, продукт. Це буде м'яке морозиво. Проект називається Mimi Bon. І ми познайомились з Катериною, коли вони прийшли до нас з ціллю, кажуть: "Чуєте, ми тут проект новий створити хочемо. Хочемо за наступні п'ять-сім років відкрити вісім тисяч об'єктів, е-е-е, по франшизі. Ми тут уже модель пропрацювали, далі хочем по франшизі розвиватись". Е-е-е, ну і потім ми почали співпрацю, але

[02:14:20] *[цмокає]*

[02:14:20] **SPEAKER_17:** мене дуже насправді на старті здивував, е-е-е, ваш підхід. Ми з вами обговорювали умови, там, нашого партнерства, контракту, і ви такі одразу сказали, що ми вам КПшку виграли взагалі без питань. Ми вже домовились, ми взяли тут кредитування в "Є діло", в партнерів, абсолютно без нас. Е-е-е, чому- Ви прийшли, ну, тобто чи це була стратегія, чому ви прийшли одразу з тим інструментом? Ну, наскільки я там із, із історії знаю, що ви завжди там десь, де-десь колись кредитувались для оборотки для величезних заводів. Але тут наскільки це там стратегічно було закладено, що ви створюєте наче великі проєкти, масштабовані одразу, скажемо так, за інвестиційні гроші. Чому? Це перше питання. І друге: наскільки ви там закладаєте ризик і наскільки це вас мотивує відповідальніше відноситись до цього проєкту, оскільки проєкт глобально ви плануєте робити на міжнародних ринках і в інших країнах.

[02:15:16] **SPEAKER_20:** Дякую за запитання. Е-е-е, ну, по-перше, свої гроші, коли, коли витрачаєш, е-е-е, чуть-чуть менш вдумливо це робиш. Тобто Miamono вже три роки, е-е-е, це молодий проєкт, е-е-е, але, е-е-е, перші два роки ми фінансувались за свої кошти і, е-е-е, дуже-дуже багато, е-е-е, тестували гіпотез для того, щоб вивести ту модель, яка є високомаржинальною і яку ми захочемо масштабувати. Тобто, е-е-е, залучати кошти під тестування гіпотез, позикові я маю на увазі, ну, на нашу думку, це дуже великі ризики, тому що є висока ймовірність, е-е-е, з цими гіпотезами прогадати, не повернути, втратити репутацію і так далі. Е-е-е, і коли ми нащупали модель і вже прийшли до вас, до Франчайзи-Груп, е-е-е, і, е-е-е, розбудовували стратегію розвитку і такого амбітного захвату світу, назвемо це так, бо про вісім тисяч точок — це не про Україну, це про світ.

[02:16:10] **SPEAKER_17:** Це про світ, так, це про світ.

[02:16:12] **SPEAKER_20:** Е-е-е, і, е-е-е, тоді ми зрозуміли, що якщо ми не будемо використовувати всі можливі фінансові інструменти, які існують, в тому числі, е-е-е, єДілла, е-е-е, ми випустили облігації гривневі, ми залучаємо інвестиційних партнерів, е-е-е, в частку бізнесу частково, ми, е-е-е, залучаємо проєктних партнерів під розвиток мережі. Ми, ну, тобто ми використовуємо майже всі доступні способи фінансування, е-е-е, тому що ми розуміємо, що наш проєкт, з одного боку, він високомаржинальний з точки зору дохідності, е-е-е, малого. Ми можемо залучати, е-е-е, малих, малих, малий бізнес для того, щоб вони могли, е-е-е, на наші бізнес-ідеї, бізнес-моделі відкривати прибуткові локальні точки. І ми розуміємо, що якщо ми не будемо рухатися в цьому напрямку, в гарному сенсі не ділитися частиною прибутку і не розбудовувати мережу підприємців, які працюють з нами по моделі активної франшизи або пасивної франшизи, то ми будемо рухатися: а) або дуже повільно, е-е-е, б) е-е-е, або нам треба дуже велика кількість інвестицій або рефінансування протягом цих там п'яти-семи

[02:17:20] **SPEAKER_20:** років, поки ми будемо розбудовувати мережу. Е-е-е, соответственно, е-е-е, оскільки в нас є розуміння, що, е-е-е, наша модель круто працює для нас як для власників бізнесу, для точки вона працює одразу позитивно, а для нас вона працює, е-е-е, тоді, коли, е-е-е, є певний, е-е-е, масштаб вже, тобто коли виробництво виробляє достатню кількість продукції, коли постійні витрати можуть окуповуватися. І це тільки про кількість, тому що висока маржинальність і високий валовий прибуток — це не дорівнює прибуток компанії, коли є достатньо велика кількість витрат. Тому ми розуміємо, що нам потрібно, мм, масштабуватися швидше, соответственно, виходити на об'єми. Соответственно, ми, мм, розглядаємо всі види, е-е-е, можливого, е-е-е, зростання, яке як би існує. При цьому, звичайно, ринок морозива, якщо ми говоримо на сьогоднішній день, ми тільки знаходимося в Україні, це м'яке морозиво, в нас, е-е-е, дуже крута бізнес-модель, але вона для України вона є сезонною. Соответственно, е-е-е, в нас, е-е-е, є сезон, е-е-е, який до-досить короткий для цього

[02:18:28] **SPEAKER_20:** бізнесу, е-е-е, в межах України, і, соответственно, протягом року в нас є періоди, коли ми потребуємо, мм, допомоги у фінансуванні. Ми розуміємо, що там через три місяці в нас будуть, е-е-е, грошові приходи, але там сьогодні, е-е-е, ну, умовно, франшизу починати сьогодні чи через три місяці? Ну, точно сьогодні, тому що три місяці — це досить великий термін. За три місяці ми вже багато чого зробимо.

[02:18:51] **SPEAKER_17:** Можна продати і трішки відбити. Ну, тобто це інструмент швидкості зростання компанії. Е-е-е, добре, е-е-е, я б ще одразу вам хот-- до-- хотіла дозада-дозадати питання, наскі-- ну, я думаю, що про це можна говорити. Я відверто мало в Україні зараз, е-е-е, ну, це десятки зустрічала людей, які б витратили півтора мільйона доларів на старті особистих коштів для того, знаєте, щоб закупити фрізери — це машини, які видають, е-е-е, м'яке морозиво, для того, щоб поєднати ідеальний фрізер із сировиною з молоком, е-е-е, щоб перший ріжок, який виходить, він був перший одразу ідеальний. Для, для всіх, хто любить м'яке морозиво, наприклад, до прикладу, в McDonald's, коли там нам ріжки видають, тобто вони роблять перші два, вони їх викидають, і тільки третій — це той ідеальний, який можна вручати. Ви витратили півтора мільйона доларів інвестицій у фрізери. Я особисто їх бачила. Вони всі стоять, всі, що не підійшли. Е-е-е, ось для людей в залі і для мене в двадцять п'ятий раз: як треба вірити в проєкт, щоб інвеснути в четвертий, то було там рік тому,

[02:19:58] **SPEAKER_17:** рік війни, попри все, що відбувається, так свято вірити в проєкт, щоб інвестувати такі кошти просто в обладнання і в тестинг ідеї, в яку віриш. Крім віри.

[02:20:09] **SPEAKER_20:** Да, ну щоб, щоб правильніше сказати, півтора мільйона власних, це було ін-інвестовано все-таки в гіпотези, а вже-

[02:20:15] **SPEAKER_17:** Це гіпотези.

[02:20:16] **SPEAKER_20:** Да

[02:20:16] *[сміється]*

[02:20:17] **SPEAKER_20:** , які умовно втрачені, але вони напрацювали все те, що є там продуктом, моделлю, е-е-е, тестами і так далі. Е-е-е, а якщо говорити безпосередньо про фрізери, то, то ми вже їх закупали якраз під інвестиційні кошти. Ми залучали, е-е-е, партнерів, приватних партнерів, е-е-е, які, е-е-е, на жаль, це таке обладнання, яке не могли ми профінансувати банками, тому що воно не є заставне це обладнання, воно є переносне. Тобто якщо в тебе там, е-е-е, виробництво, то під це можна отримати кошти. Якщо це обладнання на вигляді фрізерів, яке переноситься умовно з місця на місце-

[02:20:54] **SPEAKER_17:** Так

[02:20:54] **SPEAKER_20:** ...на жаль, банківська система не фінансує. Тому ми залучали безпосередньо, мм-е-е, інвесторів приватних під це, е-е-е, під, е-е-е, там під відсотки, під певні умови, під заставу цього обладнання. Чому інвестори повірили і чому повірили ми, що ми це можемо зробити?По-перше, ми вважаємо, що Мирослава права, в нас умовно за, там, півтора роки в нас тридцять п'ять моделей фризерів стоїть від самого дорогого, який крутий, класний, але він не вписується в бізнес-модель з точки зору економічної частини, до умовно, там, самого дешевого китайця, який, там, ми думали, що наші кулібіни, можливо, якось перероблять, дороблять, тому що в нас є команда, яка вміє розробляти, доробляти обладнання. І в результаті ми знайшли той ідеальний фризер середнього сегменту китайський, який дуже круто поєднує ціна-якість і наші доробки. Тобто на сьогоднішній день ми даємо китайцям доробки, які нам потрібні для того, щоб покращувати це. І ми підписали ексклюзив на поставки саме цього обладнання. Ми його брендували і випустили як фризер Mimi Bon. І це, как би, наша

