# Full transcript — audio_part_01.mp3

- Source: `audio_part_01.mp3`
- Detected language: `ukr`
- Language probability: `0.986`
- Speaker labels are automatic voice clusters and remain subject to identity verification.

---

[00:06:19] *[outro jingle]*

[00:17:52] **SPEAKER_1:** Шановні пані та панове, у нас є чудова нагода і чудове оголошення: ми нарешті готові запросити вас проходити в основну конференц-залу, бо за п'ять хвилин ми вже будемо готові розпочинати основну програму сьогоднішньої конференції від сервісу "Єділо". Пані та панове, запрошуємо вас проходити в конференц-залу. За п'ять-десять хвилин ми будемо розпочинати основну програму конференції. Запрошуємо вас проходити в конференц-залу.

[00:18:32] *[фонова музика]*

[00:20:45] **SPEAKER_1:** Один, два, три. Один, два, три. Ей! Оу, оу.

[00:20:52] *[фонова музика]*

[00:24:37] *[фонова музика]*

[00:26:03] **SPEAKER_1:** Шановні пані та панове, особливо звертаємось до тих, хто ще знаходиться в зоні реєстрації. Наша конференція розпочнеться буквально за пару хвилин. Отже, просимо вас прискоритись і доєднатися до всіх присутніх в конференц-залі.

[00:26:18] *[фонова музика]*

[00:29:06] **SPEAKER_1:** Пані та панове, звертаємось до тих, хто ще не зайняв своє місце в конференц-залі. Дуже просимо доєднатися до всіх присутніх. За три хвилини ми розпочинаємо. Хто ще не встиг зайняти місце, будь ласка, зробіть це. Дуже хочемо зібрати вашу максимальну увагу і за три хвилини розпочати першу конференцію від сервісу "Еділо" про вбудовані фінанси для бізнесу.

[00:30:37] *[фонова музика]*

[00:31:20] **SPEAKER_3:** Класна музичка. О, все, сейчас,

[00:31:30] **SPEAKER_3:** можно

[00:31:52] **SPEAKER_1:** Пані та панове, всім доброго ранку!

[00:31:55] *[оплески]*

[00:31:55] **SPEAKER_1:** Давайте зробимо так, немов би ми все ж таки прокинулися, у нас був класний ранок, ми вже в гарному настрої. Дайте оплесків, будь ласка. Всім привіт!

[00:32:03] *[оплески]*

[00:32:07] **SPEAKER_1:** Ласкаво просимо на першу конференцію від сервісу «Є-Діло» у партнерстві з Mastercard та Укрсиббанк «Вбудовані фінанси для бізнесу». Пані та панове, ladies and gentlemen, welcome on board!

[00:32:22] *[оплески]*

[00:32:24] **SPEAKER_1:** Сьогодні ми дійсно будемо багато говорити про вбудовані фінанси, е, від початку до кінця. Це головна наша тема, якій ми хочемо присвятити сьогоднішній день. Ми в цьому розбираємося, ми на цьому знаємося і хочемо цим ділитися, і сьогодні розказати про дійсно дієві механізми, як це вже працює. Але, ну, мені здається, що теорії, а, занурення в ці параметри, є, цього всього буде достатньо. Але давайте спочатку по відчуттях. От саме слово «вбудовані» воно вже має нас налаштовувати на певний настрій: що це, як це сприймається. Бо в першу чергу, ну погодьтеся, коли ми говоримо про, використовуємо слово «вбудовані», напевно, ми спочатку пригадуємо вбудовану техніку вдома, правда? Якщо так, поаплодуйте, будь ласка. Ні, це в ме-- тільки в мене така асоціація, це на-народилася сьогодні на кухні за, під час сніданку? Ну окей. Але так чи інакше, коли ми говоримо про вбудовані, е, щось, вбудовану техніку, ми точно розуміємо про щось зручне, про щось ергономічне, про те, про що за нас вже подумали, вирішили, що це буде ідеальним варіантом, що воно нам

[00:33:30] **SPEAKER_1:** допоможе скоротити час, отримати новий досвід і покращити наше життя. Так само, мені здається, абсолютно правильно сприймати вбудовані фінанси, що полегшує, а, полегшує цей user experience для нашого клієнта, полегшує цей, скорочує цей шлях прийняття рішення, яке має зробити клієнт в моменті покупки і так далі, п, скоротити процес залучення нових фінансів. Все це сьогодні ми, звісно, маємо викласти в цікавих практичних кейсах. Але дуже хочеться зрозуміти сьогодні, яка тут аудиторія і хто, а-а, хто сприйняв це запрошення як щось корисне, хто зрозумів, що так, це ми, це для мене. Тому давайте ми зробимо маленький зріз, і якщо ви, е, маєте стосунок до цієї групи аудиторії, просто поаплодуйте. А, представники банків.

[00:34:23] *[оплески]*

[00:34:25] **SPEAKER_1:** Мені здається, можна гучніше поаплодувати представникам банків. А, це, це ранок. Давайте, представники банків.

[00:34:30] *[вигукує]*

[00:34:30] **SPEAKER_1:** Воу! Супер! А, міжнародні організації.

[00:34:35] *[оплески]*

[00:34:37] **SPEAKER_1:** Великі українські компанії.

[00:34:40] *[оплески]*

[00:34:41] **SPEAKER_1:** Супер! А, цифрові платформи.

[00:34:44] *[оплески]*

[00:34:47] **SPEAKER_1:** Фінансовий сектор загалом.

[00:34:50] *[оплески]*

[00:34:51] **SPEAKER_1:** І мо-моя улюблена когорта, підприємці.

[00:34:55] *[оплески]*

[00:34:56] **SPEAKER_1:** Супер! А, пань-- кого забули? Хто не почув себе в, це, в цій, в цій, не знаю, там, в Київ-- в якійсь категорії? Є такі? Ні, всі, всі себе почули. Слава Богу. А, власне, пані та панове, я думаю, що ви з самого ранку, е, зрозуміли під час реєстрації, в якому контексті ми живемо, і все ж таки ми маємо про це говорити, про повітряні тривоги. Отже, якщо буде оголошена повітряна тривога, організатори конференції радять вам скористатися укриттям, яке є на території Unit.City. Ваша безпека — наш пріоритет. Тобто ми дуже хочемо, щоб ви це знали і приймали рішення на користь, е, укриття. Треба бути в безпеці. Але це ж не просто так. І все ж таки ми з самого ранку під час реєстрації, коли пролунала перша повітряна тривога, знову занурились в той контекст і в ту реальність, в якій ми живемо, особливо останні роки, е, російсько-української війни і повномасштабної російської агресії. Отже, під час, е, сьогоднішньої конференції ми не можемо ігнорувати цей факт і дуже хочемо, щоби кожен бізнес відчував, наскільки важлива та, а, та участь і той внесок

[00:36:14] **SPEAKER_1:** кожного захисника, який робить щоденно і щохвилинно, щоб бізнес працював, щоб Україна продовжувала бути незалежною. Отже, ми хочемо сьогодні, а, перед початком конференції вшанувати пам'ять загиблих військових та цивільних під час українсь-- російсько-української війни.

[00:36:32] *[звук металевих ударів]*

[00:37:03] **SPEAKER_1:** Слава Україні!

[00:37:06] **SPEAKER_4:** Героям слава!

[00:37:06] **SPEAKER_1:** Власне, пане Тимоново, у нас є певний алгоритм, певний розклад, певна кількість категорій і тем, які сьогодні ми хочемо з вами розкрити. Ми хочемо почати з умов, а, умов, в яких сьогодні працює український бізнес. В першій частині ми поговоримо про те, що стримує розвиток компанії, які обмеження формує ринок і де проходить зона відповідальності самого підприємця. Частина цих питань, звісно, пов'язана із внутрішньою роботою компанії: технологіями, операційною діяльністю, бізнес-моделлю, швидкістю та якістю прийнятих управлінських рішень. Інша частина стосується правил гри, законодавства, регуляторного середовища та умов, до яких бізнес звик адаптуватися. В цьому ж блоці разом із Mastercard подивимось, як, як вбудовані фінанси розвиваються у світі. Це буде велике дослідження, а команда "єДіло" покаже, як ця модель працює як інструмент фінансової інфраструктури для українського бізнесу. Друга частина. Далі ми перейдемо до досвіду компаній, і це буде дуже цікавий, а, яскравий, корисний блок, е, компаній, які вже впроваджують ці нові фінансові

[00:38:20] **SPEAKER_1:** моделі. Укрсиббанк, BNP Paribas Group, Епіцентр і VOGUE представлять вам сьогодні три практичних сценарії, як вбудовані фінанси вже працюють в їх бізнес-моделях. Як вбудовані фінанси для клієнтів банку, оплата частинами для бізнес-покупок і фінансування в межах партнерської моделі. Окрему частину конференції ми готові присвятити міжнародному, а, партнерству "єДіло" та Mercy Corps. Поговоримо про грантові програми, про фінансові інструменти для розвитку та про те, як міжнародна підтримка може поєднуватися із вбудованими фінансами для малого і середнього бізнесу. У фінальній частині разом із Franchise Group та компаніями-партнерами ми поговоримо про масштабування, про розвиток, про, про зростання і розглянемо про те, як може розвиватися партнерські мережі, відкривати нові точки, передавати перевірену модель партнерами, використовувати цифрові та фінансові інструменти для подальшого зростання. Це такий план на сьогодні. Якщо погоджуємось, поаплодуйте, будь ласка.

[00:39:26] *[оплески]*

[00:39:27] **SPEAKER_1:** Але, незважаючи на таку велику кількість тем, повірте, мені здається, сьогодні, е, як от про аналогію з вбудованою технікою, так і взагалі про фінанси ми сьогодні маємо говорити легко, легко, а, піднесено, а, з музикою. Давайте поаплодуємо хлопцям, будь ласка. Мені здається, сьогодні. Ми ніколи такого не робили, ще на жодній конференції я такого не бачив, щоб ми прям давали лайву

[00:39:52] *[початок музики]*

[00:39:52] **SPEAKER_1:** під час всіх виступів. Клас, для настрою. Ви почекайте, почекайте, почекайте, почекайте, почекайте. Бо зараз, е, цей вступ буде потребувати людина, яка є ініціатором сьогоднішньої події. І мені здається, що відкрити першу конференцію "єДіло" про вбудовані фінанси для бізнесу, а, варто запросити Костянтина Жуковського, засновника та акціонера компанії Activities. Почека-- Костянтине, почекайте, почекайте, почекайте, почекайте, стоп, почекайте, почекайте. Ми, ми ма-ма-маємо дати контекст. Activities — це українська фінтех-інфраструктура, що понад тринадцять років створює вбудовані фінансові рішення для бізнесу, спрямовані на розвиток підприємництва та відновлення і зростання економіки України. У-ху!

[00:40:39] *[оплески]*

[00:40:39] **SPEAKER_1:** І це ще не все. А, за цей час Костянтин з командою створили напрям, якого насправді, а, в українському B2B тринадцять років тому ще не існувало. Це сервіси розстрочки для бізнесу, я--, та фактично започаткували в Україні модель вбудованих фінансів, які, в якій фінансовий інструмент стає частиною продажу, закупівлі або партнерської пропозиції. Костянтин Жуковський, акціонер Activities.

[00:41:13] *[оплески]*

[00:41:14] **SPEAKER_3:** Після такого представлення дуже важко підтримувати такий темп, але я буду намагатися. В нас, е, в нас немає іншого вибору насправді. Доброго ранку, друзі. Я вас всіх вітаю.

[00:41:28] *[оплески]*

[00:41:30] **SPEAKER_3:** Я радий вітати вас на першій в Україні конференції, присвяченій вбудованим фінансам для бізнесу "єДіло".

[00:41:38] *[оплески]*

[00:41:41] **SPEAKER_3:** І спочатку протокольно я думав почати з традиційної подяки нашим партнерам за підтримку, але потім зрозумів, що це було б не зовсім правильно, тому що така інфраструктура не будується однією компанією. Для неї потрібні фінтех, банки, глобальна платіжна інфраструктура, технології, великий бізнес і найголовніше — підприємці. Тому я радий сьогодні вітати Mastercard та Укрсиббанк, наших партнерів у прагненні побудувати нову інфраструктуру вбудованих фінансів для українського бізнесу.