[02:22:08] **SPEAKER_20:** розробка, наш ексклюзив. І ми розуміємо, що такого поєднання не з точки зору самої машини, а поєднання продукту машини, нашого досвіду і бізнес-моделі, оце і є наш продукт для бізнесу. Тобто для кінцевого споживача, звичайно, це, там, смачне морозиво і все, що там додатково продається. А для бізнесу це оце по-поєднання, яке дуже складно повторити. Тобто я не кажу неможливо, повторити можна все що завгодно, але досить складно повторити. Плюс ми впевнені, що ми аналізували це, ми знаходимося на дуже ростущому ринку і не тільки в Україні, а у світі. Тобто морозиво, звичайно, це не є ростущим ринком, а саме м'яке морозиво — це тренд, це ростущий ринок. І ми розуміємо, що коли ми в нашій моделі продаємо це обладнання або здаємо в оренду на, там, сезон, ми точно можемо окупити ті відсотки і заробити собі на тому, що, ну, на цій інвестиції. На сьогоднішній день, от, перший рік ми працюємо по цій моделі, 2026 рік, перший сезон по такій моделі ми працюємо. Сезон короткий, як я казала, почався він, на жаль, з поганої погоди. Тобто хтось може так:

[02:23:26] **SPEAKER_20:** о, класно, лето не жаркое. А ми такі: ух, капец, лето таке не жаркое. Ну, коли воно почалося? То на сьогоднішній ми тестуємо з партнерами, з SOCAR, з Екомаркетом, з львівськими круасанами і з більш дрібними мережами ми тестуємо цю модель по Україні, але наш фокус, вот, з вересня, з жовтня ми вже виходимо на ринок Іспанії і будемо розвивати міжнародний напрямок.

[02:23:50] **SPEAKER_17:** Дякую. Ну, сезон короткий, тому працюємо швидко.

[02:23:53] **SPEAKER_20:** Сезон короткий, тому виходимо на ринки, де сезон набагато довший, бо в короткому сезоні працювати-

[02:23:59] **SPEAKER_17:** Важко.

[02:24:00] **SPEAKER_20:** Набагато важкіше.

[02:24:01] **SPEAKER_17:** Набагато важче.

[02:24:11] **SPEAKER_20:** Наша компанія на сьогоднішній день операційно збиткова. Ми не є прибутковими, тому ми все, що стосується розвитку, ми планово збиткові, скажу так. Тобто це і було, тому що ми поставили собі за ціль: перший рік в нас були тести, в нас було відкрито десять власних, е-е, власних точок в Черкасах. Хто з Черкас, можливо, знає, бо в Черкасах цей, цей заклад точно відомий. Далі ми, е-е, цей рік ми працюємо по партнерській програмі і відкрили декілька регіонів: це Київ, Львів, плану-- Харків і Рівне. Планували зробити триста партнерських точок, зробили сто п'ятдесят. Тобто ми план не виконали по різним причинам, зараз, там, не принципово. І, соответственно, в нас буде плановий прибуток мав бути по межах України вже починаючи з 2027 року. Соответственно, ми залучали додаткове фінансування, як я казала, для того, щоб цей розвиток витримати, бо ми одразу, ми могли піти на те, щоб потрошку розвиватися. Умовно маємо десять точок, ще п'ять відкриємо. Для цього не потрібна команда певного рівня і певної кількості. Для цього не потрібно вкладати кошти

[02:25:26] **SPEAKER_20:** в розвиток, в аналіз наступних регіонів з точки зору міжнародного напрямку. В даному випадку нам не було цікаво рухатися по такій с-- по такій, поступовій, да, поступовому масштабуванню, тому що в нас є ціль через п'ять років, там, зробити певний результат, і якщо рахувати від зворотнього, ми його не встигнемо зробити, якщо ми будемо рухатися такими темпами. Плюс нам такий темп, ну, как би, нецікавий, нам цікавий масштаб. Ринок, коли він розвивається, то, соответственно, свято место пусто не бывает. Треба... Лідера на-наразі немає в цьому сегменті, окрім умовного Макдональдса, який не спеціалізується на м'якому морозиві, оскільки мій брат якраз був CEO компанії, яка постачає морозиво для Макдональдса. Соответственно, ми розробили набагато кращий продукт, ніж наразі є, ну, на нашу особисту думку, але це підтверджується. Соответственно, ми просто вибрали для себе таку стратегію: працювати за рахунок залучених коштів, ризикувати, але рухатися швидше.

[02:26:34] **SPEAKER_17:** Ну, це все ж таки інвестиції. Я б не назвала це збитками, це все ж таки інвестиції. Про результати ми будемо говорити в розрізі, в розрізі п'яти років.

[02:26:40] **SPEAKER_20:** Ну, якщо ми говоримо пряма відповідь, яка частина з прибутку, ніяка.

[02:26:45] **SPEAKER_17:** Угу. Дякую. Андрію, у вас франшизи

[02:26:49] *[сміється]*

[02:26:49] **SPEAKER_17:** поки немає. Ви займаєтесь дистрибуцією кавомашин. І я коли з вами спілкувалася вчора, ви сказали, що за останні декілька років ви дуже сильно виросли. І я відверто була дуже, дуже здивована, тому що ми працюємо, ну, ринок франчайзингу охоплює абсолютно всі сфери, тому що франчайзинг — це інструмент масштабування будь-якої сфери. Але HoReCa з усіма нашими топовими кейсами, включаючи, там, не знаю, ресторани Борисова, Най, Ярославського, почува-- кав'ярні почуває себе зараз, ну, відверто, не найкраще. Ви сказали, що за останні чотири роки ви зараз точніше скажете, виросли в якусь кількість разів. За рахунок чого?

[02:27:25] **SPEAKER_21:** Добрий день! Ну, по-перше, хочу сказати, щооо, е-е-е, коли у Катерини не сезон, то у нас сезон. Е-е-е, і по-друге, це, е-е-е, Катерина зараз мріє про сім тисяч точок, а ми сім тисяч точок зробили з 2022 року, починаючи з дву-з двох тисяч точок. Зараз у нас сім тисяч точок по території України. Е-е-е, це більше, там, Центральна, Східна Україна. Якщо брати загалом, е-е-е, по території України, тооо це п'ятна-- е-е-е, 12 тисяч точок. Але що це за точки і як взагалі воно, е-е-е, відбувається-- відбулося? Е-е-е, на жаль, коли прийшла повномасштабна війна, тооо більшість малого і мікробізнесу, вона, е-е-е, почала закриватися. І, звісно, коли вона почана-- почала, е-е-е, закриватися, е-е-е, ми, компанія STV, е-е-е, яка є офіційним і ексклюзивним партнером компанії JDE в Україні, е-е-е, зрозуміли, що це наш, е-е-е, наша можливість зростати, тому що, е-е-е, всі знають ком-- каву Jacobs, е-е-е, але не всі знають, щооо у кави Jacobs є не тільки розчинна кава, а ще й кава в зернах і, е-е-е, є HoReC business. І, е-е-е, коли ми це зрозуміли, е-е-е,

[02:28:39] **SPEAKER_21:** разом, е-е-е, почали інвестувати в цю історію і інвестували дуже багато. Е-е-е, наразі не можу розголошувати, на жаль, цифри, але це-

[02:28:48] **SPEAKER_17:** Це були власні кошти чи також залучені?

[02:28:50] **SPEAKER_21:** Е-е-е, це були власні кошти, е-е-е, власні кошти, але це багато, багато грошей. Е-е-е, і наразі в нас, чому ми тут зараз, да? Е-е-е, в нас з-- ми зрозуміли, що ми можемо не тільки встановлювати кавомашини, да, продавати, там, каву, е-е-е, на цих кавомашинах, але ми можемо ще і продавати кавомашини. І отут сама цікава історія починається. Чому? Тому що,

[02:29:16] *[цмокає]*

[02:29:16] **SPEAKER_21:** е-е-е, з одного боку, ми, е-е-е, р-ростимо собі конкурентів, е-е-е, на ринку, а з іншого боку, ми розуміємо, що коли, м-м-м, е-е-е, люди в нас будуть купувати кавомашини, вони будуть приходити до нас за сервісом. А це окрема історія-

[02:29:30] **SPEAKER_17:** Це окремий бізнес, так

[02:29:30] **SPEAKER_21:** ...окрема історія в бізнесі. І, е-е-е, вирішили продавати кавомашини. Але для того, е-е-е, з чим ми с-- почали сталкуватися, е-е-е, нааа с-- коли спілкуємося з клієнтами, це, ц-це з тим, що це зазвичай, е-е-е, мікробізнес, да, який хоче купити, там, одну, дві кавоварки, три кавоварки. Вони коштують, там, як для бізнесу великого, там, см-смішні гроші.

[02:29:56] **SPEAKER_17:** А скільки? От скільки коштує кавоварка?

[02:29:57] **SPEAKER_21:** Ну, середня кавоварка стоє, там, 120 тис. грн.

[02:30:00] **SPEAKER_17:** Це $3 тис., ну, десь 90-

[02:30:01] **SPEAKER_21:** Да, е-е-е, там дуже гарна кавоварка, як ви бачите, там, умовно, на, е-е-е, АЗС, то це вона може коштувати і $10 тис.

[02:30:08] **SPEAKER_17:** Да.

[02:30:09] **SPEAKER_21:** Е-е-е, але для мікробізнесу це великі гроші.

[02:30:12] **SPEAKER_17:** Це великі гроші.

[02:30:13] **SPEAKER_21:** І, звісно, їм треба десь брати, е-е-е, ці кошти. Е-е-е, ми розуміли, що ми не можемо, ми і так як компанія дистрибуційна, ми, е-е-е, умовно, е-е-е, фінансуємо наших партнерів, там, надаючи відтермінування клієнтам і так далі, і тому подібне. Але, е-е-е, давати відтермінування, там, кавову машину, там, м-ми не можемо собі це дозволити. І тут, е-е-е, є історія eDilo, яка нам допомогла реалізувати цю історію з відтермінуванням або розтермінуванням, або кредитуванням, е-е-е, мікробізнесу, який, е-е-е, який звертається. І тут для нас як для дист-- для вироб-- ну, виробника-дистриб'ютора, е-е-е, це крута історія, що ми одразу отримуємо кошти, да, і можемо далі їх інвестувати, там, в закупівлю, е-е-е, розвиток, там, лінійки, м-м-м, кавових машин і так далі. Е-е-е, а з-- для нашого клієнта він отримує одразу кавомашину і не чекає, там, два-три місяці, тому що були звернення, там: «Я хочу купити дві кавомашини, але в мене цих грошей не хватає. Мені треба пос-- підзбирати два місяці». І ми розуміємо, що, ну, два місяці — це великий час. За два місяці

[02:31:20] **SPEAKER_21:** можна зробити, там, е-е-е, прибуток, е-е-е, на цій кавомашині умовно ту ж саму $1 тис. Е-е-е, і за три місяці ще три $3 тис. вже буде оку-окупа-окуповувати цю кавомашину. І ми надали цю можливість. І наразі в нас є, е-е-е, кейс, який, е-е-е, от, умовно, я маю надію, він сьогодні с-вже спрацює, але він перший, тому що ми ду-дуже, от, недавно почали цю всю історію, і він спрацює сьогодні, і, е-е-е, людина купить, там, дві кавомашини і отримає-

[02:31:53] **SPEAKER_17:** Через eDilo, так?

[02:31:54] **SPEAKER_21:** Да, і, і одразу отримає можливість заробляти ііі розвивати свій бізнес.

[02:31:58] **SPEAKER_17:** Ні, ну, дивіться, про eDilo насправді сьогодні дуже багато говорили. Зрозуміло, типу класний сервіс. Я поверну вас до свого першого питання: за рахунок чого в період війни ви виросли із двох тисяч, тобто їхні торгові точки — це типу по факту є но-

[02:32:12] **SPEAKER_21:** Звичайні магазини

[02:32:12] **SPEAKER_17:** ...нові бізнеси, які відкриваються-

[02:32:14] **SPEAKER_21:** Ні, ні

[02:32:14] **SPEAKER_17:** ...і купили у вас кавомашини.

[02:32:15] **SPEAKER_21:** Ні, ні, дивіться, е-е-е, давайте тоді поясню, е-е-е, як це ми заче-- за рахунок чого і як з цих двох-

[02:32:21] **SPEAKER_17:** За рахунок чого, так

[02:32:22] **SPEAKER_21:** ...з цих двох тисяч точок, е-е-е, отримали сім тисяч. Е-е-е, як я сказав, було дуже, е-е-е, кавовий бізнес, е-е-е, в Україні на початок війни, особливо, е-е-е, що стосується кавових машин, е-е-е, в традиційній торгівлі, да, тобто в магазинах, він був не, е-е-е, не структурований. І тому там було тисячі гравців, тисячі гравців, які не-- і ніхто з них не мав ніякої долі на ринку. Е-е-е, і коли почалась повномасштабна війна, звісно, ці всі мікротисячі гравців, вони, м-м-м, або скорочували свій бізнес, або взагалі виїжджали з України, або закривали.

[02:33:00] **SPEAKER_17:** Так.

[02:33:00] **SPEAKER_21:** І тут ми, е-е-е, побачили цю можливість, що ми можемо отримати всі ці, а, до речі, е-е-е, звичайні торгові точки, мається на увазі retail, да, він не закривався, він закривається, але не так закривається, як, е-е-е, оцей бізнес. І-

[02:33:15] **SPEAKER_18:** Ми зрозуміли, що ми можемо просто там бути за рахунок нашої команди, яка покриває всю територію України. У нас, там, більше, біля, е-е-е, щомісячно, там, ми відвантажуємо біля трьох-- 30 тис. торгових точок. Ми маємо доступ до всіх торгових точок, і ми можемо, можемо про-- ми зробили гарну пропозицію для клієнтів, де кого вибили, ну, як завжди в бізнесі, да, а де, де й, де просто замінили тих, кого не було. І таким чином, да, ми зараз не зростаємо вже такими темпами, як ми, там, зростали 23-24 рік.

[02:33:47] **SPEAKER_17:** Ну бо ви долю ринку вже велику чесно заробили свою.

[02:33:49] **SPEAKER_18:** Да, а-але, е-е-е, наразі все ж таки ми все одно, там, зростаємо. Е-е-е, якщо раніше ми зростали, е-е-е, 50-60% рі-- рік до року, то зараз ми зростаємо, там, е-е-е, 10-15.

[02:34:01] **SPEAKER_17:** Угу.

[02:34:01] **SPEAKER_18:** Але все одно зростаємо.

[02:34:03] **SPEAKER_17:** Дякую. Ну, для мене особисто, я думаю, для кожного це про те, що в будь-якому бізнесі в різні часи можна масштабуватися, якщо в тебе є стратегія, якщо є команда, хотіла сказати «заряжена». Е-е-е, кожен день бачу ду-- абсолютно різні команди, дуже важко себе збирати, але коли є цілі, які мотивують, рух вперед є, є, є все одно. Е-е-е, про досягнення, Денисе. Е-е-е, розкажіть, куд-куд-куди привела вас інвестиція в 100 тис. доларів у франшизу? Що ви отримали через рік? Яке, яке ROI? Якщо мож-- якщо можна цифрами, скільки плюс клінік ви отримали і чи задоволені ви, е-е-е, результатами? Очікування і реальність.

[02:34:45] **SPEAKER_18:** Е-е-е, результати. Перший самий головний результат — це я отримав системність, тобто повний аудит свого бізнесу, команди, е-е-е, те, що називають процесами. Всі кажуть слово «процеси», я їх реально отримав. Е-е-е, ми їх бачили у нашому франчайз-буці. Це описаний на 500 сторінок такий процес великий.

[02:35:07] **SPEAKER_17:** Ні, ну це, це такий комплімент, комплімент нам про нашу роботу.

[02:35:11] **SPEAKER_18:** А, ні.

[02:35:11] **SPEAKER_17:** З точки зору інвестицій в бо-- в клініках, тобто вивісках, ви-

[02:35:14] **SPEAKER_18:** Дивіться, це наслідок у власному бізнесі. Тобто якщо, е-е-е, я також був досить тривалий час операційно збитковий власним бізнесом, то після, е-е-е, франшизи, оцієї інвестиції в 100 тис. доларів я став стабільно прибутковий. І кожен, е-е-е, рік я, е-е-е, рівень прибутковості мій зростає, тобто вид-- виручка зростає, а-а-а, маржинальність також зростає. Тобто я вмію, ну, вчуся більш якісно керувати. Так, мережа зросла. Е-е-е, ми зараз маємо в Києві три свої власні філії, е-е-е, медичні. І окрім того, завдяки, хоч це не-- трошки інший бізнес, але ми ще відкрили, е-е-е, взагалі з нуля новий бізнес побудували. Це Universum Dental, це зараз дві філії стоматологічні працюють.

[02:36:07] **SPEAKER_17:** Угу.

[02:36:08] **SPEAKER_18:** А це дуже різний бізнес.

[02:36:09] **SPEAKER_17:** Угу.

[02:36:10] **SPEAKER_18:** А-а-а, франчайзингові об'єкти наразі, е-е-е, ми заморозили і про-

[02:36:15] **SPEAKER_17:** Але давайте скажемо про те, що за рік з'явилось плюс чотири клініки.

[02:36:18] **SPEAKER_18:** Так, за рік, пардон, так. Так, е-е-е, всі інвестиції на 100% себе виправдали, окупилися і, е-е-е, дали, е-е-е, позитивну, позитивну динаміку. Е-е-е, процент чого?

[02:36:36] **SPEAKER_17:** ROI.

[02:36:36] **SPEAKER_18:** В медицині, в медицині-

[02:36:38] **SPEAKER_17:** Ні-ні, ні-ні, не в медицині, у франшизі. Я про це хочу. Тобто що ви взяли сто-- ви взяли 100 тис. доларів, ми продали чотири клініки, у нас є вступні внески, ми заробили на вступних внесках, на обладнаннях-

[02:36:49] **SPEAKER_18:** Так, ну ми-

[02:36:50] **SPEAKER_17:** ...на вивісках, на клієнтах, яких ми занесли в свою CRM-систему. Тобто це все про-

[02:36:55] **SPEAKER_18:** Е-е-е, я повернув десь, е-е-е, ну, біля, зверху біля 100 тис. доларів, е-е-е, але, ну, ікс два, умовно, я заробив в абсолютних цифрах. Але це, це саме прямо на франшизі. Але я отримав набагато більше. Тобто я всередині отримав дуже багато.