[00:42:17] *[оплески]*

[00:42:25] **SPEAKER_3:** Але почати я все ж таки хочу не з технологій і навіть не з фінансів. Я хочу почати з підприємця, з людей, які сьогодні будують бізнес в Україні, які купують обладнання, створюють нові продукти, розширюють виробництво, наймають людей, відкривають нові ринки та сплачують податки. І роблять усе це в надскладних умовах, в яких сьогодні живе Україна, в умовах великої повномасштабної війни. І дуже часто між рішенням "я готовий зростати" та можливістю це зробити стоїть одне просте питання, одна проста річ: доступ до капіталу. І ми багато років говоримо про те, що українському бізнесу потрібне більше фінансування. Пане Вікторе, я правий? Віктор Галасюк.

[00:43:16] *[оплески]*

[00:43:21] **SPEAKER_3:** Але, на мою думку, сьогодні вже питання не тільки в тому, скільки фінансування доступне для бізнесу. Питання в тому, як саме бізнес отримує доступ до капіталу. Багато років традиційна модель працювала практично однаково і без змін. Якщо підприємцю потрібні гроші, він практично має призупинити свій бізнес-процес і окремо піти за фінансуванням: знайти банк або фінансову установу, подати заявку, зібрати документи, пояснити та обґрунтувати необхідність даного фінансування, почекати на рішення, а потім вже повернутися до тієї самої бізнес-моделі чи бізнес-процесу, заради якої і або якого це все починалося. І фактично весь час фінансування існувало окремо від самого бізнес-процесу. Але сучасна економіка працює вже зовсім інакше. Все стало швидше, набагато. Швидше приймаються рішення. Бізнес-процеси стають цифровими. Купівля, логістика, платежі, документообіг дедалі більше стають єдиною цифровою екосистемою. І я впевнений, що фінансування має стати частиною цієї екосистеми. Саме в цьому для мене особисто і для нашої команди є сенс вбудованих

[00:44:39] **SPEAKER_3:** фінансів. І я хочу сьогодні, щоб усі зрозуміли дуже-дуже важливу річ. Вбудовані фінанси — це не ще один кредитний продукт, це абсолютно інша архітектура доступу бізнесу до капіталу. Запам'ятайте це. Коли фінансування перестає існувати окремо від бізнес-процесу і стає його природною частиною, підприємцю більше не потрібно окремо шукати фінансування. Воно вже інтегроване туди, куди виникає потреба фінансувати. Якщо хочете, тут можна насправді провести дуже, ну, життєву паралель із принципом, який ми добре знаємо в тих реформах, які вже існують в Україні.

[00:45:26] **SPEAKER_3:** У медицині ми говоримо: гроші ходять за пацієнтом. Самвел, я думаю, ти зі мною тут погодишся. Самвел Аракелян, Helsi.

[00:45:38] *[оплески]*

[00:45:39] **SPEAKER_3:** В освіті, і над цим ми сьогодні також працюємо в межах Activities Education, ми говоримо про те, що гроші мають ходити за студентом. І це теж вкрай важливо. Але гроші мають ходити і за підприємцем. Не підприємець має залишати свій бізнес-процес і йти шукати фінансування. Фінансування має знаходити підприємця саме тоді і саме тоді, коли виникає економічна потреба у закупівлі, у розрахунках, у придбанні обладнання, у контрактах, у самій угоді. І, безумовно, саме цю ідею для мене уособлює вбудовані фінанси. Тому що в основі всіх цих змін лежить один дуже простий принцип: система має будуватися навколо людини, заради якої вона існує. І в нашому випадку ця людина — це український підприємець.

[00:46:44] **SPEAKER_3:** З рештою, наша мета дуже-дуже проста: щоб український бізнес зростав швидше, ніж зовнішні обставини встигають його зупинити. Тому я бажаю всім нам сьогодні хорошої предметної дискусії, нових знайомств, нових партнерств і, найголовніше, нових рішень. Дякую. Розпочинаємо.

[00:47:04] *[оплески]*

[00:47:05] **SPEAKER_1:** Дякуємо, Костянтине. Дякую.

[00:47:09] *[музична заставка]*

[00:47:11] **SPEAKER_1:** Ну, тоді дійсно варто розпочинати. Але ми дуже хочемо все ж таки розпочати сьогоднішні події з подяки, подяки брендам і компаніям, нашим інформаційним та медіапартнерам, які допомагають реалізувати та освітити, підсвітити як подію, так і окремі її теми. Німецько-українська промислова торгівельна палата, ваші оплески. Па-пау!

[00:47:37] *[оплески]*

[00:47:37] **SPEAKER_1:** DIA City Union, дякуємо. DIA City United, thank you so much. UAFIC, дякуємо. European Business Association та DLAY. Велика подяка інформаційним та медіапартнерам конференції «Вбудовані фінанси для бізнесу». Давайте їм ще раз поаплодуємо. Нам приємно, що вони з нами в команді.

[00:48:03] *[оплески]*

[00:48:06] *[музична заставка]*

[00:48:07] **SPEAKER_1:** Власне, розмову про фінансові моделі немож-- важливо почати з умов, да, умов глобального контексту, а-а-а, у яких сьогодні, у якому сьогодні працює український бізнес. Компанії щодня мають справу з наслідками війни, нестабільністю, дефіцитом кадрів, регуляторними обмеженнями та змінами у поведінці клієнтів і партнерів. І частина цих умов насправді перебуває поза прямим впливом підприємця. Водночас результати бізнесу залежать і від того, що відбувається всередині самої компанії, я думаю, ви абсолютно чітко це розумієте: від її технологій, від її операційної ефективності, від її бізнес-моделі, фінансової дисципліни та швидкості, з якою приймаються ефективні управлінські рішення. Окремий вимір — це, звісно, правила роботи ринку. Законодавство і регуляторне середовище часто сприймаються як, е-е-е, готові умови, до яких компанія має пристосуватися. Проте бізнес насправді може впливати і на цей простір, визначати конкретні бар'єри, об'єднувати позиції ринку та пропонувати зміни. Головне ж — не мовчати. Перша панельна дискусія має, власне, і

[00:49:30] **SPEAKER_1:** окреслити обидва виміри: що сьогодні об'єктивно стримує розвиток українських компаній і де починається зона відповідальності та впливу самого ринку. Самого бізнесу. Віктор Галасюк, е-е, модератор цієї першої панельної дискусії, доктор економічних наук, президент Української асоціації Римського клубу, CEO Kyiv Academy і UGF, член ради Київського міжнародного економічного форуму, адъюнкт-професор Києво-Могилянської бізнес-школи. Ваші оплески, будь ласка.

[00:50:02] *[оплески]*

[00:50:04] **SPEAKER_1:** Дякую.

[00:50:05] **SPEAKER_5:** Дякую.

[00:50:08] **SPEAKER_5:** Шановні колеги, вітаю вас на першій конференції E-діло, присвяченій вбудованим фінансам, і з задоволенням запрошую наших шановних панелістів. Марина Павлюк, CEO Glovo в Україні. Зустрічайте.

[00:50:23] *[оплески]*

[00:50:27] **SPEAKER_5:** Вітаю. Прошу. Андрій Кашперук, заступник голови правління Укрсиббанк, директор з роздрібного бізнесу та МСБ.

[00:50:39] *[оплески]*

[00:50:41] **SPEAKER_5:** Самвел Акабян, CEO та кофаундер Lila, BubiBo та Gridvy.

[00:50:45] *[оплески]*

[00:50:50] **SPEAKER_5:** Микола Соломійчук, фінансовий директор Uklon.

[00:50:56] *[оплески]*

[00:51:04] **SPEAKER_5:** Шановні колеги, тема у нас сьогодні надзвичайно цікава, надзвичайно крута, і, як пан Костянтин вже зранку, е-е, акцентував, вона на перетині технологій, фінансів, підприємництва, бізнес-моделей і навіть психології. І як колись цифрова революція зробила інформацію доступною в один клік, так, я думаю, що наступна революція може зробити фінанси доступними в один клік. І ми сьогодні будемо говорити з вами про майбутнє навіть не фінансового сектора, а про майбутнє українського бізнесу. І сьогодні тут, на сцені, капітани українського бізнесу, які не тільки ведуть свої компанії через шторм військових умов, але й пробудовують нові шляхи в майбутнє для бізнесу, для ринку і для України. І я з задоволенням представляю наших сьогоднішніх панелістів. Пані Марина Павлюк, CEO Glovo в Україні. Вона очолює розвиток найбільшої сервісної платформи України, фос-фокусуючись на цифровізації малого та середнього бізнесу і антикризовій стійкості. Пані Марина виступає таким стратегічним партнером і для держави, і для бізнесу, просуваючи формування прозорої законодавчої

[00:52:15] **SPEAKER_5:** рамки умов, правил гри для цифрових платформ. Вона є експерткою з бізнес-трансформації, кризового управління і сталого розвитку. І оскільки Glovo — це величезна екосистема, яка поєднує дуже багато бізнесів, то пані Марина відчуває пільс-- пульс малого бізнесу буквально в режимі реального часу.

[00:52:37] *[оплески]*

[00:52:39] **SPEAKER_5:** Пан Андрій Кашперук, заступник голови правління Укрсиббанк, е, BNP Paribas Group, директор з роздрібного бізнесу та МСБ. Він пройшов великий шлях в банківському секторі від начальника відділу продажів карткових продуктів в далекому 2003 році до профільного заступника голови правління, який досконало володіє темою, е, фінансування малого та середнього бізнесу. Окрім того, пан Андрій також є віцепрезидентом Асоціації IT Ukraine з якраз роботи з малим та середнім бізнесом. І, забігаючи наперед, саме кейс Укрсиббанк про вбудовані фінанси для МСБ ви побачите вже у другому блоці нашої програми. Зустрічайте.

[00:53:22] *[оплески]*

[00:53:23] **SPEAKER_5:** Пан Самвел Акабян, е, с-- CEO та співзасновник Lila, BubiBo, Gridvy, член стратегічної ради Diia City United. І він серійний технологічний підприємець, і зокрема збудував Helsi, найбільшу медичну цифрову платформу країни. А тепер Самвел розвиває сервіс медичного неострахування Lila, суперап для петбатьків і платформу ветеринарного бізнесу BubiBo і компанію по виробництву смартлічильників Gridvy. Це такі живі приклади того, як фінанси вбудовуються прямо в продукт. Зустрічайте.

[00:54:00] *[оплески]*

[00:54:01] **SPEAKER_5:** Пан Микола Соломійчук, Chief Financial Officer Uklon. Він має великий досвід в фінансах і пройшов шлях від фінансового аналітика Remondis International і аудитора Deloitte до фінансового контролінгу в Циклу і, е, CFO в сервісу замовлення ліків Liky24. І в 23-му році Микола очолив фінансову команду Uklon, яка сьогодні є найбільшим українським сервісом замовлення поїздок. Тож Микола поєднує у своєму досвіді світ фінансів і технологій.

[00:54:33] *[оплески]*

[00:54:33] **SPEAKER_5:** Я сьогодні пропоную нам дуже стисло сфокусуватись на двох вимірах. Перший вимір — внутрішній, операційний. Це операційна ефективність і рішення, які ми приймаємо в бізнесі для того, щоб бути кор-конкурентоздатними, щоби максимально задовольняти своїх клієнтів за прийнятними цінами. Але це тільки одна складова, тому що друга складова — це зовнішній вимір, це правила гри, це законодавство. І дуже часто ми сприймаємо це як константу, як щось дане, до чого ми маємо адаптуватись, хоча насправді в реальному житті ми можемо посувати ці бар'єри. І про це також ми будемо сьогодні говорити на нашій панелі. І для того, щоб розпочати, я попрошу всіх колег в режимі бліц відповісти на одне коротке питання: от якщо обрати один головний внутрішній бар'єр бізнесу, який залежить саме від ваших рішень, від стратегії, від ринкових умов, а не від уряду, не від законодавства, то що це сьогодні в 26-му році? Пані Марино, прошу.

[00:55:39] **SPEAKER_6:** Е-е, я думаю, для нас, е-е, швидше за все, це люди. Як швидко, е-е, взагалі в цих ситуаціях, в-- як-яка склалася навколо, приймати рішення щодо людей і мати правильних людей на борту.

[00:55:53] **SPEAKER_5:** Дякую. Пане Андрію.

[00:55:57] **SPEAKER_7:** Ну, в контексті сьогоднішньої конференції я б сказав, що таким фактором є недостатня прозорість, е, малого бізнесу, недостатня прозорість фінансової звітності і так далі.

[00:56:08] **SPEAKER_5:** Угу. Дякую. Будемо сьогодні про це говорити. Пане Самвеле.