[02:37:13] **SPEAKER_17:** Так я про загаль-загальний ROI.

[02:37:15] **SPEAKER_18:** А-а-а, загальний я-

[02:37:17] **SPEAKER_17:** Ну, ми його колись рахували, він був порядка, там...

[02:37:21] **SPEAKER_18:** П-пардон, я зараз.

[02:37:22] **SPEAKER_17:** Так, ну добре.

[02:37:23] **SPEAKER_18:** Вибачте, будь ласка.

[02:37:24] **SPEAKER_17:** Добре.

[02:37:24] **SPEAKER_18:** Вибачте, будь ласка. А-а-а, тобто я дуже посилився всередині. Ну, підрахую на, наприкінці, е-е-е, року підрахую. І окрім того, я зараз перезавантажую все це, і ми з Мирославою наступного року презентуємо новий наш продукт, е-е-е, на ринок. Тобто це буде інша франшиза. Але я дуже маю надію, що у нас будуть оці інструменти для франчазі внутрішнього фінансування.

[02:37:54] **SPEAKER_17:** Давайте, це якраз наступне питання.

[02:37:56] **SPEAKER_18:** Так, пардон.

[02:37:56] **SPEAKER_17:** Е-е-е, я тут додам, що ми продали чотири, ми продали чотири клініки. У нас було дуже багато різних переговорів, близько восьми. І ключовим, е-е-е, такою, знаєте, ключовим моментом, що стримував партнера, тому що інвестиції в клініку в середньому це пів мільйона, 1 млн доларів. І ключові моменти це були якраз інвестиції в обладнання, яке може бути дуже, там, якийсь один певний апарат, може, там, 50-60 тис. доларів, МРТ в принципі космічні гроші коштує. І це, ну, такий к-ключовий момент, коли франчазі трішки, ну, типу, зараз же ж війна, ну, може, ой, у-у-у. І ось коли ми якраз говорили про те, що було би дуже класно саме активно масштабуватися і в Україні, і за її межами, коли в нас з'являться фінанс-- фінан-фінансові інструменти, там, розтермінування. Це якраз, ну, умовно, теж, теж про їх діло. Доповнюю сюди питання: як ви думаєте, ось якщо ми анонсуємо з наступного року, вийдемо з цим новим продуктом, наскільки це посилить лояльність франчазі до цієї франшизи? І на які результати ви очікуєте, там, маючи додаткове фінансування?

[02:38:55] **SPEAKER_18:** Е-е-е, насправді тут в медицині трошки, там, не можна. Ми спочатку такі плани грандіозні, там, 100 об'єктів відкрити мали. Зараз я таких планів не маю. Я хочу відкрити три-чотири за рік, але дуже якісні, з новим обладнанням, з саме тим підходом, який ми передаємо. А для цього потрібні витрати, бо в медицині- Половина умовно витрат це ремонт, це чисте, безпечне приміщення, а все інше це активи, тобто обладнання, меблі і так далі, і так далі. І от, е-е-е, якщо мати такий стабільний, е-е-е, вбудований інструмент фінансовий для, в тому числі медичної франшизи, ми можемо розраховувати на якісне УЗД обладнання, на, там, лабораторні якісь діагностичні апарати і так далі, і так далі. Тобто, е-е-е, я маю надію, що при наявності от саме цього вбудованого, вбудованих фінансів для бізнесу, для медичної франшизи ми зможемо відкривати десь чотири об'єкти на рік. І цього просто досить-

[02:40:05] **SPEAKER_17:** В цілях компанії, да?

[02:40:06] **SPEAKER_18:** Да, да.

[02:40:07] **SPEAKER_17:** Більше ніж. Е-е-е, окей. Богдан, е-е-е, сервісна модель. Величезний дистриб'ютор, де купа людей працює. Вчора була в тебе в офісі, все чудово. І тут абсолютно новий формат. А-а-а, сервісний бізнес, в ньому є партнери, але це насправді один з найдорожчих франчайзингів, да, бо це сервісний франчайзинг, перенести атмосферу і стандарти в абсолютно інше, е-е-е, місце. М-м-м, як, е-е-е, от ти вважаєш, вот франшиза зараз майже повні-- по-повністю пропрацьована. Чому ти вважаєш, що франчизі

[02:40:39] *[цокає]*

[02:40:39] **SPEAKER_17:** має це купити? І які ви фінансові інструменти з точки зору підтримки, не знаю, можливо, розтермінування, там, не знаю, підйомників, ще чогось, е-е-е, буде якесь розтермінування від Autonova, де будете додатково давати своєму партнеру, щоб швидше масштабуватися?

[02:40:54] **SPEAKER_19:** Чому франчизі має... Ще раз. Чому франчизі має купити нашу франшизу?

[02:40:59] **SPEAKER_17:** Ну, умовно так. Чому і що ви для цього зробили? Ну, це так, якщо геть, геть скоротити з то-- але з точки зору от фінансових інструментів, ро-ро-розтермінування і так далі.

[02:41:08] **SPEAKER_19:** Да, зрозумів. Автомобіль являється невід'ємною частиною життя кожної людини. Даже якщо вона їм не володіє, то вона їм користується. Це раз. Друге, автомобіль — це ігрушка. Була раніше тільки для чоловіків, зараз все більше і більше жінки люблять автомобілі і не уявляють свого життя без нього. Тому автомобіль буде завжди. Багато хто з чоловіків мріяв с-- або мати сервіс, або навіть самому покрутити, м-м-м, покрутити гайки. Твій чоловік тоже так казав.

[02:41:42] **SPEAKER_17:** Можливо.

[02:41:43] **SPEAKER_19:** Вот. Тому-

[02:41:43] **SPEAKER_17:** Ні разу не бачила, щоб він це робив. Ні разу.

[02:41:46] **SPEAKER_19:** Тому-

[02:41:46] **SPEAKER_17:** Але можливо. Але казав.

[02:41:48] **SPEAKER_19:** Але казав нам з Вадимом, з моїм партнером.

[02:41:51] **SPEAKER_17:** Добре.

[02:41:51] **SPEAKER_19:** Вот, тому є багато людей. Це раз. Друге, м-м-м, є багато, е-е-е, гравців на ринку, які зараз вперлися в свої можливості або по приміщенню, або в інтелектуально, да, не знають, як далі розвиватися, і вони хотіли б примкнути до того, хто б розказав би, куди іти, да, для того, щоби побачити, де лежать гроші і як їх можна заробляти. Тому попит на це є, є великий попит. З точки зору фінансових інструментів. Ми часто використовуємо слова і не задумуємося, вони нам відомі, і ми не задумуємося, що воно значить. Що значить інструмент, слово інструмент? Якщо ми подивимося на дефініцію цього слова, то воно значить, це засіб для того, щоб покращити, збільшити і або швидше отримати результат. Да? То есть це інструмент.

[02:42:42] **SPEAKER_19:** І отримавши фінансування як інструмент, ми можемо зробити набагато більше. Е-е-е, бізнес може зростати більше. Я б хотів би ще, е-е-е, відволіктися і сказати, що от ми всі продуктивні і активні люди. М-м-м, коли ми щось робим, купуємо якусь коштовну річ, то ми завжди вибираємо щось на суму, яка трохи більша, чим ту, яку ми маємо. Або квартиру, або машину, ми трошки більше вибираємо. Чому так відбувається? І це нормально, тому що ми саме собі піднімаємо планку свою і своїх можливостей. Так і, е-е-е, те ж саме відноситься і до франчизі. То есть якщо вони будуть мати можливість трошки більшого фінансування, чим в них є, вони зможуть і більше.

[02:43:33] **SPEAKER_19:** Раз. Друге, якщо, м-м-м, купувати підйомники. В нас моделі, вони заложені за сто десять тисяч, це дві з половиною тисячі доларів. Але якщо ми, е-е-е, будемо, але якщо франчиз, франчизі буде мати доступ до фінансування, він може купити дорожчий підйомник, більш якісний. Ми з вами всі стикалися, я по собі стикався, ви, м-м-м, передбачаю те, що коли ми зекономили, то ми потім розрахувалися за цю економію, а може даже і переплатили. Тому, купивши більш дорожче обладнання, ми можемо зекономити пізніше на тому, на його ремонті, на його простої і так далі. І остання головна річ це коли запускається новий об'єкт, в нього багато витрат. Всі постачальники з задоволенням продають тобі по передплаті. Клієнти хочуть відтермінування, працівники хочуть вчасно і в повному обсязі зарплату. Треба зробити маркетинг, а заробітки ще, вони десь там. І в цей час може бути касовий розрив або cashflow, да? І доступ до фінансування може якраз закрити цю проблему. Це важливо розуміти на етапі відкриття франшизи.

[02:44:46] **SPEAKER_17:** Угу. Ну супер! Тобто за рахунок типу умовно банків, в тому числі, там, є Dealo, Activity, ваші франчизі зможуть отримувати, там, розтермінування, підйомники чи, чи будь-що інше.

[02:44:55] **SPEAKER_19:** Да.

[02:44:55] **SPEAKER_17:** Добре, з є Dealo все зрозуміло. Кать, ви плануєте відкрити вісім тисяч, в нас небагато часу, тому тут попрошу вас обох коротко. Е-е-е, ви плануєте відкрити вісім тисяч об'єктів в світі. Е-е-е, ви в своїй моделі франчайзинговій, фінансовій моделі одразу закладаєте, що ваші франчизі можуть, там, чи мають взагалі брати кредитування при тому, щоб відкрити, там, мінімум десять об'єктів так, як ви плануєте розвиватися в світі? Чи це мають бути власні кошти? І який портрет франчизі в світі? Хто це? Це українець, експат, який виїхав для того, щоб масштабуватися? Чи це може бути іноземний портфельний, в тому числі інвестор?

[02:45:28] **SPEAKER_20:** Відверто, я тільки зараз сижу і починаю задумуватися, що по нашій моделі франчайзі можуть брати кредитування. Е-е-е, до цього-

[02:45:36] **SPEAKER_17:** В світі, в світі.

[02:45:36] **SPEAKER_20:** В світі, да. До цього я сиділа і, е-е-е, ну, до, до цього ми завжди рахували і, е-е-е, звертали увагу на те, що, е-е-е, це франчайзі або, там, і-інвестор, який з нами входить в нашу мережу, що це за власні кошти. Е-е-е, в нас, в принципі, я сиджу і думаю, що в нас досить, е-е-е, швидка окупність, е-е-е, в нас мінімальна кількість ризиків. Це я зараз розсуждаю, тому що в мене немає відповіді, що є як би стратегія щодо фінансування франчайзі. Е-е-е, в нас майже всі кошти, 80%, вкладені в, е-е-е, обігові або ліквідні. Тобто в нас мінімальна кількість ремонтів, мінімальна кількість заморозок, що і невеликий прайс на запуск однієї точки. І я собі починаю думати про те, що дійсно нам не обов'язково мати умовно, е-е-е, франчайзі, до прикладу, який буде мати 100% власних коштів-

[02:46:34] **SPEAKER_17:** Чисті гроші, да.

[02:46:35] **SPEAKER_20:** Оскільки, м-м-м, модель досить, там, за два роки вона окуповується, то в принципі, якщо, е-е-е, франчайзі бере кредит, там, на, на певних умовах і окупиться, окей, не за два роки, а за три роки, е-е-е, з плюс-мінус мінімальною кількістю ризиків. Тобто якщо в нього є, там, хоча би 30-40 своїх коштів, то решту він може взяти позиковими. Е-е-е, дякую, що за-

[02:46:57] **SPEAKER_17:** Класна ідея, да.

[02:46:57] *[сміється]*

[02:46:57] **SPEAKER_20:** Дякую, що запросили. Приїду, почну рахувати додаткову модель.

[02:47:02] **SPEAKER_17:** Окей. Добре. Дякую, Катя. Е-е-е, Андрію, е-е-е, я тут поки, поки всі говорили, сиділа, думала про, е-е-е, все ж таки таку величезну кількість, е-е-е, продажів і об'єктів. Скажіть, а з якими найбільшими викликами, не знаю, там, з командою, е-е-е, з постачанням, можливо, з логістикою ви стикнулися за цей період часу в розрізі цього масштабування, щоб досягнути таких, е-е-е, результатів?

[02:47:28] **SPEAKER_21:** Е-е-е,

[02:47:29] *[посміхається]*

[02:47:29] **SPEAKER_21:** ну, всі ці виклики знаю, да. Е-е-е, для нас, е-е-е, особливим, е-е-е, особливим викликом це було, звичайно, команда. Е-е-е, команда безпосередньо якраз сервісної служби, ну, тому що якраз, е-е-е, команда, там, продажників в нас є, вона крута, а от сервісної служби, е-е-е, у нас команда. Плюс, е-е-е, ми настільки бистро зростали, що ми не встигали, е-е-е, набирати сервіс-

[02:47:56] **SPEAKER_17:** Вчити, щоб обслуговувати.

[02:47:57] **SPEAKER_21:** Вчити на обс-- е-е-е, набирати людей і так далі. Тому що, е-е-е, продавать, я вважаю, можна навчити за два, за два місяці, е-е-е, людину. А от ремонтувати кавомашини, обслуговувати кавомашини за два місяці так бистро не навчиш.

[02:48:12] **SPEAKER_17:** Угу.

[02:48:12] **SPEAKER_21:** А ще коли в тебе парк, там, умовно 60 моделей, е-е-е, і це всі різні кавомашини, ну, як і у всіх там, да, там-

[02:48:19] **SPEAKER_17:** Угу.

[02:48:19] **SPEAKER_21:** Е-е-е, це дуже-дуже складно.

[02:48:21] **SPEAKER_17:** Як ви це вирішили?

[02:48:23] **SPEAKER_21:** Е-е-е, як ми це вирішили? Ми, е-е-е, з-- розуміли, що ми повинні, е-е-е, тут теж інвестувати. Що таке інвестувати? Е-е-е, по-перше, м-ми повинні брати більше людей, ніж наш, ніж нам зараз потрібно. Навіщо це? Для того, щоб, е-е-е, вже завтра, коли команда продажників принесе нам ще плюс 100 кавомашин-

[02:48:42] **SPEAKER_17:** Окей, окей

[02:48:42] **SPEAKER_21:** Ми вже, ми мали можливість всю цю історію ремонтувати, там, і давати сервіс.

[02:48:47] **SPEAKER_17:** Угу.

[02:48:47] **SPEAKER_21:** Ну і, е-е-е, звісно, там логістика, звісно, е-е-е, за рахунок того, що ми маємо національне покриття і маємо сервісний інженер-- сервісні служби в-- на всій території України, на всіх, е-е-е, обласних центрах з-

[02:49:01] **SPEAKER_17:** Угу

[02:49:01] **SPEAKER_21:** ...майж-- ну, не майже, а по всій території України. Це нам дало можливість підписувати великі контракти, одразу, там-

[02:49:08] **SPEAKER_17:** Окей

[02:49:08] **SPEAKER_21:** ...з-залучати в-великі, там, е-е-е, мережі, які нам давали ці ікси.

[02:49:14] **SPEAKER_17:** Угу. Щоб одразу їх обслуговувати. Зрозуміло.

[02:49:16] **SPEAKER_21:** Так.

[02:49:16] **SPEAKER_17:** Добре, друзі, в нас закінчується час, і в мене таке дуже-дуже коротке питання до кожного з вас, буквально декількома, е-е-е, фразами. Е-е-е, зважаючи на ситуацію навколо, на те, що ми всі це чудово знаємо, що багато підприємців і людей з України все ж таки продовжують виїжджати, ви продовжуєте сюди інвестувати, зростати, е-е-е, масштабуватись і рости. Чому ви вважаєте всі-всім нам, що, е-е-е, потрібно інвестувати в Україну зараз і чому потрібно масштабувати зараз? Андрію, давайте з вас.

[02:49:48] **SPEAKER_21:** Давайте я відповім. Е-е-е, я особисто вважаю, що, е-е-е, в нас велике горе, да, але, е-е-е, я вже сьогодні не раз чув в цій, е-е-е, в цій залі, що це є можливості, можливості для кожного. Е-е-е, звісно, горе, але, е-е-е, дуже багато можливостей відкривається, відкривається. Люди виїжджають, всі виїжджають. Але, е-е-е, ви не повірите, ми є не тільки партнером GD, ми ще є партнером, е-е-е, там, Ferrero, от, компанії. От як ви думаєте, це найдорожчі кон-- е-е-е, цукерки, да? А вони не падають в продажах, в штуках не пра-- не падають. Чому? Тому що люди, е-е-е, люди, м-м-м, ну, вони хочуть ч-чогось цікавого, чогось. Ми, ми інвестуємо в Україну, тому що наш бізнес, е-е-е, тут. Е-е-е, в нас, е-е-е, на жаль, поки що ще немає за кордоном, е-е-е, там, філії і так далі. І весь бізнес тут. Е-е-е, тому інвестуємо в людей, підтримуємо людей, е-е-е, надаємо, е-е-е, робочі місця. В нас, ну, мі-- е-е-е, наше направлення тільки зросло, там, з-- я, я прийшов, в нас було 40 людей, зараз, там, більше 100 людей вже в цьому. І я вважаю, що, ну, це, е-е-е, вчасно

[02:51:07] **SPEAKER_21:** виплачені заробітні плати,вча-- е-е-е, можливість, е-е-е, цим людям, е-е-е, купувати ті ж товари на ринку. Е-е-е, а ці, е-е-е, люди, які б-

[02:51:18] **SPEAKER_18:** Ну, це кру-круго-

[02:51:20] **SPEAKER_17:** Так, зрозуміло

[02:51:20] **SPEAKER_18:** ...кругообіг, да, цих всього цього. І, е, зараз, мені здається, е, треба ризикувати. Але ці ризики, звісно, ви всі бачите, на нас прильоти по складах і так далі. І ми також зазнали багато втрат. Але, е, незважаючи на все, е, хто ризикує, той потім, е, коли-

[02:51:38] **SPEAKER_17:** П'є шампанське.

[02:51:39] **SPEAKER_18:** Коли це все закінчиться, а це обов'язково все закінчиться, е, м-ми вже будемо не починати, а ми вже будемо, е, зростати.

[02:51:47] **SPEAKER_17:** Дякую. Катю, тільки коротко.