[00:56:13] **SPEAKER_8:** Ну, виходячи з того, що я з технологічного сектору, а в ньому все побудовано на людях, тому однозначно це люди.

[00:56:20] **SPEAKER_5:** Угу. Дякую. Пане Миколо, прошу.

[00:56:23] **SPEAKER_9:** Я також всіх підтримую, що люди, але додам, що, думаю, дуже важливо швидкість прийняття ефективних рішень на основі купи інформації, які у нас зараз є.

[00:56:33] **SPEAKER_5:** Люди і технології. Ми з цього стартуємо.

[00:56:38] *[оплески]*

[00:56:38] **SPEAKER_5:** Шановні колеги, я хочу, е-е, розпочати, спитавши пані Марину. От Glovo насправді має просто величезний масив даних про реальну діяльність бізнесу, да, платежі, сезонність, смаки користувачів, як це все відбувається в real time. Як ви вважаєте, чи можуть ці дані стати такою новою нафтою або новим рушієм бізнесу в певному сенсі на противагу, е, скажімо, ну, такій традиційній фінансовій звітності або тим вимогам, які зазвичай висувають банки щодо застави, наприклад? Бо, мабуть, що мало хто володіє таким масивом інформації про МСБ в режимі real time. Як ви бачите от цю перспективу?

[00:57:25] **SPEAKER_6:** На мій погляд, взагалі з цифровізацією техно-- бізнесів світу і технологій, які є зараз, е-е, ми достатньо швидко зробили shift від традиційного бізнесу. От я, наприклад, працювала більше 10 років в корпораціях. Це були FMCG, де дані отримувались раз на місяць через певну платформу, яку всі знають, і в неї мали всі вірити. І це було єдине, на що спиралися бізнес-рішення. Е-е, зараз і вісім років тому, коли ми запустили Glovo по Україні, ми взагалі були першими, хто відкрив категорію, хто почав її створювати і розвивати як таку взагалі, е, платформенних бізнесів в Україні. Е-е, дані є real time, як ви сказали, кожну хвилину. Тобто ми бачимо умовно, що відбувається на гексі, це така сота, е, 10 на 10 метрів в рамках міста. Ми можемо сказати, які там смаки у людей, конкретно що вони замовляють, які послуги вони замовляють. Ми ж не тільки про доставку їжі загалом. Тобто більше 30 % бізнесу — це, е-е, доставка інших товарів: і grocery, і фарма, і дуже багатьох інших категорій. Е, тому, на мій погляд, е-е, оця цифровізація бізнесу, вона сама

[00:58:36] **SPEAKER_6:** по собі, і це не тільки про нас як про платформу, є багато інших бізнесів, вона сама по собі вже ставить нові вимоги і дає дуже багато свободи в тому, як приймаються рішення. Тому однозначно, е-е, ми бачимо, е, набагато більше, ніж можуть побачити банки, з якими, там, бізнес чи людина encounter всього, там, один раз на місяць або навіть рідше. Ми бачимо певний pattern, ми для себе вимальовуємо ризик, е-е, профайли також, тому що ми ведемо взаєморозрахунки з партнерами. І в тому числі, оскільки ми частина великої компанії, міжнародного лідера в сфері платформенних економік в доставці — це Delivery Hero, це німецька компанія, яка ліститься на Франкфуртській біржі. У нас є бізнеси в багатьох інших країнах. І, наприклад, Африка є однією з тих країн, де у нас є свої фінансові рішення. Є там умовний Glovo Pay, да, чи Delivery Hero Pay. Е, є, більше того, окрім, там, PSP-сервісів, також мікрокредити для партнерів саме тому, що ми маємо розуміння, е-е, набагато більш гранулярне, скажімо, ніж інші установи, е-е, які з цими бізнесами не працюють

[00:59:45] **SPEAKER_6:** або працюють набагато менше.

[00:59:48] **SPEAKER_5:** Дякую. Дякую. Пане Андрію, ви дуже давно в банківському бізнесі, і насправді сьогодні така от дискусія відбувається. От пан Костянтин сьогодні зранку позначив, що, ну, от, одне з головних обмежень, одна з головних можливостей для розвитку бізнесу, підприємництва — це гроші. Я з ним тут повністю згоден, тому що я бачив, нещодавно було якесь опитування, де доступ до кредитів був, там, на, на останньому місці, да. От в моїй реальності, е, це значно вище в пріоритеті взагалі підприємців. Але коли про це заходить мова, то дуже часто банкіри кажуть, е-е, навіть при наявності величезної ліквідності в банківської системи, да, вони кажуть: «Ну, окей, але ці малі підприємці, вони не bankable, да, тобто ми не можемо їм дати кредит, бо вони не відповідають якимось критеріям, стандартам, вимогам і так далі». Як ви на це дивитесь? Чи не варто тут банкам навпаки ставати в позицію тих, хто допомагає своїм клієнтам ставати bankable? Ну, я такий приклад наведу. Навіть от Академія CMЕF з Activities Education робить такий проект «Український глобальний факультет»,

[01:00:55] **SPEAKER_5:** де ми проводимо зараз літню школу для підприємців, присвячену стратегіям, фінанси і конкурентні переваги. По суті, ми допомагаємо бізнесу побачити нові можливості, здобути додаткові інструменти і ставати bankable. От як ви на це дивитесь? Чи, можливо, варто робити якісь ширші консорціуми на цю тематику і прямо пріоритезувати допомогу малому, середньому бізнесу ставати bankable і розширювати коло клієнтів, в тому числі для провідних банків?

[01:01:24] **SPEAKER_7:** Е-е, ну, дивіться, тут м-можна йти таким чином. Ми, м-м, почали таку діяльність з початком повномасштабної війни в 2023 ро-році. Ми підписали меморандум з Мінцифрою, з Дія.Бізнес саме напрямком, де ми є і досі, е-е, партнером, е, Дія.Бізнес центрів, де ми безкоштовно надаємо консультації підприємцям-початківцям стосовно фінансової грамотності, ведення, там, рахунків і так далі і тому подібне Але я можу сказати, що це непогана діяльність, але такий великий, скажімо так, пласт зрушити однією кампанією, однією активністю навряд чи вийде.

[01:02:08] **SPEAKER_7:** Ми спробували працювати зі своїми клієнтами, вчити клієнтів безкоштовно. У нас є семінари, тренінги спільно з UBA, ми проводимо кожного року навчальні заходи для клієнтів, запрошуємо їх безкоштовно і так далі. Але все це говорить про що? Такими активностями ми намагаємось клієнтів адаптувати під вимоги банку, під вимоги нормативки і так далі. Це складно і буде складно. На жаль, на сьогодні у нас в країні, якщо вести облік так, як, скажімо так, вимагають нормативні документи, це дорого для простих підприємців, це достатньо складно.

[01:02:50] **SPEAKER_7:** Є певні моменти, які, ну, скажімо так, підприємець повинен відволікатись від своєї основної діяльності на якусь експертизу фінансову, в якій він не є спеціалістом і так далі. Це буде ускладнювати, скажімо так, йому життя. Тому другий напрям роботи, я б сказав, зараз і ця конференція якраз, мені здається, зараз він найбільш актуальний і ефективний. Банки бачать оцих, як ви називаєте non bankable малий бізнес, через фінансову звітність і через, скажімо так, операції в банку, тобто фінансову частину, яка у малих підприємців не дуже прозора, скажімо так, не зовсім зрозуміла структура діяльності і так далі.

[01:03:36] **SPEAKER_7:** І, скажімо так, це на сьогодні є основним фактором, який обмежує фінансування, можливості більшого фінансування малого саме бізнесу. Я не говорю про великі компанії, у них трошки ситуація інша. Але при тому банки мають свою експертизу, ризик-менеджменту і так далі. Вони повинні пересвідчитись, що клієнт зможе повернути цей кредит. При цьому зрозуміло, що банки недостатньо знають про цього клієнта. І тут є кілька шляхів, скажімо так, рішення цього питання. Перше — це якісь державні гарантії, які зараз працюють. Так, це вирішує частково питання. Так, це спрощує трошки доступ до фінансування малому бізнесу. Друге — це спрощення самого процесу. Банки зараз намагаються за допомогою ширшої діджиталізації інтегруватись з відкритими джерелами даних, отримати більше і більше даних про клієнтів і так далі, на своєму боці автоматизувати це все. Це спрощує трошки доступ до фінансів. Так, дійсно, на сьогодні скорингові рішення беззаставні, вони займають, мабуть, 80% в портфелях банків, в портфелях саме малого бізнесу, кредитування малого бізнесу.

[01:04:51] **SPEAKER_7:** Але це складно і дорого на боці банку. І тут, мені здається, от якраз тема взаємодії вбудованих фінансів, взаємодії банків з цифровими платформами, з маркетплейсами, з, я не знаю, великими ритейлерами, з тими компаніями, в яких є та друга частина реальної інформації про реальну діяльність клієнтів, яка може доповнити картинку ризик-менеджменту і зможе спростити доступ, скажімо так, до фінансування малого бізнесу, вона має сенс, тому що, в принципі, кожен займається своєю справою, тим, в чому він є експерт, і в результаті виграє від цього фінальний користувач, малий бізнес, тому що йому не потрібно вивчати через навчання якесь складність взаємодії з банками, тому що дійсно підприємець повинен думати про свою ідею, як її реалізувати, а не про те, як йому пройти онбординг, заповнити всі договори з банками, підписати всі документи, налагодити бухгалтерію, підключити її, як приймати платежі і так далі, і тому подібне. Тобто дуже багато складностей, пов'язаних саме з фінансами. Тому такі платформи, які поєднують все в одному, вони, скажімо,

[01:06:09] **SPEAKER_7:** спрощують життя абсолютно всім, і банкам в тому числі. І як результат доступ до фінансування для цих, як ви називаєте non bankable, набагато спроститься.

[01:06:19] **SPEAKER_5:** Дякую. Будемо спиратись на цей ваш аргумент в наступному раунді. Пане Самвеле, прошу вас до слова. Скажіть, будь ласка, от ви створювали продукти, які міняють поведінку мільйонів, насправді десятків мільйонів споживачів. І от взагалі в вашому такому підприємницькому почерку ставка і на екосистемність, на автоматизацію, на оцю таку вбудовану безшовність. Скажіть, що, на ваш погляд, сьогодні найбільше стримує створення в Україні великих гравців, таких як, наприклад, Helsi чи Glovo, появу нових гравців такого калібру в різних індустріях? Що головний блокер і що бізнес може зробити, щоб його прибрати?

[01:07:06] **SPEAKER_8:** Ну, питання точно не з простих. Дивіться, дійсно, створення екосистем має в першу чергу один ключовий фактор — це довго і дорого. Ви не можете створити екосистему за короткий термін і за невеликі кошти. Бо коли ви створюєте екосистему, ви створюєте багато інструментів, багато процесів, технологічних процесів, взаємодій для того, щоб покривати умовно якусь галузь на 360 градусів. І це є екосистемою. Для того, щоб створювати екосистеми, треба витрачати багато коштів на, ну, я про цифрові, давайте зразу. Це багато часу на розробку Хоча там сьогодні можна і пришвидшити, є багато AI-і-інструментів. Е-е-е, це великі команди, е-е-е, це, ну, просто це про великий капітал. Е-е-е, на жаль, не знаю. Я пам'ятаю часи, коли можна було створити якийсь ІТ-проєкт за, там, 100-200 тис. $. Е-е-е, зараз н-не знаю таких процесів, окрім AI-агентів, е-е-е, які щось можуть робити короткостроково, але це не про дост-- не про довгострокову перспективу. Тому перший бар'єр для взагалі побудови і, е-е-е, такого бусту побудов великих, е-е-е, технологічних, е-е-е,

[01:08:30] **SPEAKER_8:** екосистем — це, там, про ринок капіталу. Е-е-е, це, напевно, там, історія номер один. Історія номер два. На жаль, не всі, е-е-е, галузі в Україні, е-е-е, є, е-е-е, предметними для того, щоб будувати екосистему. Ну, бо ми живемо в своїй якійсь бульбашці, е-е-е, ми, там, маємо дуже невеличкі ринки. І на цих ринках, якщо ми говоримо про локальні проєкти, е-е-е, напевно, екосистеми і не потрібні. Е-е-е, ну, типу, це друга історія — це про дейту, про аналіз. Е-е-е, тому це, там, другий виклик — це реально мати релевантні дані для прийняття рішень. Е-е-е, і третя історія, якщо не говорити про екосистеми, а говорити про, е-е-е, взагалі побудову щось нового, там, виробничого або ще чогось. Е-е-е, на жаль або на щастя, е-е-е, у мене з'явився досвід ви-виробництва, е-е-е, але більше не буду цього робити. Е-е-е, айтішний бізнес мені більше подобається. Е-е-е, це дуже складна історія з дуже великими ризиками. Е-е-е, взагалі виробництво — це дійсно, там, про великий об'єм грошей, про все-все це окей. Але знаєте, от кажу та-такий жарт: е-е-е, у нас

[01:09:51] **SPEAKER_8:** в ІТ все дуже просто — якусь багу ми за ніч, е-е-е, полагодимо, і все буде працювати. На виробництві ви за ніч ні-нічого не полагодите ніколи.