[02:51:49] **SPEAKER_20:** Дуже коротко. Ну, насправді наш основний напрямок масштабування це все-таки за кордоном. Тому я зупинюся на одному напрямку, який саме про Україну. Е, наша ключова логіка бізнесу: ми не продаємо морозиво, ми упаковуємо продукти для бізнесу, тобто щоб з нами заробляв бізнес. Якщо ми говоримо про Україну, то якраз цього року ми, е, тестували для малого і середнього бізнесу, близько ста локацій відкрили з партнерами, е, малого бізнесу. Це саме от кав'ярні. Е, якраз, е, ми чітко считали, що коли у вас, е, сезон, в нас не сезон і навпаки. І кав'ярні це м-мінібізнес, який, е-е-е, ну, виживає, назвемо це так.

[02:52:35] **SPEAKER_20:** Е-е-е, і, е, ми якраз і запропонували малому бізнесу це поставити в сезон наше обладнання, якраз ми його теж обслуговували і все, що давали сервіс для того, щоб бізнес міг заробити. І ми цього року навіть пішли на експеримент. Е, якщо в нашій моделі було, що ми, е, це обладнання і цей сервіс даємо на рівні оренди, е-е-е, ну, е, щоб нам платили орендні платежі і, е, підтримку, ми пішли на те, що ми дали модель повністю безкоштовного, е, поставки, ну, повністю безкоштовно ми ставимо фризер, обслуговуємо і, е, ці платежі зашиваємо в вартість продукту для того, щоб бізнесмен чітко розумів: як би погано він не відпрацював, він все одно хоч трохи заробить. Я не можу сказати, що всі бізнесмени відповідально віднеслися до цієї пропозиції. Деяких ми закрили, там, через місяць співпраці, тому що, е, вони, е, не хотіли розвиватися.

[02:53:32] **SPEAKER_17:** Катю, коротко, коротко.

[02:53:33] **SPEAKER_20:** Все, закінчую. Але близько шістдесяти відсотків, е, заробили непогано за цей сезон. І ми, скоріше за все, будемо продовжувати, але більше фокусуватися на бізнесменах, які хочуть заробляти на своєму бізнесі.

[02:53:48] **SPEAKER_17:** Дякую. Богдане.

[02:53:49] **SPEAKER_19:** Я. Ну, по-перше, те, що люди виїжджають чи залишаються, це їх особливе рішення. Немає універсального ф-- поради, як краще вили-- виїхати чи з-залишитися.

[02:54:00] **SPEAKER_17:** Ні, ні, питання було, чому ти думаєш, що варто іти продовжую-- інвестувати в Україну.

[02:54:05] **SPEAKER_19:** Угу. Добре, тоді я з іншої сторони. В бізнесі, як і в житті, ми граємо або в свою гру, або в чиюсь. Зараз у нас сусід, який нав'язав нам гру, в яку ми не хочемо грати, але вимушені. І я дуже радий, що наше, е, військо, да, ЗСУ ламає ці правила і нав'язує вже свою гру. В нашій компанії ми теж, е, вирішили, в нас є стратегія і ми граємо в свою гру. І ця гра в Україні. І я підтримую нашого колегу Андрія, да, що це закінчиться, тому що китайська присловиця каже: все проходить, і погане, і хороше теж проходить. Закінчиться війна, сюда під-підуть інвестиції, в нас буде бізнес на всіх парусах. І дуже хотів би процитувати одного нашого клієнта, який знаходиться поруч з головним складом Нової Пошти. Він каже: от у них прильот, там горить ще будівля, а в іншому кінці вони вже фасують посилки. Цих людей нічого не зламає, просто нічого. І ми любимо Україну, і ми будемо тут працювати.

[02:55:12] **SPEAKER_17:** Клас.

[02:55:13] *[оплески]*

[02:55:15] **SPEAKER_17:** Денис.

[02:55:19] **SPEAKER_18:** Ви знаєте, українці зараз, як будь-який організм людини, ми зараз знаходимось в середовищі мікроорганізмів і бактерій, вірусів, і ми адаптуємось і виживаємо. Так от, е, українські підприємці — це ті люди, які адаптуються, виживають і вміють працювати саме в цих умовах. Це мій дім, це моя Батьківщина, тут моя родина, і я готовий адаптуватись. І в цьому моя сила.

[02:55:50] **SPEAKER_17:** Дуже-дуже дякую.

[02:55:51] *[оплески]*

[02:55:54] **SPEAKER_17:** Друзі, я дякую вам за те, що ви нас уважно слухали. Я вірю, що це було цікаво і корисно або зараз, або з-зовсім з часом. Я дуже дякую вам за те, що ви створюєте і продовжуєте, за те, що ви стоїте, тримаєте себе, свої команди і всі разом ми тримаємо нашу країну. Далі точно буде. Зустрінемось. Дякую.

[02:56:16] *[оплески]*

[02:56:17] **SPEAKER_17:** Дружуть.

[02:56:18] **SPEAKER_0:** Друзі, давайте ще раз поаплодуємо складу цієї панельної дискусії.

[02:56:24] *[оплески]*

[02:56:24] **SPEAKER_0:** Це було практично, але... А, ще, дру-друзі, давайте з-- а, піді-- поверніться, будь ласка, на сцену. Ми зафільмуємо, зробимо колективну фотографію, е, цієї складу панельної дискусії. Швиденько. Да, давайте це зробимо. А, панове, у нас залишився, ну, по суті, фінальний ривочок, фінальний ривок. Тому ми дуже будемо щасливі, що ви, е, доєднаєтесь і залишитесь з нами на цьому ментальному зв'язку. Фінальний ривок. Я знаю, ви найстійкіші, але нам буде чим вас порадувати після. Сподіваюсь. Ну да, буде, буде, буде. Так, шановні панове, давайте оплесків, давайте трошечки зробимо engagement.

[02:57:17] *[оплески]*

[02:57:18] **SPEAKER_0:** Хлопці, дякую вам, ви чудові! Та ні, не зупиняйтесь. Давайте ще, хвилин 15. Ні. Власне, що тільки що відбулося? Ми дійсно почули дуже цікаві історії розвитку. Ми побачили, як сьогодні розвиваються компанії, які обрали для себе напрямок франчайзингу. І після цього варто почути, власне, Servicei.Дило і компанії Activities в тому числі, тому що є рішення, є рішення і пояснення, як може бути побудований сам інструмент для такого розвитку. Franchise Group та e-Dilo, що вони зробили? Вони об'єднали експертизу у створенні і масштабуванні франшиз із можливостями вбудованих фінансів та створили спільне рішення. Можна вже аплодувати, да? Па-па-па-па-пам!

[02:58:11] *[аплодисменти]*

[02:58:12] **SPEAKER_0:** eFranchise. Ця модель охоплює створення франшизи з оплатою частинами, а також фінансування обладнання, сировини та інших потреб, які виникають під час запуску та подальшої роботи партнерів. Давайте дізнаємось більше про цю модель. У нас є Еліна Кузик, операційна директорка Franchise Group, експертка з побудови франшизи і масштабування бізнесу. До нинішньої ролі очолювала відділ консалтингу та стояла біля витоків сотні успішних франшиз України. Дайте оплески Еліні.

[02:58:46] *[аплодисменти]*

[02:58:48] **SPEAKER_0:** І пан Євген Юрко, керівник партнерських програм та фінансування компанії Activities.

[02:58:59] *[аплодисменти]*

[02:59:01] **SPEAKER_22:** Мої вітання усім! Сьогодні трошки проговоримо про франчайзинг. І, власне, почнемо. Ми компанія Franchise Group, яка вже дійсно понад 14 років розбудовує ринок франчайзингу в Україні, а також працюємо в усіх, буквально в усіх країнах Європи, а також в Центральній Азії, саме в Казахстані та Узбекистані. І дійсно за 14 років маємо вже понад 600 створених франшиз. І наша якраз ключова ціль була побудувати ось ту екосистему, щоб провести нашого партнера буквально по всьому шляху від моменту ідеї створення франшизи, самого створення і також розбудови мережі.

[02:59:43] **SPEAKER_22:** Сьогодні я б хотіла з вами якраз проговорити не тільки про систему франчайзингу, да, а показати вам, що дійсно цей інструмент може впливати на ринок або ж його взагалі формувати. І я бачила в залі люди гуглили, що таке франчайзинг. Тому тут, напевно, я зроблю ремарку, що франчайзинг — це система масштабування, де франчайзер, так, власник працюючої і ефективної бізнес-моделі, передає виключно у користування іншому підприємцю у ролі франчайзі право користуватися торгівельною маркою, бізнес-моделлю, стандартами за фінансову винагороду, тобто не безкоштовно. Є там вступний внесок, є royalty і додаткові платежі.

[03:00:32] **SPEAKER_22:** Насправді кожен із вас, я впевнена, що користується послугами франчайзингових компаній, можливо, навіть не підозрюючи. Тобто купуючи каву, відправляючи посилку, приймаючи, там, якогось, ну, приходячи на прийом до лікаря, здаючи аналізи, ви можете не підозрювати, що вас обслуговує франчайзингова мережа. Тобто вона настільки широко і розповсюджена. Я на слайді підготувала декілька із наших кейсів. Тобто ці клієнти до нас приходили абсолютно на різних стадіях розвитку свого бізнесу. Хтось вже мав один, хтось мав декілька об'єктів, а в когось була взагалі ідея. Тобто ми з цим теж працюємо і допомагаємо, і проводимо по цьому шляху. І саме франчайзинг допоміг їм стати впізнаваною мережею, допоміг розвиватися та масштабуватися, при цьому не залучаючи власних коштів.

[03:01:24] **SPEAKER_23:** Елін-

[03:01:25] **SPEAKER_22:** Так.