[01:09:59] *[сміється]*

[01:09:59] **SPEAKER_8:** Тому, тому він складніший бізнес. Е-е-е, але у виробництві або в енергетиці в Україні є взагалі ключова проблема. Я сьогодні буду, давайте, про проблеми, напевно, да, говорити? Всі будуть про щось...

[01:10:10] *[сміється]*

[01:10:10] **SPEAKER_5:** Але тільки в пакеті з рішеннями, будь ласка.

[01:10:13] **SPEAKER_8:** А, так складніше.

[01:10:14] *[сміється]*

[01:10:15] **SPEAKER_8:** Так, це до activities. Е-е-е, дивіться, у нас є велика проблема внаг-- взагалі в країні. І от як колеги із банків, у нас немає проектного фінансування. Ну, просто воно відсутнє в країні — проектне фінансування. Е-е-е, це прям такий шлагбаум до того, щоб в Україні будувалися, створювалися нові підприємства. Е-е-е, це великий бар'єр. Не знаю, коли він вирішиться, але це великий бар'єр, бо проектне фінансування класичної моделі 30 на 70, е-е-е, 30 — це власних коштів, 70 — банківського кредитування, е-е-е, воно відсутнє в Україні. Тому ми не можемо побачити буст, а воно критично важливо під час війни, коли треба економіку розвивати, розвивати, а у нас просто її в Україні немає. Це історія номер один. Історія номер два — це персональний досвід. Е-е-е, ну, щ-- наприклад, там, вже два тижні чи три тижні, як в Україні, з 1 серпня, е-е-е, в Україні, е-е-е, щоб збудувати об'єкт енерге-енергетичний, логістичний, логістичний вообще зараз колапс, або виробничий, ставка страхування 12% плюс.

[01:11:30] **SPEAKER_8:** Просто ставка страхування 12% плюс. Тобто у вас кредит коштує, хай ЕБРР, IFC, там, не знаю, 6%, там, 6,5. Тобто у вас 20% зразу мінуса. Ну, типу, як їх в Україні це створити? Тому ми маємо якісь великі виклики. Е-е-е, якщо говорити про рішення, е-е-е, треба дійсно виховувати якусь фінансову, е-е-е, таку грамотність, мати реально і з першого дня створення підприємницької діяльності мати комунікацію з фінансовими інструментами. Ну, бо це важливо, бо є багато таких, там, інструментів, які нам невідомі, а це знають професіонали. Е-е-е, і історія номер три. Е-е-е, ми ж в Україні і виходили не з таких проблем. Е-е-е, і-і у війні ми вже, там, пать-- майже п'ять років, тому і з цієї проблеми вийдемо. Але дійсно є, там, проблеми, е-е-е, і вони пов'язані фактично з масштабуванням. І це любий бізнес бе-без грошей не може масштабуватися. Це фейк, коли бізнес без грошей масштабується. Тому от, ось такі я бачу виклики.

[01:12:42] **SPEAKER_5:** Дякую. Дякую, Шанвіле.

[01:12:44] *[оплески]*

[01:12:44] **SPEAKER_5:** Ви бачите, е-е-е,

[01:12:48] **SPEAKER_5:** я думаю, що якраз занурившись у виробничий бізнес, ви от такий погляд значною мірою кристалізували як той, який ви позначили. Тому що дуже рідко ІТ-бізнес жаліється на відсутність проектного фінансування. Для промисловості це залізобетонний бар'єр на, на вхід в бізнес, тому що, ну, дійсно, промислові інвестиції, там, агропереробка, да, десятки мільйонів євро, якщо не, не сотня для того, щоб збудувати, е-е-е, конкурентний об'єкт. І тому дійсно це велика проблема, і країни його по-різному вирішують і дуже часто створюють навіть так звані банки розвитку, які є некомерційними за своїм змістом і є, по суті, п-- таким продовженням рукою уряду для того, щоб надавати довгий дешевий ресурс, ну, власне, і для промисловості, і для інфраструктури, і для інновацій. В світі їх більше 400. Я думаю, що український бізнес, якщо збереться в певний, там, скажімо, якийсь, там, клуб чи бізнес-асоціацію і пролобіює створення такого механізму в Україні, я думаю, що це може бути частиною вирішення. Дякую вам. Е-е-е, пане Миколо, скажіть, будь ласка, от більшість

[01:13:52] **SPEAKER_5:** великих компаній намагаються побудувати все всередині власної екосистеми in house, да? Але ми бачимо, що уклон дедалі частіше розвивається через партнерство і навіть M&A, да? От як ви визначаєте, що краще робити: створювати якийсь новий сервіс власними силами чи купувати готову компанію, чи, скажімо, партнеритись вже з існуючим сильним гравцем?

[01:14:18] **SPEAKER_9:** Віктор, дякую. Давайте відповім на це питання так: я підтримую Самвела, що, ну, чи треба зараз клієнту екосистема в Україні — це гарне питання. Е-е-е, друга історія — то, що ми дивимось на продукт, який ми можемо додати, е-е-е, в сервіс, те, що дасть якесь value нашому клієнту. Чи буде додаткове value клієнту, чи буде це якісна послуга і чи виграють від цього всі партнери, які залучені на платформу? І ми дивимось, е-е-е, на це питання різними шляхами. Задача, зрозуміло, зробити, е-е-е, якомога швидше. Наприклад, додати. Ось ми, там, додавали продукт travel на платформу. Питання: як ми можемо це додати? Є декілька шляхів. Найдовший шлях: ми можемо пробувати розробити цей продукт самостійно, е-е-е, брати експертизу, е-е-е, іти шляхом проб і помилок, е-е-е, щось навчатись, витрачати гроші, набивати шишки і все одно запустити, там, цей продукт через якийсь період часу. Е-е-е, друга можливість — взяти гарних професіоналів з ринку, захантити, е-е-е, не знаю, щось зробити самостійно і трошки швидше піти. Третій варіант — піти неорганічним шляхом:

[01:15:26] **SPEAKER_9:** купити якусь компанію, купити в першу чергу в цифровому бізнесі це людей, які мають експертизу, і сам технологічний продукт. І дивлячись, що є на ринку України, а-а-а, на економіку цього і на як ми можемо домовитись, зрозуміло, що це ще питання перемовин, ми обираємо, яким шляхом іти. Тобто ми розглядаємо всі шляхи і обираємо той шлях, який буде найефективніший з точки зору досягнення цілі. Для нас це: ми хочемо побудувати, е-е-е, всі дотичні сервіси до мобільності в-- на нашій платформі, як ми можемо, там, швидко це додати. Але питання запустити — це перше питання. Питання далі ефективно масштабувати і мати, е-е-е, партнерів, які будуть допомагати масштабувати цю історію — це дуже важливе наступне питання. І, ну, тут що теж важливо, хотів би додати, що ми дивимось на, е-е-е, не тільки на, ну, всі бачать Uklon з точки зору користувача. Ще для нас дуже важливо Uklon з точки зору партнера, нашого водія, мерчантів, які, е-е-е, ми надаємо послуги доставки інших клієнтів, яка їх економіка буде на платформі. Те, що повертаючись до того, чого

[01:16:36] **SPEAKER_9:** нам важливо партнерство, то що, наприклад, для, а-а-а, кейсу водія от ми можемо зробити максимально, там, ефективну, гарні умови для нього з точки зору, е-е-е, поїздок, заработку на платформі Uklon. З іншого боку, ми можемо подивитись на його іншу економіку з, е-е-е, з сторони витрат і, е-е-е, не будемо ми самі це закривати, а знайдемо багато партнерів, і що ми вже робимо, які будуть надавати, там, знижки, е-е-е, наприклад, на пальне, на СТО, н-на інші дотичні сервіси. Плюс можливість фінансування, що не менш важливо, е-е-е, для самозайнятої особи, для ФОПа, е-е-е, або невеликого бізнесу.

[01:17:16] **SPEAKER_5:** Дякую вам. Пані Марино, хочу в продовження вас запитати на цю ж тему. В Glovo збудували одну з таких найпотужніших цифрових екосистем малого бізнесу в Україні. У вас понад 12 тисяч партнерів, да, і з них, там, понад 90% — це якраз МСБ. От ще кілька років тому всі дивились на інхаус-рішення, а сьогодні вже отакий трансформаційний зсув відбувається, і ми це бачимо сьогодні. І те, що робить компанія Activitus в бік партнерств, побудови таких екосистем, е-е-е, де є взаємовигідна співпраця. От як ви вважаєте, чи не стане це взагалі новим стандартом, да, де є платформа, де є фінтехкомпанія, є банк і є певний провайдер технологій, що без цього взагалі наступні проєкти не будуть реалізовуватись?

[01:18:05] **SPEAKER_6:** На мій погляд,

[01:18:06] *[прочищає горло]*

[01:18:06] **SPEAKER_6:** в світі це вже багато де так само працює, е-е-е, як ви кажете. І це не, не настільки розвинуті економіки, як нам здається, да. Тобто це, е-е-е, питання, напевно, е-е-е, в більшій мірі, е-е-е, с-- е-е-е, потреби самих партнерів і їх готовності, е-е-е, і відкритості, да, до таких речей. Е-е-е, коли, е-е-е, ми говоримо про фінансові рішення, які є в Україні з Activitus, да, наприклад, е-е-е, ми, е-е-е, там, в минулому році, е-е-е, з-- створили таке партнерство, е-е-е, саме для, е-е-е, МСБ, да, де, е-е-е, м-ми як Glovo розповідаємо, що є можливість, е-е-е, отримати, е-е-е, фінансування, да, і що є така опція. І оскільки, е-е-е, с-- як би у нас уже є п-певний трек рекорд, є історія співпраці з цими бізнесами, вони нам довіряють, е-е-е, вони більш схильні, е-е-е, скористатися такими послугами. Якщо до цього ми були не певні в тому, наскільки, там, буде відгук взагалі сильний, е-е-е, на такі пропозиції, то зараз ми бачимо, що це точно зростає і це точно має сенс. Питання, м-м-м, більше в, в, давайте так, в, е-е-е, education, в тому, що є ще

[01:19:21] **SPEAKER_6:** інші опції, е-е-е, для бізнесу, да, і що не всі вони є обманом. У нас для багатьох, там, ми кажемо, що недоступні кредити, да, для бізнесу, але по факту, якщо ви запитаєте, е-е-е, та я не знаю, власника кав'ярні або невеличкого магазину, він скаже, що банки — це все, це дорога в нікуди, тому що там такі кредити і такі умови взагалі, що це мій бізнес вб'є. Я краще буду потрошку виймати з обороту або зі своєї кишені, і я буду впевнений, що, е-е-е, це допоможе мені, е-е-е, бути стабільнішим. Тому як би тут питання також і в навчанні, і в, в кількості таких пропозицій на ринку, тому що без цього, м-м-м, неможливо, да, е-е-е, створювати цю довіру. Е-е-е, зараз ми її створюємо через наш багаторічний, там, е-е-е, досвід і, е-е-е, час співпраці з цими партнерами.

[01:20:12] **SPEAKER_5:** Дякую вам. Пане Андрію, скажіть, будь ласка, от Укрсиббанк насправді один з е- Перших таких, е-е-е, великих банків, які відкрито говорять і роблять це партнерство з фінтехкомпаніями, з платформами. І для багатьох іноземних банків це, е-е-е, насправді дуже нетипова історія, да. Тобто ви, по суті, як би запрошуєте інших гравців для того, щоби проєктувати і створювати такий спільна продукт, який буде більш корисний, більш зручний для клієнта. Скажіть, от це така зміна філософії, де ви є піонерами? Чи це така свідома стратегія, конкурентна перевага? Як ви на це дивитесь в перспективі?

[01:20:54] **SPEAKER_7:** Ну, на жаль, ми не є піонерами тут, е-е-е, ми більше наздоганяємо. Е-е-е, на сьогодні, е-е-е, ну, вже зрозуміло, і от Марина говорила, так, сприйняття, особливо малим бізнесом банку, воно достатньо складне. І сам, сам банкінг, він достатньо складний, тому що є-- банк виконує функції фінансового регулятора, монітора, всі функції, всі санкції, ембарго, е-е-е, всі обмеження, які можуть бути, в тому числі налоговий, податковий агент і так далі. Тобто в банка є дуже багато вимог, які в результаті призводять до ускладнення самого продукту. Куча перевірок, треба тобі пересвідчитися, audit trail по кожній перевірці і так далі, і тому подібне.

[01:21:39] **SPEAKER_7:** І в-- ці вимоги, на жаль, вони не відрізняються від розміру бізнесу. Чи то є малий бізнес в тебе, чи то є середній, чи то великий, ти повинен про-- зробити, там, величезну кількість перевірок в рамках KYC і, там, і так далі, і по фінансуванню свої вимоги. Таким чином, банкінг починає вигля-- традиційний, да, він починає виглядати трошки такий страшний для малого бізнесу. Це дійсно складно, це потрібно на цьому якось розумітись, якусь рівень фінансової банківської грамотності десь брати і так далі, щоб працювати. Для малого бізнесу, який не має свого фінансового директора або ще когось, це досить складно.

[01:22:18] **SPEAKER_7:** Е-е-е, спрощувати щось банк, банки намагаються за рахунок діджиталізації. Це єдине, як можна це спростити. Всі ці перевірки, KYC, бази, скрінінги, там, на санкції, на спи-- ці всі переліки санкційних осіб і так далі, PEP. Ну, просто шалена кількість перевірок, які банк повинен проводити по всіх абсолютно своїх. Діджиталізація спрощує, так, дійсно. Але все одно, якщо ми говоримо, повертаючись про малий бізнес, нам, банкам недостає ще інформації про цей малий бізнес, тому що фінансової інформації про цих клієнтів в банках недостатньо.

[01:22:56] **SPEAKER_7:** Як достатньо на там якісь не-невеликі кредити, які не вартують, скажімо так, тих, е-е-е, втрат, тих витрат, які банки несуть на перевірки. При тому ми розуміємо, що є, е-е-е, партнери, які знають клієнта краще, е-е-е, знають клієнта краще. Ми розуміємо, що клієнт, що клієнти і цей малий бізнес, вони мають класні ідеї, круті, дуже часто інноваційні. Вони більш, скажімо так, мобільні, більш швидше підлаштовуються. Е-е-е, вони, м-м-м, вони реально мають круті продукти і крутих клієнтів. Тобто бізнес класний, але ти не знаєш, з якої сторони підійти так, щоб на нього натягнути, вибачте, оці всі вимоги, е-е-е, регуляції і так далі, і, і не спотворити, скажімо так, е-е-е, весь клієнтський шлях при цьому. Тому такі взаємодії, вони насправді, від них насправді клієнти виграють. І це нічого нового немає. Якщо ми подивимося, там, на, на, на наших, е-е-е, скажімо так, партнерів чи колег, е-е-е, необанки, які зараз успішно працюють в Європі, там N26 або Revolut, або ще хтось, це фактично платформа. Тобто там є під цією платформою кілька фінансових

[01:24:08] **SPEAKER_7:** гравців, кілька банків, які постачають свої послуги. Там страхові послуги постачають якась краща страхова компанія, депозитні послуги — якийсь банк дуже надійний, е-е-е, платформа для розрахунків якісь там. І в результаті виходить такий best in breed solution, який, е-е-е, пропонує свій сервіс абсолютно діджиталізований клієнту. Всім дуже подобається. Подивіться, там, на цифри, які показують зараз необанки напроти класичних. Але при тому класичний, е-е-е, а при тому необанк не зможе, скажімо так, ну, скажем, не те що не зможе, не дуже вигідно буде будувати оцей класичний банківський бек-офіс по, по KYC, по всіх перевірках, по скрінінгах, по комплаєнсах і так далі. Але вже є банки, які це роблять, і вони це побудували. Тому от саме в таких от, е-е-е, екосистемах, коли кожний робить те, що він може робити краще, банк на сьогодні класичний, він може краще робити ці скрінінги, відповідати вимогам Національного банку, тому що постійні перевірки, постійні штрафи. Е-е-е, регулятор в нас досить жорсткий, і в принципі, це непогано, тому що банківська

[01:25:12] **SPEAKER_7:** система стійка. До речі, та сама стійкість банківської системи, завдяки якій є ліквідність на сьогодні і дуже багато. Ну, в таких, е-е-е, системах, коли банк виконує те, що він може робити краще, е-е-е, за такими системами, мабуть, м-м-мабуть, майбутнє.

[01:25:30] **SPEAKER_5:** Дякую за ваш погляд на майбутнє банкінгу. Самвеле, хотів вас запитати. Ми з вами колись обговорювали, що ви, е-е-е, дуже любите все вбудоване, да. Я думаю, що багато хто любить вбудоване, зручне, е-е-е, не-- те, що не створює напруги в користуванні і так далі. От в цьому контексті не здається вам, що в горизонті, там, років десяти, а може і швидше, взагалі ми не будемо говорити про фінансові продукти як про якісь окремі товари категорії, що вони просто розчиняться, по суті, в платформах, в сервісах і будуть, е-е-е, невід'ємною складовою, інфраструктурою, як ми сьогодні з вами не задумуємось, там, включаючи браузер, що ми, там, заходимо в інтернет, да, там, потім потрапляємо, там, на якісь IP-адреси. Тобто от ваш, ваш погляд в-- на, на, на горизонті розвитку цього бізнесу.

[01:26:23] **SPEAKER_8:** Ну, мій погляд такий, що точно це відбудеться.

[01:26:27] **SPEAKER_5:** Як швидко?

[01:26:29] **SPEAKER_8:** Ну, тут складно сказати. Дивлячись де, в Україні?

[01:26:32] **SPEAKER_5:** В Україні.

[01:26:33] **SPEAKER_8:** Ну, я думаю, років п'ять-сім.

[01:26:35] **SPEAKER_5:** Це тому, що такий гарний регулятор?

[01:26:37] **SPEAKER_8:** Та тут інше. Ну, це велика проблема, але найбільша проблема, я б так сказав. Але мені здається, що там повинні бути зміни і все повинно... Дивіться, тут же просто, якщо говорити відверто про цю тему, в нас немає готовності кінцевого споживача до повноцінного споживання безшовної послуги. Бо наш споживач ще міркує категорією, що він найрозумніший. Ну, він може краще порахувати, краще обрати, ну, краще скомпонувати. Ну, наприклад, давайте, там, два тренди

[01:27:17] **SPEAKER_8:** з двох різних галузь. Наприклад, галузь номер один — це, там, ветеринарія. Ну, типу, є такі сегменти? Є. Ну, типу, він в Україні $1 млрд на рік. Так, щоб просто було зрозуміло, товарів продається на 1 млрд. Тренд зі зростанням на 24% на рік фіксується, це як тренд зростання, фіксується в Захі-- в Західній Європі на модель підписки. Тобто людина починає споживати, тобто купувати товар для власної домашньої тварини вже по моделі підписки. Ви ж розумієте, що під моделлю підписки вбудовано кучу інструментів. Ну, від, там, грошей, еквайрингу, там, процесингу цього. Ну, тобто цей тренд почався. Я не говорю про Америку, да, тобто бо не все, що там працює, дуже швидко прийде до нас, да. Але, там, Східна, Західна, ну, Західна Європа, вона точно ближче.

[01:28:15] **SPEAKER_8:** Але тренду в Україні ще нема. Тобто буде чи, чи це, чи цей тренд в Україні? Ну, однозначно буде. В який, там, етап часу, ми ще не розуміємо, бо у нас війна, вона багато чого дуже гальмує, щось дуже зростає, але багато чого га-гальмується. Друга історія — це я, я знову ж про споживача. Друга історія — це медицина. Тобто ми в Україні на медицину дивимося, на жаль, через неправильну призму. Тобто ми, українці, лікуємося, коли вже все, остання стадія. Ну, прям все, фініш, треба операція. Коли ми прийдемо до превентивної медицини і коли ця превентивна медицина буде фактично фінансовою грамотністю, бо ми повинні зрозуміти, що сьогодні інвестиції в превентивну медицину дає можливість зекономити бюджет, ну, там, ікс вісім. Ікс вісім. І це пораховано, це можна, там, дуже... І це умовно модель планової підписки або страхування. І це теж про вбудовані фінанси. Ну, прям дуже системні вбудовані фінанси. Тому і тут на, і тут роль держави, от я сказав два кейси. Один кейс — це просто споживач і культура, а друге — споживання і культура не може родитися

[01:29:35] **SPEAKER_8:** без держави. Тобто державна регуляція, модель страхування — оце все повинно відбутися для того, щоб українська нація була здоровіша. І це про вбудовані фінанси, це про, ну, правильний розподіл цих коштів, е-е, це про дуже довгі гроші, це про фі-фі-фінан-- це про страхування, про банки страхування. Тому оце два таких кейси, які: один — це культура і люди, які споживають, і вони розуміють, що підписочна модель їм зекономить, там, умовно, там, 20% на товарах, і, а фінмо-- фінкомпанії вже рахують і, і платформи, які це продають, це рахують. І друге — це коли держава дає с-- такий великий поштовх на то, щоб воно сталося. Тому я б от так сказав би це питання.

[01:30:26] **SPEAKER_5:** Дякую. Дуже, дуже комплексний погляд. Я думаю, що він дуже корисний в практичному вимірі. Пане Миколо, скажіть, будь ласка, от Uklon будує систему світового рівня в Україні. А як ви вважаєте, чи є шанс, що в Україні народиться, ну, такий проєкт європейського масштабу, більш глобального, там, власний Grab або Gojek, да? І що для цього має з'явитись? Регуляція, капітал, культура споживання, там, чи певний кут зору компаній, які трансформують свой, свій підхід, свої стратегії?

[01:31:00] **SPEAKER_8:** Вікторе, я би тут так сказав, що чи може з'явитись, чи є потенціал у українських, там, підприємців побудувати новий суперап в Україні, який, напевно, буде масштабований по всьому світу? Звісно, є. Да, тобто, ну що таке Grab? Це великий суперап, який, там, закриває тебе безліч, безліч потреб і включає якісь фізичні послуги, фінтех і інші, інші дотичні. Тобто закриває твої туди і туди потреби всі. Питання, чи треба це зараз Україні? Ну, ми для себе вирішили, що з нашого боку ми точно не, не готові туди йти. І питання комплексне дуже, те, що казав Самвел. Ще раз: час, гроші, те, що я казав, чи даємо якийсь додатковий value клієнту. Ми навряд чи зможемо це зробити гарно, ефективно. І тут наша задача, ми прийняли у себе всередині, що ми хочемо закрити якусь нішу, зробити це супергарно, мати класний клієнтський досвід, мати щасливих партнерів, да, і масштабувати цю історію. Є потенціал ринку в Україні, де можна це ефективно масштабувати. І задача масштабувати для нас — це зробити таку технологію, продукт, який можна додавати туди тих же мерчантів

[01:32:14] **SPEAKER_8:** або партнерів і при цьому не мати додаткові витрати. Ось. Тобто якщо підсумувати відповідь: може з'явитись. Чи будемо ми туди йти? Ми не бачимо цієї необхідності, ну, і не бачимо, що це дасть якийсь value.

[01:32:33] **SPEAKER_9:** Чи там питання було наступне про регуляторку? Я би тут так не казав. Е-е-е, я би казав, що з точки зору регуляторки для побудови, напевно, будь-яких масштабних проєктів треба не, м-м-м, в моменті якісь там пільгові умови або, м-м-м, якісь виключення. Треба, я думаю, більш predictable модель, яку бізнес може розуміти, що на протязі, е-е-е, протягом наступних п'ять років ілі чи там більше м-м-м, законодавство не буде змінене. Тобто ми беремо модель і по ній ми розуміємо, як будувати бізнес на декілька років вперед і відповідно будуємо бізнес-процеси комплаєнтно до тої моделі, яку законодавство нам дає. І ми розуміємо, що через рік все не зміниться і нам треба повністю буде перебудовувати всі процеси. Так що тут більше важливо, е-е-е, такий ризик орієнтовний, е-е-е, відповідно до поточного технологічного часу законодавства, яке не буде змінюватись протягом, е-е-е, такої, я не знаю, там, п'ять плюс років в нашій країні.