[03:01:25] **SPEAKER_23:** ...таке питання. Тут представлені такі відомі компанії, відомі проекти. А скажи, чи є якісь нестандартні рішення для сегменту, наприклад, ну, який для загального ринку він не такий, скажімо так, статистичний?

[03:01:42] **SPEAKER_22:** Ну, насправді те, що я помічаю зараз останнім роком, а то й двома, тобто це такі винятки швидше і точкові звернення. Тобто є сектор, там, ІТ, да, тобто це звернення такі точкові. Аграрний сектор зараз починає все більше зацікавлюватися цією ідеєю. І, власне, ну, тобто в даному випадку я дивлюся, що це набирає оберти, і, швидше за все, ми перейдемо в більш таки проявлений франчайзинг саме в цих сферах.

[03:02:15] **SPEAKER_23:** Це дуже класно, бо ми працюємо з аграріями, і це прям для них буде дуже цікава тема.

[03:02:21] **SPEAKER_22:** Насправді так. Я запрошую всіх на консультацію, тому що дійсно це можна розібрати, і в нас є кейси з аграрним сектором, там десь внутрішній франчайзинг, десь зовнішній, але тим не менше, це дуже класна модель масштабування і для аграрного сектору, хоча, ну, якби не очевидно здавалося б. Те саме і з сільським господарством. Такі є кейси, просто вони не широко популярні саме в Україні. В Штатах це активно розвиваюча модель. Власне, я б хотіла ще звернутися до цифр, тому що ми проводимо щорічно аналітику франчайзингу для того, щоб зрозуміти, так, як розвивається ринок, як змінюється, як змінюються взагалі підходи, ну і щоб дійсно реагувати на це вчасно. Я взяла довоєнний період в порівнянні, і ми також розглянемо і сьогодення. Але 21-й рік, давайте звернемо увагу, ми завжди беремо вибірку із 600 компаній. Власне, 600 опитали. І що ми бачимо? Що в 21-му році розподіл власних об'єктів до франчайзингу було в пропорції 75% до 25. І я от прошу запам'ятати цю цифру, 75%, так, а саме 24 тисячі. Це були саме франчайзингові об'єкти. І на секундочку,

[03:03:36] **SPEAKER_22:** було опитано 600 компаній. По сферам, ну, завжди лідерує це послуги, ритейл і HoReCa. В останні роки, дійсно, трошки просідає HoReCa через економічний фактор, так, через, ну, буквально через блекаути і все інше, і через брак персоналу. Але набирають оберт-оберти ритейл. Те, що ми бачимо, що, е-е-е, ритейл, франчайзери стали виробниками і за рахунок, е-е-е, своїх франчайзі доносять свій продукт кінцевому споживачу. Ну, така логічна модель. І сьогодення, так? Ми почали знову проводити, е-е-е, аналітику ринку. Опитали виключно ще 67 компаній, тобто не 600, 67. І ми бачимо, що 16 735 об'єктів франчайзингові. Тобто тоді було у нас в 2021 році 600 опитаних компаній і 24 тисячі франчайзингові. Зараз ця цифра з 60 компаніями, там, плюс, так, опитаними, вже сягає більше ніж 16 тисяч. Ринок дуже швидко виріс, і ми бачимо співвідношення власних до франчайзингових, тобто власні скорочуються. Франчайзери, власники бізнесу зрозуміли, що за рахунок цієї моделі можна ефективно, швидко масштабуватися, не витрачати, е-е-е, додаткові кошти обігові на відкриття

[03:05:05] **SPEAKER_22:** інших об'єктів, мінімізувати якесь залучення в операційне управління в інших містах, там. Ну, насправді франчайзинг в цьому випадку дуж-дуже сильно допомагає. І те, що по тенденціям ми бачимо, що ринок розділився на дві категорії: одні хочуть купити франшизу, інші хочуть створити. І, власне, франчайзинг в даному випадку закриває абсолютно дві потреби: одним дає, е-е-е, швидке масштабування, іншим дає швидко відкрити власний та ефективно працюючий бізнес. Е-е-е, тут я коротко зупинюсь про те, що дає франчайзинг саме для сторони франчайзера. Нагадую, це той, хто є власником даного бізнесу, так? Це в першу чергу доля ринку. За рахунок мінімальних коштів, вкладених, там, в і-ін-інвестованих у франшизу, е-е-е, ви, власне, стаєте і займаєте якусь-- якийсь відсоток ринку. Давайте на прикладі Нової Пошти, так? Це по факту монополіст, і вони дуже швидко розвилися за рахунок своїх партнерів. Це досить логічна модель. Це додатковий дохід. Франшиза не безкоштовний продукт. Ви, е-е-е, завжди заробляєте, у вас є вступний внесок, у вас є роялті — це

[03:06:18] **SPEAKER_22:** періодичні платежі, е-е-е, у вигляді певного відсотку, який ви отримуєте щомісяця. Ну і, власне, додаткові, е-е-е, там, платежі на товарі, на продукті, на будь-чому. Е-е-е, далі ви отримуєте бренд. За рахунок того, що ви розвиваєтеся в регіонах, е-е-е, стаєте більш впізнаваними, так? Ваш-- у вас, ну, у вас стає більше амбасадорів бренду, відповідно, впізнаваний бренд. Відсутність операційного управління 100%. Е-е-е, кожен франчайзі самовмотивований. Повірте, він купує бізнес, він готовий вкладатися, він, е-е-е, ну, він купує його, щоб заробляти. Відповідно, він контролює ефективність, якість, там, дотримання KPI, виконання їх і так далі. Е-е-е, ви отримуєте дослідження ринку. Повірте, Україна, е-е-е, вона велика і 100% відрізняються споживчі звички, менталітет. І для вас це якраз, е-е-е, той інструмент, який ви отримаєте як зворотній зв'язок від ваших франчайзі для того, щоб потім покращувати продукт або взагалі, е-е-е, впроваджувати щось нове, так, впроваджувати і розробляти нові якісь лінійки і так далі.

[03:07:26] **SPEAKER_22:** Е-е-е, бо аналітика ринку, повірте, вартує дорого, а це вам дістається безкоштовно.

[03:07:31] **SPEAKER_24:** Дуже дорого.

[03:07:33] **SPEAKER_22:** Так.

[03:07:34] *[сміється]*

[03:07:34] **SPEAKER_22:** Так, зниження фінансових ризиків. Знову ж таки, майже основний свій капітал не бере участі в масштабуванні. Ну і розвиток супутніх бізнесів. Давайте для прикладу львівські круасани, так? По факту, це спочатку був заклад, е-е-е, ну, як заклад швидкого харчування: круасанчик з'їв, пішов, забув. Е-е-е, зараз вони вже є не тільки закладом і продають франшизу, але й мають виробництво. Тобто вони виготовляють основний монопродукт круасан, заробляючи ще й на продукті. Логічна історія. Франчайзинг в цьому випадку дозволяє вам, е-е-е, так, при впровадженні, при започаткуванні чогось нового, маючи певну базу з інвесторів, впроваджувати нові продукти, тестувати, дивитися, там, на різні гіпотези і перевіряти їх. Е-е-е, так, якщо ви франчайзі, людина, яка купує франшизу, ви отримуєте перевірену бізнес-модель часом. Це зменшує ризики в подальшому. Ви розумієте, там, яка сезонність, які інвестиції середні, яка буде окупність, рентабельність бізнесу. Тобто ці дані вам уже дають на старті перед тим, як, там, продавати франшизу. Основне: підходьте відповідально

[03:08:46] **SPEAKER_22:** до, ну, скажімо, спілкування з франчайзером. Перевіряйте, звичайно, ці дані. Бренд материнської компанії. В більшості, коли ви купуєте франшизу, так, дійсно, ви купуєте і бренд, і це вже, е-е-е, скажімо, е-е-е, дає певну лояльність аудиторії, амбасадорів бренду, ну, і впізнаваність. Е-е-е, так, навчання персоналу. Давайте, пис-- навчання персоналу, постійна підтримка персональним менеджером, маркетингова підтримка — це база, яка є в будь-якій франшизі, класно, е-е-е, зробленій з хорошим і надійним партнером у-у ролі франчайзера, так? Це база, яка має бути обов'язково, про це запам'ятайте. І закупівельні переваги. За рахунок того, що є велика мережа, там, понад, там, 100, 200 та навіть 20+ об'єктів вже дає певні закупівельні переваги, які дістаються вам під егідою франшизи і партнера франчайзера. Тут я зібрала, я не буду зупинятися, в нас брак часу, але, е-е-е, ви можете побачити, я зібрала середні інвестиції відкриття і плюс-мінус, які можуть бути, е-е-е, бути цікава окупність з точки зору інвестування. Бо ми компанія, яка займається

[03:09:55] **SPEAKER_22:** не тільки створенням, так, франшизи, я нагадаю, повним циклом, і продаємо франшизи, і розуміємо за, е-е-е, з-- скажімо так, яка норма окупності є на певну суму інвестицій цікава з точки зору інвестування. Так, ну і, власне, за виклик року. З чим ми стикнулися останні два роки? Це з тим, що, ой, до нас приходили франчизери і, власне, казали про, ну, викликом є це ціна грошей, так, і обіговий капітал. Е-е-е, нагадаю, тут Денис дуже гарно сказав, що, е-е-е, франшиза — це інвестиція. Тобто тобі в будь-якому випадку потрібно левову частку дістати з бізнесу, інвестувати в створення франшизи, в побудову системи, в маркетинг, підсилити бренд, да, і це певні кошти, які ти дістаєш і, власне, трошки боляче. Е-е-е, до нас почали надходити пропозиції, що давайте ми зробимо з вами, там, таким чином, що ми платимо вам вже зараз, через пів року приходимо і починаємо створювати франшизу, бо франшиза створюється, е-е-е, ну, порядка плюс-мінус п'ять-шість місяців.