[01:33:37] **SPEAKER_5:** Дякую. Ну, раз вже мова зайшла про predictability, про законодавство, я перед тим, як ми перейдемо до нашого бліцу завершального, хочу ще запитати пану Ма-- пані Марину, бо ви в пер-- в 20-му році, в принципі, ініціювали розмову про регулювання платформенного бізнесу в Україні, е-е-е, Glovo як компанія, і об'єднали ринок в асоціацію, і принесли міжнародні кейси, поклали їх на стіл і відверто показали, да, тобто що працює, з чим можуть бути проблеми. І, е-е-е, чому для вас було важливо діяти отак проактивно і, по суті, виходити за контури бізнесу операційного, фінансового, да, і, там, допомагати державі вибудовувати оці правила гри, а не просто довіритись невидимій руці вільного ринку і почекати, ну, може, все і так було би гарно?

[01:34:28] *[прокашлюється]*

[01:34:29] **SPEAKER_6:** Ну, для початку ми живемо в Україні, ми розуміємо, що у нас дуже швидко все, з одної сторони, розвивається, з другої сторони, а-а-а, бізнес сам має, е-е-е, допомагати, да, навігувати державі, особливо, е-е-е, бізнес, який інноваційний, який не є стандартним, який не зрозумілий багатьом структурам, які вже існують на ринку, взагалі, е-е-е, допомогти і таку просвітницьку місію мати, як це працює, який може бути з цього взагалі результат в майбутньому. Е-е-е, ми, е-е-е, як міжнародна компанія бачили регулювання, е-е-е, яке почалося в Європі на багатьох ринках. Е-е-е, у нас є хороші кейси, у нас є також погані кейси. Е-е-е, і ми дуже чітко усвідомлювали, що хоч в Україні про це ніхто не говорить, е-е-е, це потрібно піднімати для того, щоб взагалі зрозуміти, а які ж у держави є плани. Тому що, там, спілкуючись з різними структурами, ми, ми бачимо, що розуміння, як працює цей бізнес, у них взагалі немає. І ми говоримо про те, що коли ми починали цю розмову, там, в 20-21-му році, ми були набагато менші, ніж ми є зараз. Зараз ми говоримо про

[01:35:29] **SPEAKER_6:** те, що у нас є більше 100 тисяч людей, які хоча б раз робили з нами доставки як, е-е-е, наші, е-е-е, кур'єри, партнери, так? Це не є наші співробітники. І, е-е-е, гнучкість є основою взагалі всіх платформенних бізнесів. Е-е-е, коли ми почали цю розмову, держава взагалі, е-е-е, не хотіла на це дивитися. Тобто ініціативи, політичної волі щось змінювати не було, як і розуміння, не дивлячись на те, що size of price, е-е-е, в кінці кінців у цієї економіки дуже великий, і ми вже, е-е-е, прийшли туди, де Glovo є топ-70 платних податків в Україні, наприклад. І це достатньо великий вплив, і ми не врегульовані. І розуміючи це, е-е-е, ми беремо на себе зараз додаткові витрати. Тобто у нас, е-е-е, е-е-е, більшість наших кур'єрів, там, на 90% є ФОПами. Податки за них платимо ми, відкриваємо ФОПи для них ми. І, ну, ви розумієте, що між нами це порядка мільйона євро додаткових витрат, які ми як компанія несемо просто для того, щоб бути compliant, е-е-е, і для того, щоби, там, в рамках тих правил гри, які на даний момент існують в державі, е-е-е, мати

[01:36:31] **SPEAKER_6:** змогу тут працювати. Е-е-е, мене тішить, що все-таки в кінці кінців, е-е-е, цей закон в другому читанні був підписаний, був проголосований. Шлях був дуже складний, е-е-е, від асоціації, яку ми створили разом з іншими платформенними, е-е-е, бізнесами, е-е-е, які є в Україні. Е-е-е, і це і райд-мейлінг, і доставки, і маркетплейси. Е-е-е, ми пройшли шість, е-е-е, спроб взагалі

[01:36:59] *[прокашлюється]*

[01:37:00] **SPEAKER_6:** винесення і подання цього закону у Верховну Раду. Тобто з точки зору, м-м-м, політичної волі і розуміння на рівні держави можу сказати, що, м-м-м, це виключно відповідальність бізнесу на даний момент. Unless держава дуже зацікавлена в чомусь і має

[01:37:15] *[прокашлюється]*

[01:37:15] **SPEAKER_6:** якусь свою точку зору дуже чітку, яку знову ж таки ви як бізнес маєте допомогти, е-е-е, сформувати правильно. Тому що знову ж таки новітні бізнеси, вони незрозумілі залишаються. І все-таки я вважаю, що якщо ми, е-е-е, свідомі того, що є частиною, е-е-е, військової економіки зараз, є важливою частиною цієї економіки, ми маємо грати більш проактивну роль. Чекати, поки вас врегулюють чи не врегулюють, чи пронесе, чи ні — це, е-е-е, взагалі не варіант. Е-е-е, тому однозначно я би радила тим, хто ще над чимось думає або дивиться, що як держава починає, е-е-е, п-п-- робити якісь кроки в напрямку регуляції чи дерегуляції, точно бути частиною цього обговорення.

[01:38:02] *[оплески]*

[01:38:06] **SPEAKER_5:** Дякую вам. Насправді дуже цінний такий, е-е-е, с-стратегічний, прагматичний, е-е-е, погляд на от оцю співвідношення бізнесу і правил гри. І мені здається, що Україна взагалі зараз проходить такий фазовий перехід, е-е-е, в цій темі, коли не тільки, е-е-е Провідний бізнес це усвідомлює і починає грати так проактивно, да, коли навіть бізнес об'єднується для того, щоби ви-вибудовувати якісь ширші правила гри в інтересах підприємців, держави і суспільства одночасно. От я рекомендую, якщо ви не бачили, нещодавно на каналі CEO CLUB Ukraine вийшов дуже крутий ефір. CEO CLUB створив перший в Україні action tank. Це організація, метою якої є якраз такий екологічний вплив бізнесу на бізнес-умови не з метою, там, лобіювання інтересів якоїсь компанії чи індустрії, а з метою розвитку підприємництва, виробництва, більше інвестицій, більше експорту несировинних товарів. І це така велика спільна гра, де обов'язково треба грати як оркестру, да, бізнесу, владі і суспільству. Тому що, як то кажуть, один, один в полі не воїн. І я наостанок хотів би вас запитати,

[01:39:20] **SPEAKER_5:** такий зробити супербліц. Якщо би ви обрали один якийсь блокер, який би уряд чи парламент мав би усунути, щоби ваш бізнес і бізнес ваших колег, навіть конкурентів, да, по індустрії міг би зрости не на відсотки і не на десятки відсотків, а в рази, да. Тобто щось, що уможливило би нове дихання, новий горизонт для бізнесу вашої індустрії. Що б це було? Буквально одне рішення на рівні парламенту чи уряду, яке болить сьогодні вашій індустрії. Прошу, Марино.

[01:39:57] **SPEAKER_1:** Я би сказала загалом, назву це непопулярно, добра воля робити одну справу так, як воно має бути. А загалом, напевно, це корупція і всі прояви, які ми тягнемо з собою багато-багато років.

[01:40:09] **SPEAKER_5:** Окей. Пане Андрію.

[01:40:13] **SPEAKER_7:** Неможливо не погодитись з Мариною, але треба щось додати від себе. Я б сказав так: спрощення вимог фінансової звітності до малого бізнесу і швидша адаптація нормативних документів до діджиталізації, до процесів цифровізації в будь-якій сфері.

[01:40:30] **SPEAKER_5:** Цільова дерегуляція. Окей. Супер. Самвел.

[01:40:35] **SPEAKER_8:** Ну, давайте так. Ми починали з того, що ми говорили, що сьогодні найцінніше для бізнесу, і ми сказали, що це люди. Тому виходячи з того, що у мене бекграунд медицини, тому обов'язково медичне страхування, яке покращить стан здоров'я нації, для мене най-- сьогодні ключовим.

[01:40:53] **SPEAKER_5:** Окей, дуже конкретно. Прошу, пане Миколо.

[01:40:56] **SPEAKER_9:** Я в ключі того, що ми сьогодні говоримо, підтримую Марину і скажу: вже фінальне підписання і впровадження цього закону про цифрову платформу, яка тільки для нас дасть можливість порядка ста тисяч партнерам стати самозайнятою особою, а з точки зору партнерів, які можуть це фінансувати чи надавати додаткові послуги, це відкриє велику кількість людей, самозайнятих осіб, які раніше були поза радарами, бо будуть, в принципі, дані, які у нас є про, там, user journey цієї людини, які можна буде шерити. І ця людина самозайнята зможе отримати додаткові послуги і стати таким більш відкритим членом фінансової спільноти, да, і бути на рівні з малим бізнесом. Я думаю, це гарний поштовх. Сподіваюсь, цей законопроєкт запровадиться і буде такий практичний рух вперед для, для багатьох людей, які роблять невеликий бізнес, але велика їх кількість на постійній основі.

[01:41:54] **SPEAKER_5:** Дякую вам! Ну що ж, шановні колеги, ми з вами, по суті, бачимо, як фінанси перестають бути просто окремою, там, індустрією бізнесу чи навіть товарною категорією, як вони поступово, непомітно, але дуже впевнено стають такою невидимою інфраструктурою, яка надає перевагу тим компаніям, які саме розвивають в екосистемній логіці свої рішення. Я дякую вам за те, що ви робите в вашому бізнесі, тому що ви робите міцнішою економіку України. І дякую за участь в сьогоднішній панелі. Мені здається, це було цікаво і корисно. Дякую.

[01:42:33] *[оплески]*

[01:42:33] **SPEAKER_1:** Дякую вам. Панове, я би хотів запросити вас для колективної фотографії. Буквально на мить залиштесь на сцені. Ми закарбуємо цей момент в пам'яті під наші бурхливі оплески. Дякую всім, хто брав участь.

[01:42:49] *[оплески]*

[01:42:51] **SPEAKER_1:** Чудове фото, дякую, що ми надішлемо для документів. Друзі, давайте ще раз поаплодуємо. Це було, мені здається, дуже гарне, гарний початок, гарне відкриття.

[01:43:02] **SPEAKER_5:** Дякую.

[01:43:04] **SPEAKER_1:** По суті, ця дискусійна панель — це, це перша тема, це перше обговорення таких нагальних проблем. Воно точно має здійснити перший поштовх, перший поштовх подумати про свій бізнес, продумати про свій бізнес, подивитись його, подивитись на нього і зрозуміти, які є дві категорії, які є дві категорії питань: власне, обставини, які компанія не може змінити, і бар'єри, що вже залежать від її управлінських рішень. Але від українського контексту, від тих нагальних проблем, які існують для українського підприємництва, ми хочемо перейти до чогось більш глобального, до глобального розвитку вбудованих фінансів. І, власне, далі хочемо надати слово нашому стратегічному партнеру, компанії Mastercard, стратегічному партнеру сервісу, сервісу «Є діло». Власне, це компанія, яка протягом 30 років є одним з рушіїв цифрової трансформації фінансового ринку України. Разом із банками, бізнесом і державними інституціями Mastercard за ці роки пройшла шлях від розвитку карткової інфраструктури до безконтактних і мобільних платежів, цифрових сервісів і інтеграцій безпос--

[01:44:26] **SPEAKER_1:** інтеграції оплати безпосередньо у повсякденні процеси людей та компаній. Сьогодні ж це експертиза, ця експертиза активно розвивається у B2B-секторі. Mastercard інтегрує платежі у закупівельні, облікові та корпоративні платформи, розвиває віртуальні картки, автоматизацію розрахунків і звірок, і відкритий банкінг та рішення з вбудованих фінансів. Це технологична основа, на якій банки, фінтехи і великі компанії можуть створювати нові сценарії продажів, закупівель і фінансування для бізнес-клієнтів. Для «Є діло» Mastercard, для «Є діло» Mastercard — це стратегічний партнер у розвитку української інфраструктури вбудованих фінансів та її інтеграції у банківські і корпоративні системи. Давайте поаплодуємо Mastercard. Власне, що відбулося? Відбулося те, що Mastercard, ця компанія Mastercard провела глобальне дослідження ринку вбудованих фінансів, щоби, власне, сьогодні і взагалі показати, як змінюється структура фінансових послуг, де виникають нові бізнес-моделі та яку роль у цьому процесі можуть зайняти банки, фінтехи і нефінансові компанії.

[01:45:47] **SPEAKER_1:** А яка ж користь для українського бізнесу? Для українського бізнесу це можливість побачити власні продукти та плани у ширшому міжнародному контексті і зрозуміти напрямок ро-розвитку ринку і ціни, які моделі вже варто брати до уваги. Я з великим задоволенням хочу запросити Катерину Наніву, віцепрезидентку з клієнтського консалтингу компанії Mastercard.

[01:46:16] *[оплески]*

[01:46:17] *[грає ритмічна музика]*

[01:46:23] **SPEAKER_10:** Вітаю! Дякую. Всіх вітаю! Рада сьогодні представити вам наше дослідження Mastercard, яке ми провели на тему Embedded Finance. Отже, моя команда в Mastercard, яка займається консалтингом, дуже часто спостерігає глобальні тренди, і вбудовані фінанси — один з таких трендів. Але насправді це про дуже просту річ: про те, як платіжні і фінансові послуги перестають бути окремим походом в банківське відділення, а залишаються, точніше, опиняються там, де ми ведемо свою щоденну діяльність: в додатках, в бухгалтерській платформі та в інших інструментах. Отже, сьогодні ми з вами подивимося на три основні блоки моєї презентації. Ми почнемо з зростання Embedded Finance на глобальному ринку. Після цього ми подивимося на open banking та те, як він змінює правила гри. І наостанок, звісно, куди ж без штучного інтелекту. Ми подивимося, як штучний інтелект впливає на вбудовані фінанси і яке майбутнє нас очікує.

[01:47:46] **SPEAKER_10:** Отже, почну з цифр. У 2020 році глобально ринок вбудованих фінансів був на рівні $37 млрд. В 2030 році очікується, що він досягне і перевищить $600 млрд. Це приблизно 33% зростання на рік. Погодьтеся, не кожна галузь може похвастатися такими цифрами. Якщо ми подивимося на графік праворуч, тут трошки цікавіша історія. Ми дивимося на країни Східної Європи. І що ми бачимо? Що Embedded Finance достатньо розвинено в Польщі, в Туреччині, в Чехії, в Румунії та Угорщині. Але, на жаль, Україна поки що в кінці цього списку. І я би сказала, що це скоріше про невикористану можливість на нашому ринку, що, в принципі, достатньо позитивно. Які загалом гравці в нас грають на цьому полі?

[01:48:56] **SPEAKER_10:** Традиційно в нас є банки і в нас є по праву сторону, це наш споживач, яким може бути як фізична особа, так і бізнес. Але в нас з'являються такі два проміжні гравці. Це фінтехи і необанки, які, власне, створюють платформи, інновації, а також так звані дистриб'ютори — нефінансові установи, які, власне, все частіше доносять цю фінансову послугу до кінцевого споживача. Цими дистриб'юторами можуть бути онлайн-магазини, платформи логістики, будь-які бізнеси, да, якими ми користуємося як фізичні особи і як бізнес в нашому повсякденному житті.

[01:49:45] **SPEAKER_10:** І насправді, якщо подивитися на межі між цими гравцями, вони поступово стираються. Банки намагаються будувати платформи, фінтехи намагаються отримувати фінансові ліцензії, а дистриб'ютори все частіше і частіше надають фінансові і платіжні послуги своїм користувачам. І що ж ми бачимо? Що в нас ще один фактор, про який я хотіла сказати: price to book ratio традиційних банків з 2008 року він зростає достатньо помірними темпами, в той час як необанки, фінтехи зростають в два, в три рази кожного року. І це нам говорить про те, що конкурентна арена, вона зміщується в бік інновацій.

[01:50:35] **SPEAKER_10:** Такі компанії, як Revolut, Klarna, Robinhood, багато інших, замість того, щоб створювати банк і йти в цей напрямок, вони беруть окремий клієнтський біль і вирішують його простіше, скоріше та більш ефективно. І що залишається традиційним гравцям? Шукати нові моделі розвитку. І саме такою моделлю, однією з таких моделей є Embedded Finance — вбудовані фінанси.

[01:51:08] **SPEAKER_10:** Як банки традиційні можуть грати на цьому полі? Для них існує дві ключових моделі участі в Embedded Finance. Перше — це Bank as a Service, і друге — це Product as a Service. Якщо говорити про Banking as a Service, це про те, що банк грає по факту за лаштунками. Клієнт навіть не бачить, хто надає йому сервіс. Він бачить лише бренд платформи, на якій він працює. Якщо ми говоримо про product as a service, тут в нас бренд банку, фінансової установи залишається видимим, але у цьому разі банк дистрибує свої послуги через свого партнера і дає їх саме в так званий moment of truth, тобто коли ця послуга безпосередньо потрібна клієнту.

[01:52:04] **SPEAKER_10:** Якщо подивитися трошки статистики, то 92% необанків говорять про те, що вони використовують Bank as a Service і Embedded Finance для того, щоб простіше і скоріше вивести нові продукти і інновації на ринок замість того, щоб будувати власні фінансові рішення. А 80% фінтехів говорять, що їм Bank as a Service допомагає масштабувати їх послуги на інші ринки. Тобто масштабованість — це те, заради чого будується, власне, цей ринок. Хотілося б трошки зупинитися на дистриб'юторах і чому їм вигідний Embedded Finance. Якщо ми говоримо про маленькі магазини, про онлайн-рітейлерів, про логістичні платформи, то Embedded Finance і його використання допомагає збільшити частоту покупок, допомагає збільшити конверсію. Тобто клієнт вже не йде шукати кредит десь на ринку, він його отримує саме тоді, коли йому це необхідно. Тобто прям у кошику, там, де він оформлює свою покупку.

[01:53:19] **SPEAKER_10:** Також Embedded Finance допомагає збільшити retention клієнтів і збільшити середній чек. І, як наслідок, все це впливає на підвищення профітабільності, прибутковості бізнесу. І нарешті, чого це вигідно кінцевому споживачу? Ну, по-перше, тому що це зручно, це швидко і це саме в той момент, коли йому це потрібно. Тобто можемо оплатити, не виходячи і не переходячи, прям там, де ми здійснюємо нашу покупку, можемо прям там отримати кредит, можемо отримати страхування в той момент, коли ми робимо бронювання або покупку, а також ми можемо отримати рекомендації, спираючись на попередній весь досвід, на попередню історію наших покупок.

[01:54:12] **SPEAKER_10:** Далі я би хотіла перейти до наступної секції і поговорити про відкритий банкінг і чому він, власне, акселерує і фасилітує розвиток Embedded Finance. Давайте уявимо два світи. Світ без open banking, де кожна взаємодія між банком та бізнесом відбувається через окрему інтеграцію, яка часто займає багато часу. Іноді буває дорого, іноді буває складно, а часто все разом. І дані, які може отримати бізнес в цьому випадку, вони достатньо обмежені. Відповідно, продуктовий набір, він також обмежений. Якщо ми говоримо про світ з open banking, тут в нас є інтеграція, яка відповідає певним стандартам. Тобто підключитися, отримати дані можна швидше, можна простіше і, відповідно, дешевше. Не треба кожного разу налаштовувати окрему інтеграцію.

[01:55:18] **SPEAKER_10:** І перелік цих даних, він більш повний. Відповідно, це відкриває нам двері для того, щоб створювати більшу кількість продуктів в рамках наявних даних open banking. Ми тут говоримо вже про карткові платежі, рахунки. Ми говоримо про доступ до грошових потоків в реальному часі, аналітику по наших витратах, а також інвестиції і страхування. Якщо повернутися до Embedded Finance, в цілому можна розділити так, якщо дуже грубо, на п'ять основних напрямків послуг, які можуть надаватися в рамках Embedded Finance. Це платежі, це карткові операції, рахункові операції, кредитування, страхування і інвестиції, управління капіталом.

[01:56:06] **SPEAKER_10:** І якщо говорити про open banking, він вже охоплює перші три блоки на цьому слайді. Із розвитком преміальних API в нас також будуть розвиватися страхування та інвестиційні послуги в рамках open banking та Embedded Finance. Трошки прикладів. Grab, про який сьогодні вже згадували, — це суперапка в Південно-Східній Азії, яка надає кредитування своїм водіям прямо в себе на платформі. Тобто зазвичай в цих водіїв, в них нема кредитної історії, їм дуже важко отримати якесь фінансування. І Grab, він бачить надходження, яке отримує кожен такий індивідуальний підприємець на цій платформі, і, спираючись на ці дані, використовуючи AI-моделі, будує скоринг і видає кредит для кожного такого підприємця.

[01:57:00] **SPEAKER_10:** Що позитивно? Те, що повернення цього кредиту, воно залежить від надходжень, які цей підприємець отримує на цю платформу. Тобто поганий тиждень не значить, що в нього зіпсується кредитна історія. Просто наступний тиждень він заплатить більше. Те саме Shopify. Схожа логіка. Якщо підприємець веде свою діяльність на Shopify, він може отримати фінансування на обіговий, обігові кошти прям на платформі в своєму кабінеті Shopify Його розмір кредитного ліміту буде залежати від того, який оборот проходить на платформі, а також погашення цього кредитування буде здійснюватися як відсоток від щоденних надходжень цього мерчанта на цій платформі.

[01:57:51] **SPEAKER_10:** Як ми бачимо, вбудовані фінанси, вони вже зараз з'являються все частіше в нашому житті і з'являються саме там, де нам це необхідно, без необхідності йти, збирати пакет документів і отримувати якесь складне кредитування у відділенні банку. І що нас очікує з приходом штучного інтелекту? Загалом, розвиток штучного інтелекту, Internet of Things, open banking, воно зміщує embedded finance від додатків і платформ до речей, якими ми користуємося щодня. Перше, ну, такий досить цікавий приклад — це мобільність, да, і різні девайси. Ну, наприклад, коли ми будемо мати змогу заплатити за паркування, за проїзд по платній дорозі прям з інтерфейсу нашого авто без необхідності навіть прикладати картку або годинник, або телефон до платіжного терміналу. Друге — це соціальні медіа. Ну, наприклад, це перекази, не виходячи з додатку соцмереж. Це можуть бути оплата чайових прям в цих додатках. Також третій елемент — це платформи, які ми використовуємо для ведення нашого бізнесу. Коли в нас обмін валют, виплата зарплати, все це буде інтегровано, і воно вже дуже

[01:59:13] **SPEAKER_10:** часто інтегровано в наші платформи, системи, якими користується бізнес. І четвертий блок, який вже не такий футуристичний, як би міг показатися, коли в нас з'являються ІІ-агенти і від нашого імені зді-здійснюють різні операції, да, спілкуються щодо наших фінансів, щодо інвестування, щодо кредитування, збирають всі необхідні документи, подають, і, власне, ми отримуємо нашу фінансову послугу. Перед тим, як завершити цей виступ, я би хотіла підкреслити одну таку думку, що embedded finance — це вже давно не про тренд для великих технологічних гігантів. Вже зараз ми бачимо, що малий та середній бізнес можуть отримувати вигоду від embedded finance. Використовуючи embedded finance, можна покращувати досвід ваших клієнтів, а також отримувати фінансування швидше та ефективніше.

[02:00:11] **SPEAKER_10:** І насправді останнє питання, яке я хочу, щоб кожен з вас подумав над ним: де зараз в вашому бізнес-процесі, в вашому бізнесі є мить, коли вам самим або вашим клієнтам буде необхідна або вже необхідна фінансова послуга? І, можливо, саме відповідь на це питання і буде точкою для вашого наступного зростання. Дякую.