[03:11:06] **SPEAKER_22:** Ми, власне, це нас наштовхнуло на ідею, що можна зробити якусь лояльну програму, яка буде дійсно допомагати нашим партнерам, е-е-е, системно займатися франшизою і, там, лояльно зайти в це з розтермінуванням довгостроковим. І, власне, тут ми з партнерами якраз Activity «ЄДіло» розробили програму, е-е-е, яка допомагає нашим партнерам залучити кошти одразу в створення франшизи, але виплачувати в довгостроковий період. І пішли ще далі. Не тільки подумали про партнерів, які хочуть створити франшизу, але й ті, хто хочуть купити. Тобто ми допомагаємо, так, залучити ті кошти в обладнання, в операційну діяльність, мінім-мінімізуючи одразу великий стартовий, е-е-е, там, капітал, який потрібно внести. Ну, тут я вже, думаю, передам слово, е-е-е, Євгену, моєму колезі, який вже детальніше розповість про, як працює ця програма.

[03:12:03] **SPEAKER_23:** Да, дякую, Аліно. Е-е-е, ви знаєте, що в бізнесі, е-е-е, основна боротьба йде не тільки за капітал, не тільки за ресурси, а ще йде за емоцію. Е-е-е, і це мегаважливо. І от коли ми вирішуємо задачі бізнесу, ми намагаємося вирішити максимально, скажімо, таких, е-е-е, мак-максимально питань, які би допомогли, е-е-е, вирішити фінансові, е-е-е, можливості, питання, е-е-е, бізнесу, питання по емоційній складовій. Тому що коли ми щось починаємо, е-е-е, от перший цей імпульс по силі, він являється основним. І що ж, якісь можливості дає Franchize Group і сервіс «ЄДіло»? Значить, по-перше, е-е-е, спільно з Franchize Group ви маєте можливість створити індивідуальне рішення для того, для вашого бізнесу, індивід-індивідуальну франчайзингову модель, яка підійде саме для вас. По-друге, е-е-е, збер-- ви маєте можливість зберегти оцю ось важливу емоцію, бажання щось робити, рухатися спільно з сервісом «ЄДіло». Тому що, е-е-е, отримавши рішення, ви маєте в сервісі «ЄДіло», ви, е-е-е, не затрачаєте зусиль, часу, максимально швидко, просто ви маєте можливість

[03:13:16] **SPEAKER_23:** розбити послугу Franchize Group, е-е-е, в оплату частинами на той період, який вам буде зручний, зробити це навіть, там, до 12 місяців. Е-е-е, взагалі, як це все відбувається? Ви звертаєтесь до Franchize Group, е-е-е, вони, ну, скажімо так, роблять скринінг вашого бізнесу, перевіряють його на можливість, на готовність бізнесу до, е-е-е, франчайзингу. Далі, е-е-е, формується безпосередньо вже сама модель. Е-е-е, коли ця індивідуальна модель була-- буде готовою, е-е-е, вам виставлять рахунок, який ви можете розбити на той період, на ті частини, які будуть для вашого бізнесу максимально зручними, простими, виходячи із наявних коштів у вашому бізнесі. Ну і далі вже йде сама безпосередньо реалізація проекту. Е-е-е, і якщо, е-е-е, коротко говорити, знаєте, як резюмуючи, е-е-е, те, що сьогодні говорили, ті виклики, які стоять перед бізнесом сьогодні, я би міг сказати, що, е-е-е, оскільки займаюсь партнерськими програмами, в кожному бізнесі, е-е-е, і в самих несподіваних ситуаціях точно є партнерство. Е-е-е, це перший момент.

[03:14:25] **SPEAKER_23:** І другий такий важливий момент, що, е-е-е, сьогодні бізнес в Україні, він має бути сміливим, сміливим до нових рішень, до нових технологій. І поскільки, е-е-е, ви представники сміливих компаній, е-е-е, я закликаю вас в першу чергу масштабувати цей досвід, цей, цю історію і допомагати мікропідприємствам зростати і масштабуватися. Дякую.

[03:14:55] *[оплески]*

[03:14:57] **SPEAKER_0:** Давайте поаплодуємо ще раз, е-е-е, цьому складу фінальної теми.

[03:15:05] *[оплески]*

[03:15:05] **SPEAKER_0:** Панове, дякую вам велике!

[03:15:08] **SPEAKER_0:** Друзі, я хочу подякувати всім вам, але і це ще не все. Давайте поаплодуйте одне одному. Найстійкіші. Це люди, які точно тепер все знають про вбудовані фінанси. Я дуже хочу запросити дооо фінального слова, таке маленьке summary під ваші бурні оплески, акціонер компанії Activitus Костянтин Жуковський.

[03:15:31] *[оплески]*

[03:15:33] **SPEAKER_0:** Костя, почекайте, почекайте, почекайте.

[03:15:40] *[музична заставка]*

[03:15:42] **SPEAKER_25:** Шість годин тому я дуже хвилювався, коли перший вийшов на цю сцену і зустрічав вас. А зараз хочу сказати, що незважаючи на те, що у нас зараз умовний мораторій на щастя, я щасливий, тому що я сьогодні побачив дуже багато людей, підприємців, які мотивовані щось робити в Україні, в нашій країні. Незважаючи на всі складні обставини, незважаючи на те, що сьогодні було вже декілька тривог, ви всі залишилися тут для того, щоб ми сьогодні поділилися думками, поділилися досвідом, поділилися своєю експертизою і надихнулися потенційним новим партнерством. Я дуже радий, що сьогодні, незважаючи на те, що майже всіх спікерів, які сьогодні виступали, я знав або знаю особисто, я почув дуже багато для себе цікавих інсайтів, які щиро було цікаво слухати. Мені було дійсно цікаво чути думки людей. І мені дуже, дуже щиро подобається, що ми об'єднані однією спільною метою — робити бізнес в Україні.

[03:17:06] **SPEAKER_25:** Бізнес створюють люди. І повертаючись до ч-- того, що я казав вранці, що система має працювати навколо людини, заради якої вона створена і існує. Я щасливий тому, що наша компанія і наші сервіси допомагають українським підприємцям створювати нові продукти, нові рішення, масштабувати свій бізнес і зростати. Тому я хочу всім зараз сказати дякую. Дякую всім, хто сьогодні завітав до нас. Подякувати всім підприємцям, великим бізнесам, спікерам, які сьогодні виступали перед нами. Подякувати усій технічній команді Unit.City, яка сьогодні створила для нас всі ці умови і забезпечила нам, е, відсутність жодного факапу на сцені. Це насправді дуже, е, важко, я знаю, і тому вам дуже велика дяка. Дякую хлопцям-музикантам, які сьогодні відпрацювали на, мені здається, на маленьку премію «Греммі», да?

[03:18:24] **SPEAKER_0:** Piano-sax. Чудовий дует.

[03:18:27] *[оплески]*

[03:18:28] **SPEAKER_25:** Мені хочеться подякувати команді Activitys, без, е, якої сьогоднішнього б заходу просто не відбулося. Тому що насправді команда ініціювала такий захід. Нам було досить незвично і страшно проводити заходи, е, такого формату і такого масштабу. Це вперше. Але якщо шість годин тому я хвилювався, то сьогодні, зараз, в цей момент я абсолютно щасливий. Я хочу подякувати вам, команда Activitys. Ви створюєте унікальні рішення, ви створюєте унікальні речі, і це відчувається в кожному партнерстві кожного виступаючого, кого я почув сьогодні. Я по-справжньому відчув, що вони дійсно з задоволенням розказують про ті сервіси, які ми з вами створюємо. Дуже вам дякую. Дякую, що завітали, і сподіваюся, що це не востаннє.

[03:19:28] *[оплески]*

[03:19:30] **SPEAKER_0:** Це можна дорівняти як тост.

[03:19:32] **SPEAKER_25:** Це може звучати як тост. Тому всім пропоную доєднатися до келиха і випити келих ігристого вже в зоні, в зоні, яка в нас там зона вона називається?

[03:19:44] **SPEAKER_0:** В зоні неформального спілкування.

[03:19:46] **SPEAKER_25:** В зоні неформального спілкування. До зустрічі!

[03:19:48] **SPEAKER_0:** Друзі, дякую вам! Це була перша офіційна конференція від сервісу «Єділо» — вбудовані фінанси для бізнесу. Дякую всім!

[03:19:58] *[оплески]*

[03:20:01] **SPEAKER_0:** Дякую. Норм?

[03:20:06] **SPEAKER_25:** Я Антону забув сказати дякую.

[03:20:08] **SPEAKER_0:** А потом-- чи так, я в команді.

[03:20:10] **SPEAKER_25:** А, ну ти в команді, точно, все.

[03:20:11] *[сміється]*

[03:21:40] *[фінальна музична заставка]*

[03:25:54] **SPEAKER_18:** Тьома, забери мікрофон, виключи.

[03:26:02] *[грає музика на фоні]*