[02:00:40] *[оплески]*

[02:00:40] **SPEAKER_1:** Дякую вам. Дякую. Друзі, давайте поаплодуємо. Мені здається, це було неймовірно цікаво, а головне, я впевнений, корисно, тому що кожна тема, яка тут підіймається, вона точно про натхнення. Вона точно є, е-е, такою рушійною силою для розвитку кожного підприємця, який сьогодні знаходиться в залі, тому що ми постійно, отримуючи цю інформацію зі сцени, перекладаємо і починаємо дивитись трошечки під іншим кутом на свою справу і на свій бізнес. І, власне, сьогодні ми тільки що ще раз розуміли, наскільки, е-е, дослідження Mastercard показує, що вбудовані фінанси, вони вже стали окремим напрямком розвитку світового фінансового ринку та поступово змінюють саму логіку надання фінансових послуг. Це все, як і перша панельна дискусія, яка давала нам контекст. Дослідження Mastercard, який так само дав більше інформації про перспективи розвитку вбудованих фінансів, про те, що вже є, як це, як, який є міжнародний досвід. Саме зараз варто перейти до ще однієї важливої частини сьогоднішньої події. Бо після того, як ми побачили глобальну карту розвитку

[02:01:58] **SPEAKER_1:** вбудованих фінансів, ми готові перейти до того, як ця модель, власне, реалізується в Україні. І це точно має бути, має пролунати від сервісу «Єділо», який вже створює інфраструктуру, яка поєднує постачальника, покупця, банк і партнерську платформу в межах однієї бізнес-операції. Фінансування інтегрується безпосередньо у продаж або закупівлю і стає доступним в момент, коли клієнт вже має конкретну потребу або готовий укладати угоду. Мені здається, це ідеальний час для того, щоб дати йому таку можливість. І, власне, це і дозволяє бізнесу посилювати свою комерційну пропозицію, підтримувати продажі та пропонувати клієнтам можливість купувати зараз або сплачувати частинами. Отже, давайте запросимо на сцену Іллю Кошелєва. Ваші бурхливі оплески. Керівник проєктів та програм Центру розвитку та інновацій Activities. Пане Ілля, добрий день!

[02:03:09] *[грає музика]*

[02:03:11] **SPEAKER_11:** Усім доброго дня! Е-е, сьогодні ми будемо говорити про те, як не втрачати час, не втрачати продажі і не втрачати можливості. Бізнес давно почав шукати товари онлайн, і в першу чергу це означає, що бізнес більше не обмежений пропозицією, яка фізично найближча до нього. І він може одразу порівняти різні варіанти по ціні, по умовам доставки і по умовам фінансування. Я зараз візьму клікер. Дякую. Але фінансування відбувається так, ніби ми з вами все ще знаходимося у 2010 році. Потрібно зайти на сайт, відкрити вкладку «Фінансування» і ознайомитися з різними банківськими програмами, які просять залишити заявку. Потім треба поспілкуватися з менеджером, можливо, відкрити рахунок.

[02:04:11] **SPEAKER_11:** І скоріше за все, це не той клієнтський досвід, який продавці хочуть створювати для своїх клієнтів. Що хочуть продавці? Продавці хочуть продавати більше і отримувати гроші одразу, бажано передплатою. А найбільш перспективні з них думають про те, як для свого клієнта створити класний клієнтський досвід, щоб він повертався знову. Проблема в тому, що ці бажання місцями суперечать бажанню покупця заплатити тоді, коли йому зручно це зробити. Особливо в такі нестабільні економічні часи той бізнес, який отримав від свого постачальника можливість розрахуватися частинами або в зручну для нього дату, точно завжди буде це пам'ятати і повернеться для того, щоб придбати щось знову.

[02:05:12] **SPEAKER_11:** Але щоб покупець платив тоді, коли йому зручно, постачальник має закрити три блоки. Перше: він має навчитися приймати рішення, аналізуючи свого клієнта на основі даних, і оцінювати ті ризики, які можуть відбутися протягом цього очікування. І питання: як довго і кого він готовий чекати? Три дні, три тижні, три місяці, рік? Другий блок стосується того, що кожна оплата частинами, кожне відтермінування, воно має бути коректно юридично оформлено так, щоб передбачити різні сценарії та відповідальність, яка захищатиме постачальника і створить справедливі умови для покупця.

[02:05:58] **SPEAKER_11:** Третій блок стосується того, а чи може взагалі постачальник чекати, коли з ним розрахуються? Чи достатньо в нього для цього ліквідності і чи достатньо для нього грошей для того, щоб всіх почекати? Виходить так, що постачальник має створити ніби міні-фінансову компанію всередині свого бізнесу для того, щоб забезпечити цю можливість і фактично займатися непрофільним бізнесом. Але цього можна не робити, тому що існує сервіс «єДіло». І це сервіс, який безпосередньо був створений для того, щоб забезпечити оплату частинами для B2B торгівлі.

[02:06:42] **SPEAKER_11:** Працюючи над «єДіло», ми поставили собі задачу, технічне завдання якої звучало приблизно: нам потрібна проста кнопка. Просто кнопка, яка закриє оті всі три попередні блоки, про які ми говорили: приймання рішення, оформлення юридичне і можливість зачекати. І щоб для покупця це виглядало просто як один з методів оплати, який доступний в нього в чекауті серед оплати карткою, оплати на рахунок і оплати частинами з «єДіло». Щоб це не була заявка, яку розглядатимуть три дні, щоб це не було: «Ми вам зателефонуємо, почекайте, ви отримаєте консультацію». Щоб це була просто кнопка, яку клієнт натискає, ініціює оплату.

[02:07:22] **SPEAKER_11:** Коли покупець натискає «Купити в оплату частинами», ми можемо одразу отримати згенерований рахунок і усі дані про замовлення від постачальника. Так само ми можемо одразу отримати код ЄДРПОУ, щоб проаналізувати цього покупця, і його контактні дані. В свою чергу, ми повертаємо покупцю підтвердження оплати в межах доступного йому ліміту, після чого покупцю залишається лише підтвердити оплату за посиланням, яке ми йому надсилаємо, де далі він має просто електронним підписом підтвердити, що він готовий оплатити цей рахунок. Тобто продавець нічого не чекає. Він просто виставив рахунок, продавши онлайн, і сьогодні ж отримає оплату.

[02:08:05] **SPEAKER_11:** І це вже працює. І ми сьогодні з вами будемо говорити про такі кейси в наступному блоці. Ми будемо детальніше розповідати про наш кейс з WOG, де ми інтегровані як метод відтермінування оплати за паливо прямо в бізнес-кабінеті WOG. Ми також будемо говорити з вами про нашу інтеграцію з «Епіцентром» як з маркетплейсом для бізнесу, де «єДіло» є вбудованим методом оплати в кошику під час оформлення замовлення.

[02:08:41] **SPEAKER_11:** Таким чином, «єДіло» може бути інтегрований по-різному. Наприклад, це може бути інтеграція в ваш інтернет-магазин як один з способів оплати. «єДіло» може бути інтегрований в маркетплейс, де багато продавців, які можуть обрати зручні методи оплати для своїх клієнтів. Так само «єДіло» може бути інтегрований в бізнес-кабінет, де потрібно поповнювати баланс для продовження користування вашими послугами. І навіть якщо у бізнеса, постачальника немає інтернет-магазину, немає-- він не продає на маркетплейсі, все відбувається якось офлайн, якщо це досі так в когось відбувається. Навіть якщо інтеграції фактично немає, будь-який ваш покупець може відкрити свій кабінет «єДіло», побачити там свій доступний ліміт і завантажити інвойс на оплату, після чого за допомогою електронного підпису підтвердити цю оплату і провести її. Таким чином ми заплатимо на ті реквізити, які були вказані в рахунку-фактурі, і постачальник отримає свої кошти з призначенням на оплату цього рахунку. Сервіс єДило, е-е-е, працює як на стороні покупця, так і на стороні продавця.

[02:09:58] **SPEAKER_11:** Якщо сервіс оплачує покупець, він обирає постачальника, і він обирає той графік, який йому зручно використати для розрахунку. Але також треба зауважити, що за таких умов він і обирає найкращу комерційну пропозицію, яку отримає від того постачальника, який йому найкраще продасть. Але якщо сервіс оплачує постачальник, сервіс єДило компенсує, е-е-е, якщо постачальник компенсує вартість фінансування за свого покупця, він може сам прийти до нього з найкращою комерційною пропозицією і надати ті умови, які потрібні покупцю і які постачальник готов забезпечити, просто інтегрувавши оплату частинами в свій договір поставки. Це може бути пропозиція як для ваших нових клієнтів, до яких вам не вдавалося дійти. Так само це може бути пропозиція і для тих клієнтів, які раніше з вами працювали, але перестали закуповувати ваші товари та послуги.

[02:10:59] **SPEAKER_11:** Усе, що потрібно для того, щоб це спрацювало, просто підписати договір поставки з вашим покупцем. Ви підписуєте цей договір поставки так, як ви робите це завжди, але одразу інтегруєте в нього умови оплати частинами з конкретним графіком, коли покупець яку суму має заплатити. Покупцю при цьому не потрібно окремо оформлювати фінансування і ставати нашим клієнтом. Йому достатньо, що він працює з вами, підписує ті ж самі договори, які підписує з вами завжди, але в цих договорах вже передбачено можливість заплатити пізніше. І ми вже зараз можемо допомагати вам ці договори створювати автоматично. Ми беремо ваш шаблон, з яким ви працюєте. Ми знаємо всі дані, необхідні нам про покупця. Ми знаємо всі дані, необхідні нам про вас як про продавця, і ми знаємо предмет вашої угоди, там, згідно того рахунку-фактури, який ви виставляєте. Цього нам достатньо для того, щоб той договір, з яким ви звикли працювати, який вже погодили ваші юристи, міг бути одразу створений на нашій платформі, і покупець отримає посилання на підписання цього договору. Так само

[02:12:05] **SPEAKER_11:** і постачальник заходить на нашу платформу і підписує договір зі своїм покупцем, і далі усі супровідні документи: акти, додаткові накладні. Все це зберігається на нашій платформі, і ваш бухгалтер завзим-завжди може зайти і переглянути усю історію тих транзакцій, які відбуваються через нас. Таким чином, для покупця нічого не змінюється. Він як закуповував у свого постачальника, так і закуповує. Більш того, тепер він може отримати цю нову ціннісну пропозицію у вигляді зручного гнучкого методу оплати, яка є просто частиною договору і не потребує жодної комунікації з фінансовою установою. Єдине, що змінюється для покупця, — це його реквізити, на які він має заплатити, повертаючи ці кошти. Якщо раніше він сплачував на рахунок постачальника, тепер він просто має заплатити на рахунок Activitis.

[02:12:56] **SPEAKER_11:** Гнучкі методи оплати точно потрібні абсолютно в будь-якому секторі, і ми гото-готові їх забезпечити незалежно від галузі. Це можуть бути як рахунки на тисячу гривень, так і рахунки на мільйони. І їх кількість абсолютно нічим не обмежена. Якщо підсумувати, все, що нам потрібно від продавця, — це інтегрувати кнопку єДило в чекаут, е-е-е, передавати дані рахунку, і ми з цим також можемо допомогти під час інтеграції, і вчасно відвантажувати товар. Все інше: контроль ризиків, збір платежів, е-е-е, формування документів — все це ми можемо взяти на себе для того, щоб ви не думали ні про що, окрім свого бізнесу.

[02:13:44] **SPEAKER_11:** Тому що Activitis — це бізнес, який розуміє бізнес. І ми знаємо, що єдине, про що має думати наш клієнт, — це його продажі та сервіс. А фінансування має бути таким, якого ніхто не помічає. Дуже вам дякую.

[02:14:06] *[оплески]*

[02:14:10] **SPEAKER_1:** Пане Ілля, дякую вам! Друзі, давайте поаплодуємо. Це була третя частинка нашого першого блоку. Бачите, як все логічно розвивається. Спочатку ми дали український контекст про, е-е-е, сучасні реалії українського бізнесу, про існуючі обмеження, які можна подолати, а є ті, які не можна подолати. Є чудове дослідження від Mastercard. Є, власне, цікава інформація про саму сутність сервісу єДило. Це ідеальний набір інформації, який треба переварити, тому що після кава-брейку, на який ми зараз відправимось, ми перейдемо до практичного, кей-- практичних кейсів, до безпосередньо практикуму, до того, як цей сервіс, сервіс єДило, вже реалізований в деяких компаніях і які існуючі моделі ми вже можемо вам сьогодні розкрити. По-перше, це рішення з Укрсіббанк, BNP Paribas Group та Mastercard, модель оплати частинами для бізнес-покупок з Епіцентром і партнерську модель з VOGUE. Це, власне, за 20 хвилин тут ми будемо вже обговорювати практичні кейси, як сервіс єДило вже працює в ключових компаніях. До зустрічі за 20 хвилин, а зараз, мені здається, ідеальний

[02:15:29] **SPEAKER_1:** час для того, щоби обговорити, переварити та з-- е-е-е, поділитися першими враженнями про першу конференцію «єДило: вбудовані фінанси для бізнесу».

[02:15:41] *[грає джазова музика]*

[02:17:20] *[outro jingle]*